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三四級(jí)家電市場(chǎng)的特點(diǎn)

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    根據(jù)家電營(yíng)銷看法,三四級(jí)市場(chǎng)一般是指縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng),比如縣級(jí)市,某某縣,某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由于中國(guó)地域遼闊,覆蓋范圍廣,再加上經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化基礎(chǔ)的差異,不同地區(qū)的市場(chǎng)及消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。作者是某廚衛(wèi)品牌海南營(yíng)銷中心的廠家負(fù)責(zé)人,時(shí)常走訪市場(chǎng),對(duì)海南三四級(jí)市場(chǎng)有一定的了解,現(xiàn)將海南三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)論述,并對(duì)市場(chǎng)拓展提出自己的看法,與各位營(yíng)銷同仁共享。

    第一個(gè)特點(diǎn):國(guó)美蘇寧難以存活;

    國(guó)美蘇寧在一二線市場(chǎng)所向無(wú)敵,但是在三四級(jí)市場(chǎng),卻陷入了水土不服的境地。原因在于一是地理位置的原因,因?yàn)槿木€市場(chǎng)都會(huì)存在家電一條街的家電集中地。一條街上很多家家電賣場(chǎng),有格力專賣店,有海爾專賣店,有美的專賣店,有大型綜合賣場(chǎng),甚至兩三層樓一兩千平方的區(qū)域家電連鎖賣場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝硕夹纬闪思匈?gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣,而且可以砍價(jià)。而國(guó)美蘇寧最為后來(lái)者,不得不選在偏遠(yuǎn)或者未旺待旺的地理位置,經(jīng)過(guò)開(kāi)業(yè)一兩個(gè)月的喧囂,漸漸歸于平寂。

    二是國(guó)美蘇寧遭遇了眾多代理商的抵制。特別是廚衛(wèi)家電小家電等賣場(chǎng)代銷的產(chǎn)品品類,這些產(chǎn)品的代理商倉(cāng)庫(kù)一般都是在省會(huì)城市,那么國(guó)美蘇寧賣場(chǎng)是不設(shè)倉(cāng)庫(kù)的,為了這些代理商就需要在當(dāng)?shù)貙ふ乙粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)與一個(gè)安裝維修網(wǎng)點(diǎn),倉(cāng)庫(kù)一般設(shè)在維修網(wǎng)點(diǎn),還需要交納倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)與管理費(fèi),而且時(shí)不時(shí)還需要因?yàn)橘~務(wù)不符,經(jīng)常對(duì)不上賬,造成了很多后續(xù)問(wèn)題。因此代理商對(duì)于國(guó)美蘇寧的開(kāi)店,也是嘴上說(shuō)支持,其實(shí)暗地里在磨洋工,你說(shuō)要做專柜,安排車輛配送等等,也是不情不愿的,有的甚至只是掛樣,但不銷售。

    第二個(gè)特點(diǎn):當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)稱雄;

    在三四線城市中,一般當(dāng)?shù)囟紩?huì)有一個(gè)或幾個(gè)家電銷售龍頭,比如瓊海的東旭電器城,文昌市的恒興電器城,澄邁縣的松力電器城,儋州市長(zhǎng)松與恒基電器城,東方的鴻達(dá)成與宏翔電器城,這些家電賣場(chǎng)之所以能夠在當(dāng)?shù)厝〉谬堫^地位,原因在于:

    1.這些家電城深植當(dāng)?shù)囟嗄?,占?jù)了當(dāng)?shù)刈詈玫牡乩砦恢?,已?jīng)開(kāi)業(yè)十年或者更長(zhǎng)時(shí)間,比如瓊海東旭已經(jīng)十五年了,澄邁松力電器城已經(jīng)十八年了,儋州長(zhǎng)松電器城也是十年以上了。這些家電城擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體,比如親戚朋友、企業(yè)事業(yè)單位,公務(wù)團(tuán)購(gòu)工程等等,這部分采購(gòu)可以占到賣場(chǎng)30%的銷售或更多。另外,部分家電龍頭都是自有物業(yè)經(jīng)營(yíng),相當(dāng)于沒(méi)有房租,可謂輕裝上陣。

    2.這些家電賣場(chǎng)都是購(gòu)銷制,也就是說(shuō)可以自行掌握零售價(jià)。而國(guó)美蘇寧大多數(shù)價(jià)格都是廠家控制,一般來(lái)說(shuō),國(guó)美蘇寧的價(jià)格都是高于這些家電賣場(chǎng)的價(jià)格,所以對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者看重實(shí)惠的心理,到這些家電賣場(chǎng)對(duì)比價(jià)格之后,往往會(huì)選擇這些當(dāng)?shù)丶译娰u場(chǎng)。

    第三個(gè)特點(diǎn):人情生意;

    有一個(gè)批發(fā)商老板曾經(jīng)告訴我,在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)做生意,做的就是人情感情生意。這種人情生意主要體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面。

    1.我與你熟不熟,做熟人生意。我為什么跟你拿貨,是因?yàn)槲腋闶煜?,既然熟悉,必不可少的就是人情。比如在送貨方面,在價(jià)格方面,在賬款方面,能否拿到優(yōu)惠的照顧。雖然說(shuō)這個(gè)照顧并不是需要太多的讓利,比如網(wǎng)點(diǎn)老板手頭比較緊,一般情況下是貨到付款,這次要欠半個(gè)月,那么這種情況下是否答應(yīng)。比如某一個(gè)遠(yuǎn)房親戚需要購(gòu)買一臺(tái)機(jī),能否少100元,能否不收材料費(fèi)等等,這個(gè)事情就是體現(xiàn)人情感情的時(shí)候,能否在網(wǎng)點(diǎn)老板需要的時(shí)候幫他一把,拉他一把。

    2.每逢逢年過(guò)節(jié),當(dāng)?shù)嘏l(fā)商都會(huì)給當(dāng)?shù)卣块T,事業(yè)單位,網(wǎng)點(diǎn)老板送上禮品與購(gòu)物券,以加深兩者之間的感情。在平時(shí)閑暇的時(shí)候,網(wǎng)點(diǎn)老板經(jīng)常會(huì)約人喝茶聊天,雙方在談笑間交換一下生意的信息。比如海南老爸茶(海南當(dāng)?shù)氐慕蟹ǎ?,從外地人?lái)看,就是喝茶吃點(diǎn)點(diǎn)心聊天的地方,其實(shí)不然,某一個(gè)老爸茶店里面是一個(gè)圈子的人,另外一家店則是另外一個(gè)圈子的人,或者一起做家電生意的,或者服裝生意圈的,或者安裝裝修圈子的。大家一起做下來(lái),聊天聊出生意來(lái)。

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發(fā)布:2007-06-29 11:27    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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