五大情感因素力助企業(yè)的妙用

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    情感在我們的生活中無處不在，但我們的選擇和行動大多披著理性的外衣，以致人們忽視了情感的重要作用。情感究竟何時以何種方式影響我們的決策（從購物到投資），始終令許多管理者感到費解和迷茫。

    這里中國工業(yè)品營銷研究院將根據(jù)工業(yè)品營銷領(lǐng)域的廣泛研究，對影響消費者決策的五大情感因素進行了探討。了解這些因素，將有助于公司提高顧客滿意度和忠誠度。

    不要忽略微妙的情感我們往往關(guān)注強烈情感的影響，卻忽視了那些微妙的情感也在不知不覺中左右著顧客的行為和選擇。比如，芬芳的氣味、曼妙的音樂可以吸引顧客走入一家商店。航空乘務員的一絲微笑能夠鼓勵乘客購買免稅商品。這種簡單的改進，比如消除小小的不適，營造積極的氛圍等，很容易實施，卻能夠?qū)⒙啡俗優(yōu)榻K身顧客。

    瞬間心情可產(chǎn)生持續(xù)影響眾多商家已經(jīng)認識到可以利用消費者的七情六欲左右他們的瞬間決定。雖然只是短暫的瞬間，但是此刻的心情可能產(chǎn)生深遠的影響。我們一旦因為某種情感做出選擇，將會始終面臨內(nèi)外的壓力，必須在今后做出類似的選擇。我們的自我形象--公正、慷慨、節(jié)約、保守、風趣、有社會責任感--以及我們期望留給別人的印象，將促使我們?nèi)蘸蟮男袨榕c這種形象保持一致。商家可以利用“自我形象的一致性”特點吸引顧客。

    此外，曾經(jīng)的愉悅會引導未來的決定。所以，要趁著顧客心情不錯時促使他們對產(chǎn)品或服務做出評價。這將影響他們今后的回憶和購買意愿。

    利用負面情緒如果商家面對顧客的負面情緒采取明智做法，它們就能化不滿為雙贏。辦法之一就是向顧客提供排遣不佳情緒的途徑。

    例如，保險公司會提醒你人生處處是風險，隨后給你提供消除負面情緒的機會，讓你購買一份安全感。汽車項目型銷售人員、房產(chǎn)中介等許多職業(yè)人士很善于激發(fā)顧客的負面情緒，尤其是讓他們產(chǎn)生焦慮或擔心將來會后悔，這樣就可以迫使消費者做出決定：如果你現(xiàn)在不下手，你一直猶豫不決的車子或房子就要被別人搶走了。慈善組織讓我們通過捐錢或奉獻時間的方式擺脫苦楚和內(nèi)疚。

    傾向性情感記憶消費者在回憶情感體驗時存在系統(tǒng)性偏見，他們不是將整個消費行為平均地來考量，而是格外關(guān)注消費過程中的高潮、起伏或結(jié)局。消費者最刻骨銘心的并不是第一印象，而是最后印象。因此，有些行業(yè)會在顧客體驗的最后奉上一份免費代金券或禮物，而有些行業(yè)則會在最后為VIP顧客安排頂級客服人員。

    意外情緒人們常常錯估情感的力量與影響。我們只要反省一下，就不難發(fā)現(xiàn)生活中的這些問題：我們完全按照購物單采購的次數(shù)多嗎？人們?yōu)槭裁磿徺I明知不需要或價格超出承受力的東西？為什么股票在不斷虧錢，我們還繼續(xù)持有？

    盡管我們的大腦已經(jīng)清晰描繪出今后的計劃，而且我們忠于該計劃，我們也可能臨時做出改變，因為我們無法計劃日后的感受。心血來潮無論對消費者本人還是對商家都是不利的，因為從長遠來看商家將失去顧客和他們的錢包。所以商家應當予以干預或采用事先承諾的辦法，讓顧客重歸理智，保持清醒。例如，可以讓消費者堅持執(zhí)行儲蓄計劃，以防他們過度消費。

    在以上所有方面，管理者如果能夠更好地理解情感的作用方式、作用時間以及它對行為的影響，就可以給顧客提供更好的暗示，獲得預期反應，從而在與顧客接觸的每一環(huán)節(jié)使他們的滿意度與忠誠度達到最高。