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銷售成交法：針對理性客戶使用換位思考法促臨門一腳

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筆者奉行的觀點是做銷售、講銷售，同時輔導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化銷售過程。筆者在這行當(dāng)里十余個年頭，也輔導(dǎo)過數(shù)百家企業(yè)優(yōu)化銷售過程。在銷售過程中最后的臨門一腳，銷售成交非常重要，從今天起筆者會每天寫一種銷售成交的方法，直到才思枯竭為止。

今天要總結(jié)的銷售成交法是：“換位思考法”。

不知道大家在銷售產(chǎn)品時，有沒有面對過非常理性消費而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。面對這種客戶，也許“換位思考法是一種不錯的選擇”。

換位思考法是綜合產(chǎn)品的特性、賣點以及推銷技巧，然后站在客戶的角度訴說利益的一種全面融合而得出的一種方法，這是推銷產(chǎn)品時完全站在顧客的角度來進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種方法。

使用這種方法有幾個前提：

（1） 要對顧客進(jìn)行分類而且要善于分析、善于了解客戶的需求，要找準(zhǔn)客戶的利益點；

（2） 對自己的產(chǎn)品的特性、賣點非常清楚，最好能準(zhǔn)備幾個真實的確鑿的案例；

（3） 與客戶有比較高的同理心，在訴說利益的時候始終站在客戶的立場，最好能讓客戶有共鳴；

這種銷售成交方法對銷售人員的銷售技巧要求比較高，因為她所面對的顧客對象又是一些你認(rèn)為懂得所有推銷訣竅的顧客，對付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或確實對產(chǎn)品分辯得非常清晰的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為所以這種成交方法要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。哪個廠家或牌子的產(chǎn)品適合他們，就一直會選擇這種產(chǎn)品，不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運用的得當(dāng)，則會改變這類顧客，同時此法比較有效。

因為這些人大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡夸夸其談的被促銷人員進(jìn)行包圍著，所以終端促銷人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行推銷，否則一不小心會失掉生意，達(dá)不成銷售。當(dāng)然，如果其他各種方法都能運用恰當(dāng)，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應(yīng)該懷疑其中含有過分的壓力。

這種方法就是把產(chǎn)品的特點，賣點用理性的的描述和相關(guān)的證據(jù)簡單的加以總結(jié)，站在顧客的立場訴說這種利益，然后把選擇權(quán)交給客戶，讓客戶有充分的選擇權(quán)。如果他認(rèn)同你訴說的利益，客戶就會欣然做出選擇。

站在客戶的立場，用相對理性證明產(chǎn)品的利益，不給客戶施壓，讓客戶自己做出選擇，這是換位思考法成交的要點 銷售人員要明白正確的方法與正確的習(xí)慣需要結(jié)合起來，不管任何客戶，都不是一蹴而就，需要您連續(xù)跟蹤，如果采用銷售管理軟件，能讓您養(yǎng)成銷售好習(xí)慣，讓您的銷售技巧更快，更高，更強(qiáng)！

發(fā)布：2007-03-17 10:26    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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