商業(yè)模式創(chuàng)新的四大路徑

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    “一個(gè)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利？”這是伴隨著企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)永恒主題。

    創(chuàng)業(yè)者和中小企業(yè)主關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)樗麄冃枰跀D滿既有競(jìng)爭(zhēng)者的荊棘叢中找到一條通幽的捷徑。大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)樗麄冃枰尨笙蟀愕钠髽I(yè)學(xué)會(huì)跳舞，避免成為商業(yè)環(huán)境演變下消亡的恐龍。在全球經(jīng)濟(jì)陷入一場(chǎng)百年一遇的危機(jī)中時(shí)，企業(yè)如何維系長(zhǎng)期生存與盈利能力更成為企業(yè)家們共同關(guān)注的主題。

    然而，每個(gè)企業(yè)所處的商業(yè)環(huán)境不同、客戶定位不同、產(chǎn)品與服務(wù)的選擇不同、擁有的資源不同、對(duì)資源的安排也不同?？傊?，每個(gè)企業(yè)都是一個(gè)復(fù)雜的個(gè)體。于是，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利的問(wèn)題變得不簡(jiǎn)單。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后的時(shí)代將是一個(gè)充滿變化和不確定的時(shí)代，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的框架來(lái)思考和描述企業(yè)可持續(xù)盈利的商業(yè)模式。這里，我們提供一個(gè)符合中國(guó)道家思維方式的“科爾尼商業(yè)模式太極圖”(見后圖)供企業(yè)在后危機(jī)時(shí)代思考、描述并創(chuàng)新各自的商業(yè)模式。

    “科爾尼商業(yè)模式太極圖”包括了商業(yè)環(huán)境、商業(yè)模式以及財(cái)務(wù)模型三個(gè)層面。商業(yè)環(huán)境的變化帶來(lái)商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)和需要，一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式能否持續(xù)盈利必須在客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值中獲得平衡并且經(jīng)得起財(cái)務(wù)模型的考驗(yàn)。

    要實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新，企業(yè)家必須有洞察商業(yè)環(huán)境變化的能力，能有效捕捉商業(yè)環(huán)境變化給商業(yè)模式創(chuàng)新帶來(lái)的機(jī)遇，并對(duì)商業(yè)模式的要素進(jìn)行有效配置。

    一個(gè)可持續(xù)盈利的商業(yè)模式應(yīng)該同時(shí)包括客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值兩個(gè)核心內(nèi)容。其中，客戶價(jià)值是企業(yè)為客戶所提供的價(jià)值。而企業(yè)價(jià)值是企業(yè)在為客戶提供價(jià)值的過(guò)程中所帶來(lái)的自身價(jià)值?？蛻魞r(jià)值和企業(yè)價(jià)值有如太極中的陰陽(yáng)兩極，相生相伴，互生共榮。

    為客戶提供價(jià)值是企業(yè)存在的基礎(chǔ)。然而，一個(gè)企業(yè)如果只能為客戶提供價(jià)值，而無(wú)法為企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)的長(zhǎng)期生存就失去了保障。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，企業(yè)能夠維系生存甚至快速發(fā)展，然而，當(dāng)經(jīng)濟(jì)一旦出現(xiàn)波動(dòng)，企業(yè)隨即分崩離析。

    過(guò)去很多年中，大量中國(guó)出口企業(yè)得益于海外市場(chǎng)需求的快速成長(zhǎng)，以低廉的價(jià)格獲得了快速的成長(zhǎng)和微薄的盈利。然而，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有能夠通過(guò)核心資產(chǎn)和核心能力的構(gòu)建來(lái)創(chuàng)造足夠的企業(yè)價(jià)值，經(jīng)濟(jì)危機(jī)一朝襲來(lái)，這些企業(yè)就紛紛倒閉無(wú)法自救。過(guò)去半年中，廣東和江浙兩地的大量出口企業(yè)均陷入了這樣的困境。

    將客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值進(jìn)一步分解，我們就得到一個(gè)可持續(xù)盈利商業(yè)模式的四個(gè)要素。推動(dòng)客戶價(jià)值的兩要素：客戶和產(chǎn)品(服務(wù))，以及帶來(lái)企業(yè)價(jià)值的兩個(gè)要素：關(guān)鍵資源和核心能力。

    創(chuàng)新的四大路徑

    企業(yè)所面對(duì)的商業(yè)環(huán)境通常受五大驅(qū)動(dòng)力的影響而變化：人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、技術(shù)發(fā)展、資源與環(huán)境的約束及政府影響。

    當(dāng)商業(yè)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)商業(yè)模式中客戶、產(chǎn)品(服務(wù))、資源及能力四個(gè)要素中每一個(gè)都可能成為推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新的主導(dǎo)因素，而一旦其中一個(gè)要素發(fā)生了變化，其他的因素即應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整與之匹配。因而，從創(chuàng)新的來(lái)源看，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新通常有四種類型：基于客戶的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式創(chuàng)新、基于關(guān)鍵資源的商業(yè)模式創(chuàng)新和基于關(guān)鍵能力的商業(yè)模式創(chuàng)新。

    1.創(chuàng)造和迎合新的客戶機(jī)遇

    客戶要素可以進(jìn)一步包括目標(biāo)客戶群的規(guī)模和其需求。商業(yè)環(huán)境的變化經(jīng)常帶來(lái)基于客戶的商業(yè)模式創(chuàng)新。比如，消費(fèi)需求的變化就常會(huì)導(dǎo)致新的市場(chǎng)機(jī)遇。如果能在一種新的消費(fèi)需求出現(xiàn)的早期就發(fā)現(xiàn)，并搭建其他各要素來(lái)滿足消費(fèi)需求就可以創(chuàng)建新的商業(yè)模式。

    在十多年前，中國(guó)三、四線城市居民可支配收入增加，形成了一個(gè)對(duì)品牌運(yùn)動(dòng)服(鞋)的巨大消費(fèi)市場(chǎng)。然而，由于其收入能力有限，無(wú)法購(gòu)買價(jià)格相對(duì)較貴的國(guó)際品牌，這就為國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)動(dòng)鞋制造商提供了絕佳的市場(chǎng)機(jī)遇。這時(shí)，部分本土制造商(許多在福建晉江地區(qū))就基于這樣的客戶機(jī)遇，放棄海外市場(chǎng)，轉(zhuǎn)攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。他們一方面通過(guò)在央視大做廣告，在三、四線城市市場(chǎng)建立品牌形象來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，另一方面通過(guò)代理商制度快速建設(shè)分銷渠道。結(jié)果是他們中有多家在過(guò)去十年中獲得了每年40%以上的增長(zhǎng)并且盈利能力頗為可觀。而大批主攻出口市場(chǎng)的企業(yè)則在遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)后遇到了需求下滑，陷入了難以為繼的困境。