競爭思維讓中國很受傷

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    營銷的最高境界不是贏得競爭，而是避開競爭，后者又倚重于創(chuàng)新思維。

    源自美國的營銷觀念——定位，一直在向中國輸入一種很不健康的營銷思想，灌輸一種互相殘殺的商業(yè)意識形態(tài)——競爭。定位觀念認為，商品品類和產(chǎn)品數(shù)量已趨于飽和，如何在競爭中勝出是組織生存的前提，必須絞殺對手、取代優(yōu)勢位置。同樣秉持著競爭思維，誰也不甘心被絞殺，所以，在中國這樣一個創(chuàng)新不足的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，競爭思維所帶來的盡是殺敵一千自損八百的事。蜂擁而上、同質(zhì)化、千方百計降低成本、偷工減料、虛假宣傳和價格大戰(zhàn)演變?yōu)橐环N普遍現(xiàn)象，這絕對是一場巨大的產(chǎn)業(yè)災(zāi)難。競爭思維帶來的是如何活下去的低級營銷需求，必然伴隨著低利潤，低利潤又激發(fā)企業(yè)提高產(chǎn)能，企圖以銷售量來彌補。能夠創(chuàng)造高利潤的創(chuàng)新思維、創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)卻是鳳毛麟角，珍稀得很。

    競爭，意味著你已經(jīng)把某個品牌作為搏斗的對象，以某個產(chǎn)品作為參照物，你所制定的策略都是為了打敗競爭對手。你把對手打得滿地找牙，自己可能也已經(jīng)頭破血流。那么，為什么不去避開競爭？為什么不去開創(chuàng)沒有競爭對手的市場？

    在生物界，并不依循強者生存的競爭法則，而是獨特者生存的共生法則，否則所有的地球生物都已經(jīng)消失殆盡。每一種生物都因其獨特的生存技能而占有一席之地。相反，競爭思維只會給自己和他人帶來損害，甚至是你死我活的沒頂之災(zāi)。軍事競賽也是如此，可營銷并不等同于國與國之間的戰(zhàn)爭。在一個國家之內(nèi)的企業(yè)或品牌，彼此之間相互殘殺，無異于國家軍隊之間的內(nèi)戰(zhàn)。

    創(chuàng)新和差異化營銷的目的不是為了競爭，而是盡可能地避開競爭；更不是為了消滅同類，而是開創(chuàng)屬于自身的領(lǐng)地，塑造新的消費需求和市場。“商品品類和產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)飽和”——這種話不靠譜。產(chǎn)品數(shù)量可能飽和，競爭也往往存在于缺乏創(chuàng)新的同類型產(chǎn)品之間。商品品類永遠沒有飽和之說，誰能說在飲料這個領(lǐng)域中，再也不可能出現(xiàn)新的品類？誰敢說食品保鮮不可能出現(xiàn)新的技術(shù)或品類？所有的領(lǐng)域都是一樣的，“飽和”的是想法，不是商品類別，“飽和”的是思想，不是事實。

    涼茶飲料的出現(xiàn)對碳酸飲料的市場份額有影響，卻不是競爭，而是形成了共存的關(guān)系，就像牛和羊都是要吃草的。反觀那些抱持著競爭思維的中國可樂早已死得尸骨無存。中國電視品牌在打敗進口品牌的同時，電視機產(chǎn)業(yè)也一併被打殘。只要是競爭思維使然，所有的行業(yè)、企業(yè)都很容易陷入低利潤和產(chǎn)能過剩的局面。

    營銷或定位，以創(chuàng)新為出發(fā)點，而不是競爭。

    2004年，《藍海戰(zhàn)略》一書震撼了中國營銷界，但“藍海戰(zhàn)略”依然不能跳出競爭思維來對待營銷，或者說，“藍海戰(zhàn)略”只是一種變異的競爭思維，不是真正避開競爭的創(chuàng)新和創(chuàng)造思維。說到底，一直以來，創(chuàng)新都是困難的，創(chuàng)新缺乏科學有效的方法。什么樣的創(chuàng)新是有效的？什么樣的定位是合乎消費心智的？這些問題都涉及認知科學和思維學，非跨界不足以完成。

    定位觀念自從上個世紀70年代誕生以來，影響巨大。遺憾的是，至今還不是一種完備的營銷理論。主要就是體現(xiàn)在兩個方面。定位是一種以消費者角度為出發(fā)點，以大腦認知和記憶方式為基礎(chǔ)的營銷思想，可是，不管是認知科學還是思維學，對大腦處理信息的機制仍舊一知半解，無法給予足夠的理論支持，也就制約了定位方法論的構(gòu)建。理論和方法都存在缺失。

    在《新定位》一書中，杰克•特勞特試圖將“定位”建立在大腦認知的基礎(chǔ)上，以獲得理論的合法地位。他指出現(xiàn)代社會的“信息大爆炸”現(xiàn)象，而大腦又不能處理全部信息，必須采取簡化和聚焦的營銷策略（比如：佳潔士牙膏——防蛀，王老吉涼茶——防上火，富豪牌汽車——安全）。杰克•特勞特沒有成功，因為“大腦不能處理全部信息”是一種現(xiàn)象，不是認知方式或思維規(guī)律。并且，大腦處理信息的方式也不是單一的。