銷(xiāo)售工作意味著什么？

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任何銷(xiāo)售工作前線的工作范疇都是一樣的，銷(xiāo)售工作可以說(shuō)是一個(gè)商業(yè)公司和企業(yè)里面最高端的功能。產(chǎn)品或者客戶(hù)服務(wù)的銷(xiāo)售工作直接或者間接的推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)，因?yàn)槟闶掷锏拇蟛糠謻|西，都是買(mǎi)來(lái)的，而有買(mǎi)的，就有賣(mài)的。銷(xiāo)售工作人才之所以流行，是因?yàn)樗鞘袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)不可缺少的環(huán)節(jié)。企業(yè)不論從事什么，都需要有人去做這樣的售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版，可以是產(chǎn)品、是服務(wù)、是品牌，但售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版這個(gè)職位是每個(gè)企業(yè)中不可缺少的組成部分，這支售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版隊(duì)伍就像人類(lèi)身體中的血管支撐著企業(yè)的生命。

外人眼中的銷(xiāo)售工作

我最初覺(jué)得，銷(xiāo)售部是企業(yè)里最牛的部門(mén)。上世紀(jì)80年代，我畢業(yè)后在武漢的一家國(guó)企里做供應(yīng)鏈的工作，是一個(gè)花錢(qián)的部門(mén)，當(dāng)時(shí)管銷(xiāo)售部的副總特別牛氣。他能接回訂單、收回錢(qián)，公司才能發(fā)工資，所以連總經(jīng)理都要看他臉色。

后來(lái)我來(lái)到科寶博洛尼管物流，這里做銷(xiāo)售工作的人更牛，那些一年做上千萬(wàn)單子的銷(xiāo)售隨時(shí)可以向老板兵諫，要求罷免銷(xiāo)售總監(jiān)。他們穿著名牌，開(kāi)的車(chē)比老板的還好，說(shuō)起話(huà)來(lái)牛氣哄哄，一副十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)都很不在乎的樣子。

我還發(fā)現(xiàn)有些銷(xiāo)售經(jīng)常夸大其詞，忽悠外面的客戶(hù)又回來(lái)忽悠內(nèi)部，因此經(jīng)常和我負(fù)責(zé)的物流供應(yīng)鏈部門(mén)發(fā)生矛盾。比如明明5月10日交貨他偏說(shuō)是5月1日，怕萬(wàn)一沒(méi)按時(shí)交貨他承擔(dān)不了壓力。結(jié)果我們拼命趕貨，到了交貨現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)根本不需要那么早。這就影響了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)效率，增大了生產(chǎn)的成本。

除了拿著雞毛當(dāng)令箭，我還發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是最有理由的。老板曾讓我去做問(wèn)卷調(diào)查，為什么項(xiàng)目投標(biāo)容易流標(biāo)。銷(xiāo)售工作們總是說(shuō)，價(jià)格高、質(zhì)量不好、服務(wù)跟不上，總之全是別人的問(wèn)題。有責(zé)任推出去，有功勞則據(jù)為己有。

再后來(lái)我負(fù)責(zé)企劃部，管控財(cái)務(wù)費(fèi)用，又發(fā)現(xiàn)他們很會(huì)鉆內(nèi)部管理的空子。當(dāng)時(shí)我跟他們?nèi)缤埡屠鲜蟮年P(guān)系，我要把一切可能的漏洞都堵上。我就像警察，滿(mǎn)心都想著別讓他們鉆管理和政策的空子。

銷(xiāo)售工作眼中的銷(xiāo)售工作

那時(shí)，我在公司就像救火隊(duì)員，在多個(gè)部門(mén)成功救過(guò)火，2010年，老板又把我派來(lái)做現(xiàn)在的B2B業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)B2B業(yè)務(wù)遇到很大瓶頸，為了重整業(yè)務(wù)，前兩年我都沖到一線做銷(xiāo)售工作。也就是從那時(shí)起，我從另一個(gè)視角感受銷(xiāo)售工作工作的苦辣酸甜。

我第一次見(jiàn)客戶(hù)，本來(lái)要談2小時(shí)，結(jié)果15分鐘就被人趕了出來(lái)。因?yàn)槲腋静恢兰追接惺裁葱枨?，?qiáng)行推銷(xiāo)只會(huì)讓對(duì)方很煩。我只有不斷調(diào)整，第一年我大約見(jiàn)了50次客戶(hù)，一次一次地試。

有一個(gè)客戶(hù)因?yàn)槿昵耙淮问〉暮献靼盐覀兝肓撕诿麊危矣昧巳甑臅r(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)把堅(jiān)冰打破，今年才順利成為他們的戰(zhàn)略伙伴。到去年5月份時(shí)還一籌莫展，我當(dāng)時(shí)跳深圳灣的心都有，因?yàn)楣チ藘赡臧脒€不見(jiàn)成效，客戶(hù)連門(mén)都不讓我們進(jìn)，打電話(huà)也不接。每一次，我們都打聽(tīng)這個(gè)人在哪兒，然后趕著過(guò)去敬酒，那種辛苦確實(shí)不堪回首。

