數(shù)字化體驗終端：挖掘產(chǎn)品與生俱來的競爭力

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　　盛宇集團總裁曾上教認為，終端是產(chǎn)品流入消費者手中最終渠道，是一個品牌接近客戶前沿陣地，是消費者了解產(chǎn)品、體檢品牌文化的窗口，因此終端經(jīng)營管理模式是否適應(yīng)市場需要，是否具有戰(zhàn)斗力，關(guān)系到一個品牌的核心競爭力，繼而關(guān)系到這個品牌企業(yè)以及加盟商的生死存亡，要從戰(zhàn)略高度來認識搞好終端建設(shè)的重要性。

　　隨著體驗式營銷觀念被廣泛接受，現(xiàn)在的銷售終端都應(yīng)該更名為體驗終端。在體驗型銷售終端，產(chǎn)品力和服務(wù)力為核心的消費價值體驗才是競爭制勝的關(guān)鍵，互聯(lián)網(wǎng)思維的鼓吹者更對產(chǎn)品提出了做到“極致”的高度

美國作家馬爾科姆•格拉德威爾在《引爆點》一書中提到了“內(nèi)行”這個角色，我們?yōu)槭裁磿軆?nèi)行、專家的影響從而改變購買決策？因為他們對產(chǎn)品介紹會讓我們對產(chǎn)品價值重新評估。對產(chǎn)品價值了解的越到位、越透徹，就越有可能促成購買，如果對方又是“推銷員”型的人，那么在使用過程中形成的良好使用體驗就會轉(zhuǎn)變成口碑、轉(zhuǎn)介紹并進而成為品牌的意見領(lǐng)袖。

　　 從關(guān)系培育的視角來看，所有的品牌銷售終端都應(yīng)該以建立信任和粘性為關(guān)鍵指標的品牌關(guān)系營銷為目的，成交不是銷售的終結(jié)，而是關(guān)系的開始。

　　 但合格的顧問式銷售在國內(nèi)依然是鳳毛麟角，受制于人的客觀因素，極少企業(yè)能真正落實顧問式銷售。而且根據(jù)人的記憶學原理，僅靠口述影響力最弱，需要圖片化、視頻化、體驗過程娛樂化，而交互式的數(shù)字化營銷裝置不僅可以讓銷售人員變成顧問，甚至可以讓消費者變成顧問

以價值可視化和體驗過程生動化的交互式體驗為手段，利用數(shù)字技術(shù)，將產(chǎn)品與生俱來的競爭力淋漓盡致的展示出來，以卓越的體驗影響客戶的感覺?；诨ヂ?lián)網(wǎng)誕生的4I營銷理論中提出了 Interesting趣味原則、 Interests利益原則、 Interaction互動原則、 Individuality個性原則，恰恰是建立數(shù)字化體驗終端的最佳指導思想。

　　 憑借“移動電子銷售系統(tǒng)（V-sale）”，大眾成為香港和亞洲地區(qū)首個實現(xiàn)銷售服務(wù)數(shù)字化的汽車品牌。

　　展廳的每部Pad都裝有intelligent Digital Vision(iDV)定位及圖像監(jiān)測功能，消費者只要對準新車的車頭、內(nèi)飾、車輪等部分拍攝，立刻就可以得到詳細資料。我在想如果能加入跟競品的視頻對比就更棒了。

　　類似奧迪的數(shù)字化展廳，利用巨型屏幕墻營造出的氣場，加上有趣的智能化的互動體驗，讓消費者在充滿趣味的過程中，對不同車型的配置、顏色、車廂設(shè)備等等了如指掌。

　　甚至在展廳外面的玻璃墻上，也運用了“Touch Foil”技術(shù)，將櫥窗變成了互動觸控屏幕，讓晚歸的你透過櫥窗屏幕飽覽所有信息，任何咨詢和預(yù)約可實時發(fā)送電郵與前線銷售顧問聯(lián)絡(luò)，實現(xiàn)了“夜晚不打烊”的汽車銷售。

　　不菲的投入帶來的效果如何？廠家給出的數(shù)據(jù)是：簽單數(shù)量提升了12%，預(yù)約試駕提升了15%，客人留在展廳的時間提升了20%，售后滿意度提升了8%，最重要的是客戶的資料收集增長了25%。

　　醫(yī)藥行業(yè)也是如此。我們?nèi)ニ幍曩I藥，很大程度上依賴駐店醫(yī)師的推薦。指名購買的都是廣告知名度比較高的品牌，因為相對更了解一些，了解產(chǎn)生信任。藥企能否通過數(shù)字化體驗終端的設(shè)置讓消費者更多的了解產(chǎn)品的特點呢？譬如可以在包裝盒上增加二維碼應(yīng)用，消費者可以通過二維碼下載個性化APP或鏈接PC端頁面，提供諸如產(chǎn)品知識、服藥提醒、血糖監(jiān)測、血壓監(jiān)測、心率監(jiān)測、睡眠監(jiān)測、飲食食譜指南等專業(yè)化服務(wù)，患者還可將服藥效果、對產(chǎn)品的滿意度反饋反饋給制藥企業(yè)。這樣不但將產(chǎn)品特點的精準傳達，而且通過增值服務(wù)與其他競爭產(chǎn)品實現(xiàn)有效區(qū)分。這樣的終端，你喜歡不？

　　經(jīng)過這些年的發(fā)展，AR技術(shù)、體感互動技術(shù)、APP技術(shù)等日趨成熟，微信、二維碼入口也被社會廣泛接受，應(yīng)該說，催生數(shù)字化體驗終端建設(shè)的外部環(huán)境已經(jīng)成熟了。