銷售的概念

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溝通 廣義的溝通是指信息自我傳承或個體間信息的有效傳遞與接受，并影響和產(chǎn)生實質(zhì)的行動或結(jié)果。狹義的溝通是指不同個體間信息的有效傳遞與接受。銷售過程中，怎么讓陌生客戶接受你、怎么開始開場白、怎么回答客戶問題、怎么發(fā)問、怎么吸引客戶注意力、怎么拉近與客戶關(guān)系、怎么發(fā)掘需求、怎么處理客戶異議、怎么拒絕客戶、怎么傾聽、怎么促進(jìn)成交、怎么催款等，都屬于溝通范疇。人與人之間的關(guān)系在很大程度上是由他們的溝通方式與溝通效果決定的，銷售問題很大程度就是溝通問題。兵法也云：攻心為上，就是心與心的溝通。有效溝通是一切銷售活動的必經(jīng)途徑且貫穿于銷售全過程中，成功的銷售其實就是用自己的邏輯思維去影響對方的邏輯思維，成功的銷售是因為與客戶溝通得好，失敗的銷售多是因為與客戶溝通不好。

在銷售過程中，一個合格銷售人員與客戶溝通之前必須給自己、客戶樹立一個良好的內(nèi)外形象：1、外在形象 一個專業(yè)、良好的外在形象非常重要，形象是一面旗幟，若衣冠不整、猥褻不堪、昏昏欲睡等，一般客戶不大喜歡與其交往。良好的儀表非常重要，包括服飾、發(fā)型、精神面貌等，如衣服，不管華貴還是樸素，起碼要干凈。 2、內(nèi)在形象 即一個人的氣質(zhì)、魅力、個性、學(xué)養(yǎng)、專業(yè)能力等， 包括對自己公司、公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品市場情況、客戶、客戶行業(yè)情況、人情風(fēng)俗、政治經(jīng)濟(jì)、軍事文化、體育娛樂、天文地理等了解，乃至對人情世故、人性人心等洞察。

總之，銷售人員與客戶溝通前內(nèi)外功夫必須準(zhǔn)備好，溝通過程中必須不斷加強、參悟，溝通后不斷反思、總結(jié)。閑時可加強對消費者心理學(xué)、行為學(xué)、邏輯學(xué)等的學(xué)習(xí)，不斷提升自己。想成為一個優(yōu)秀銷售人員，與客戶的溝通不應(yīng)停留在表面而應(yīng)上升至靈魂深處。

信息 廣義的說，信息就是消息。一切存在都有信息?，F(xiàn)在是信息社會、網(wǎng)絡(luò)社會，信息空前大爆炸，信息太多了，信息傳播速度加快，人們獲得信息的途徑更多，所以要學(xué)會篩選信息?，F(xiàn)代化戰(zhàn)爭其實就是信息戰(zhàn)，大魚吃掉小魚，快魚吃掉慢魚，其本質(zhì)就是對信息的把握，銷售過程中也如此。

孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。兵法上如此在商業(yè)競爭也如此，知己知彼，整個銷售過程中，信息的收集、整理、篩選、判斷等，包括客戶、客戶合作伙伴、競爭對手、潛在競爭對手、自己等。在銷售過程中，在成功溝通的基礎(chǔ)上做到對信息全面綜合的掌握后，正確篩選、判斷，哪些有用、哪些沒用、哪些環(huán)節(jié)薄弱、哪個環(huán)節(jié)需要加強等。整個銷售流程，心中清晰無誤，胸有成竹，心中有底，不管怎么樣，做到整個銷售流程都在自己的控制之下。

銷售過程中，一個銷售人員要學(xué)會處理信息，把自己變成“順風(fēng)耳”與“千里眼”，做到有效溝通、細(xì)心觀察、收集信息、準(zhǔn)確判斷，最終每戰(zhàn)必勝，彈無虛發(fā)，成功銷售。