換位思考后，我開(kāi)始覺(jué)得銷(xiāo)售不容易，也經(jīng)常抱怨后端的人不給力。因?yàn)楦愣蛻?hù)很不容易，還很可能被客戶(hù)的某些部門(mén)或人員刁難。后端的人一個(gè)漫不經(jīng)心的舉動(dòng)，可能對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是災(zāi)難。后端的人不清楚客戶(hù)的輕重緩急，對(duì)他們來(lái)說(shuō)按照流程做就行，通常不愿意創(chuàng)新，最好一成不變，就按流程辦事。

另外，銷(xiāo)售們也確實(shí)需要包裝，無(wú)論對(duì)外還是對(duì)內(nèi)，要體現(xiàn)自己很資深很有信心。即便是外強(qiáng)中干，也需要外面那個(gè)強(qiáng)。他們收入多，付出也多，臺(tái)上顯貴臺(tái)下受罪。我總結(jié)在中國(guó)談客戶(hù)主要靠三方面，一是硬實(shí)力，二是價(jià)格，三是私下的關(guān)系。有些銷(xiāo)售在外面壓力太大，回來(lái)平衡一下我們也可以理解。所以我們要求做到總監(jiān)級(jí)別的企業(yè)管理干部，都要輪過(guò)崗，前、中、后端都做一做，考慮問(wèn)題才比較全面。

領(lǐng)導(dǎo)眼中的銷(xiāo)售工作

現(xiàn)在，我擔(dān)任整個(gè)B2B分公司的總經(jīng)理，也是整個(gè)集團(tuán)公司的副總裁，必須從公司的整體角度來(lái)看待銷(xiāo)售工作了?；谥暗姆N種經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售人員有三個(gè)總結(jié)：第一是讓他們賺到錢(qián)，銷(xiāo)售人是很現(xiàn)實(shí)的，賺不到錢(qián)什么都別談。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員愿意留在公司最大的理由就是賺的錢(qián)比在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他行業(yè)那兒多。第二要讓他們持續(xù)地賺錢(qián)，持續(xù)地有新的客戶(hù)或做回頭客，要盡可能讓行業(yè)內(nèi)外、不同價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的合作伙伴成為你的銷(xiāo)售人員或渠道。第三，是讓他們站著就能把錢(qián)賺到，不用跪著賺錢(qián)。我們給他們提供更好的品牌和產(chǎn)品，讓他們賣(mài)東西的時(shí)候有面子，同時(shí)提供更周到和便利的服務(wù)，讓他們工作開(kāi)展很順利。

另外，我還從公司流程上給他們提供便利。比如我要求把流程設(shè)計(jì)的更細(xì)，讓后臺(tái)的人員盡量把送標(biāo)書(shū)等一些瑣碎的活接過(guò)來(lái)，讓銷(xiāo)售集中寶貴精力去做客戶(hù)。還比如以前拿業(yè)務(wù)提成時(shí)，銷(xiāo)售們要拿著一堆單據(jù)跑各個(gè)部門(mén)，辦很多手續(xù)，到處求人。后來(lái)我學(xué)習(xí)萬(wàn)科的做法，下了一道死命令，每個(gè)月必須把當(dāng)月銷(xiāo)售工作提成的所有手續(xù)辦完，然后讓銷(xiāo)售工作直接簽字確認(rèn)。如果到期沒(méi)拿到錢(qián)，我要處罰負(fù)責(zé)發(fā)放銷(xiāo)售工作提成的人。

對(duì)于提拔銷(xiāo)售總監(jiān)，我考慮兩點(diǎn)：一是他一定要在銷(xiāo)售工作一線沖殺過(guò)，二是我需要有管理能力的人，實(shí)際上更傾向于從IT等其他行業(yè)招銷(xiāo)售總監(jiān)，我們的銷(xiāo)售工作體系就是借鑒IBM做的，IT行業(yè)的銷(xiāo)售工作也更專(zhuān)業(yè)。因此我一般不在本行業(yè)內(nèi)找人，畢竟這個(gè)行業(yè)內(nèi)的人還不夠?qū)I(yè)，風(fēng)氣也不太好。

在我眼里，一個(gè)好的銷(xiāo)售總監(jiān)，肯定有很江湖的一面，比較江湖的人情商很高。但他們也要懂管理，要會(huì)謀篇布局，能帶隊(duì)伍。銷(xiāo)售工作總監(jiān)通常也有一些問(wèn)題，相比其他管理者，他們更看重物質(zhì)和個(gè)人利益，對(duì)短期利益更看重，對(duì)個(gè)人利益和小團(tuán)體利益比公司利益看得重。因?yàn)樗麄兪且宦窔⒊鰜?lái)的，優(yōu)勝劣汰很?chē)?yán)重，所以更現(xiàn)實(shí)。

在管理手段上，我折中了IBM和戴爾的管理方式。IBM給的錢(qián)不是很多，但比較寬容，不輕易辭退銷(xiāo)售工作，而在戴爾銷(xiāo)售工作的壓力就很大，干得好一年掙上百萬(wàn)，干不好就走人。我取個(gè)中間值。畢竟戴爾的做法短期可以，但不可長(zhǎng)久，每個(gè)人那樣做兩三年都受不了，家人也接受不了。

現(xiàn)在環(huán)境變化很快，我們的銷(xiāo)售工作們也要更快適應(yīng)這種變化，我非常強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在做銷(xiāo)售工作絕對(duì)不能靠天天請(qǐng)客吃飯做關(guān)系。我們要解決客戶(hù)的問(wèn)題，幫助他們提高競(jìng)爭(zhēng)力，建立一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境。

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