制定銷(xiāo)售管理策略

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要想在聯(lián)合售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版中趨利避害，就需要掌握互利互惠、地位對(duì)等、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、高附加值、法律保障和強(qiáng)執(zhí)行力等基本原則。制定銷(xiāo)售管理策略一般要集中在如下幾個(gè)方面：

銷(xiāo)售管理策略注意點(diǎn)①銷(xiāo)售能力：主要是銷(xiāo)售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

銷(xiāo)售管理策略注意點(diǎn)②產(chǎn)品選擇：強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。

銷(xiāo)售管理策略注意點(diǎn)③價(jià)格策略：選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。

銷(xiāo)售管理策略注意點(diǎn)④促銷(xiāo)策略：配合公司的促銷(xiāo)策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷(xiāo)策略。

銷(xiāo)售管理策略注意點(diǎn)⑤競(jìng)爭(zhēng)策略：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。

美國(guó)著名的銷(xiāo)售教練GeoffreyJames收到過(guò)很多銷(xiāo)售向他咨詢的信件，希望他能幫助他們提供建議和輔導(dǎo)。從GeoffreyJames自己的經(jīng)歷中，他發(fā)現(xiàn)有很多銷(xiāo)售錯(cuò)誤是非常基礎(chǔ)的，而且也是在銷(xiāo)售中司空見(jiàn)慣的。這里我們就將GeoffreyJames總結(jié)的10大愚蠢的銷(xiāo)售管理策略與大家進(jìn)行分享。

愚蠢的銷(xiāo)售管理策略1、回答客戶們尚未提出的反對(duì)意見(jiàn)

雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。

解決之道：永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會(huì)問(wèn)自己…."這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)。

愚蠢的銷(xiāo)售管理策略2、把"下一步"留給客戶

很多銷(xiāo)售郵件或者銷(xiāo)售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和銷(xiāo)售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。

開(kāi)玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。

解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，"我會(huì)下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。"

愚蠢的銷(xiāo)售管理策略3、銷(xiāo)售產(chǎn)品特性而非結(jié)果

難以置信的是，一些銷(xiāo)售（通常是那些市場(chǎng)范的）相信客戶之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。

事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。

解決之道：了解為什么客戶買(mǎi)你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷(xiāo)售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。

愚蠢的銷(xiāo)售管理策略4、假裝親密

無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷(xiāo)售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。

最常見(jiàn)的表白是，一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何？"作為陌生電話的開(kāi)場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔。

解決之道：保持個(gè)性和專(zhuān)業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。

愚蠢的銷(xiāo)售管理策略5、不久就著手銷(xiāo)售建議

雖然建議偶爾會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷?xiě)建議需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。

解決之道：寫(xiě)銷(xiāo)售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。

在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，銷(xiāo)售的壓力是巨大的。其實(shí)即便是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī)，銷(xiāo)售們每年需要承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)也是只上不下的，因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)股東似乎只有一條道，那就是發(fā)展是硬道理。先不論這種管理模式是好還是壞，就銷(xiāo)售人員自身來(lái)說(shuō)，如果我們處于這樣的職位上，我們還是有很多方面可以自我提升和完善的，我們常常會(huì)犯一些低級(jí)的銷(xiāo)售錯(cuò)誤，有很多愚蠢的銷(xiāo)售策略在銷(xiāo)售層面是非常常見(jiàn)的。

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