關(guān)系  人際關(guān)系系指社會人群中因交往而構(gòu)成的相互依存和相互聯(lián)系的社會關(guān)系，屬于社會學(xué)的范疇。人類社會是一個群體社會，人與人之間是彼此相互聯(lián)系的，因此產(chǎn)生了關(guān)系。職場中流行一句話：最成功的人不一定是最優(yōu)秀的人而是最善于處理關(guān)系的人，銷售活動中也是如此，業(yè)績最好的往往是擅長于處理各種關(guān)系的銷售人員，可見關(guān)系的重要性！

有些人彼此間關(guān)系很簡單，有些關(guān)系很復(fù)雜，有些關(guān)系很惡劣，有些關(guān)系很鐵。關(guān)系不好拆對方的臺一般不會幫對方，關(guān)系很鐵可能會想方設(shè)法幫對方。市場經(jīng)濟(jì)一般沒有完全壟斷性的產(chǎn)品，競爭性產(chǎn)品/同質(zhì)性產(chǎn)品使得買方選擇供應(yīng)商時考慮的因素除了諸如價格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、貨期、付款方式等外，一個很重要的因素就是人的因素是不同供應(yīng)商與買方的私人關(guān)系。在同等條件下，買方選擇供應(yīng)商第一選擇理所當(dāng)然是與其關(guān)系好的，所以說做銷售很大程度上說是做人做關(guān)系的問題，在一切銷售活動中，人是最重要的因素，關(guān)系是最重要的東西。

一個合格的銷售人員，像前面所說的，必須擁有內(nèi)外良好形象，塑造良好的親和力，有效溝通、影響、擁抱客戶，使客戶信任你，從外到內(nèi)的有力影響客戶，不但要滿足客戶表面的需求，而且要在精神、靈魂深處與客戶溝通，正如馬斯洛人的五層次需求學(xué)說最高層是人的價值的自我實現(xiàn)，從而與客戶形成良好、穩(wěn)固的合作關(guān)系！

利益 其實利益簡言之就是好處，或者說就是某種需要或愿望的滿足。決定國家關(guān)系是國家利益與國家實力，同樣的道理在銷售活動中，決定與供需雙方關(guān)系還是雙方利益與雙方實力。

市場經(jīng)濟(jì)核心優(yōu)勝劣汰，故企業(yè)問題就是效益問題，提升效益的同時必然千方百計的降低各方面的成本，就必然想方設(shè)法與供應(yīng)商討價換價，像前面所說選擇供應(yīng)商會考慮很多利益因素：價格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、貨期、付款方式、私人關(guān)系等。

商業(yè)關(guān)系本質(zhì)就是利益關(guān)系，關(guān)系再好還是利益關(guān)系，故在銷售技巧中，一個銷售人員包括其背后的公司，要學(xué)會換位思維，換上客戶的腦袋，站在客戶的立場，想方設(shè)法的幫客戶降低成本、提高效益，不要一味想著怎么樣賺客戶的錢，應(yīng)該在先幫客戶賺錢基礎(chǔ)上再賺客戶的錢，做到雙贏。簡言之，想發(fā)展長期合作關(guān)系必須相互考慮雙方的利益。

成功欲 一個銷售人員想成為卓越銷售人員，為自己和社會創(chuàng)造財富，必須首先喚醒自己的“成功欲”。古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣求生欲望的強烈成功欲望的時候，他將勇往而不勝。

對成功渴望的不同程度會直接、深遠(yuǎn)影響到銷售人員的發(fā)展快慢。每個銷售人員都有自己的夢想、追求，對成功追求越強烈則動力會更大目標(biāo)實現(xiàn)更早成果會更大，反之亦然，年銷售目標(biāo)1000萬與100萬的銷售人員進(jìn)步速度肯定不一樣！

成功欲望其實涉及到一個人對人生生命意義的追求，涉及到對人生觀、價值觀的看法，需要自我激勵乃至長期自我激勵，需要自己創(chuàng)新獨辟蹊境，對每一個困難挫折具體問題具體分析，心懷善念，不斷的超越自我，持之以恒，水滴石穿，繩鋸木斷，終會獲得偉大的成功！

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