代理商選擇ERP廠商需要考慮的條件

[關(guān)鍵詞：ERP廠商,代理商]

作為一個ERP代理商，特別是準(zhǔn)備新進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者，如何才能在眾多的ERP廠商中選擇一個最適合自己的合作對象，本文希望能提供參考。

1、關(guān)于品牌：

ERP廠商品牌太強(qiáng)，則ERP廠商將處于強(qiáng)勢，代理商沒有討價還價的余地，想賣ERP廠商產(chǎn)品的公司很多，你不做有別人做；品牌太弱，用戶又不認(rèn)可，難以銷售。因此，最好是個全國品牌，但又不是一個強(qiáng)勢品牌，雙方可以共同成長，一起做大，這樣的結(jié)果是：代理商可以賺到錢，ERP廠商有一批忠誠度高的代理商，可以做到雙贏。

2、關(guān)于產(chǎn)品：

雙方都認(rèn)為產(chǎn)品功能越強(qiáng)大越好，功能強(qiáng)大可以滿足最終用戶的更多需求，因此有更多的客戶群，可以賣一個好價格，有一個更好的利潤;但是，功能越強(qiáng)大，必然伴隨著實施服務(wù)難度越大，對代理商能力要求高，有能力賣的代理商數(shù)量也就越少，ERP廠商培訓(xùn)支持的要求也相應(yīng)加大。另外，我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品功能和客戶抱怨成反比，即功能越強(qiáng)大，客戶抱怨越多;相反，功能越簡單，服務(wù)也簡單，對代理商能力要求也低，客戶抱怨也會減少，但是競爭就更加激烈，利潤更加微薄。因此，好的選擇是：產(chǎn)品定位非常明確，穩(wěn)定性好，能滿足用戶大部分(60%--80%)需求，代理商經(jīng)過適度培訓(xùn)就可以進(jìn)行銷售和實施，既有一定門檻，又能保證雙方利潤。

3、關(guān)于結(jié)算價格：

分兩種情況，一是結(jié)算價格的高低，一是結(jié)算回款的快慢。先說結(jié)算價格高低：結(jié)算價格過高，代理商沒有利潤，代理商也就沒有銷售ERP廠商產(chǎn)品的動力，結(jié)算價格過低，ERP廠商沒有辦法活下去，ERP廠商都要死啦，代理商利潤再高又有什么用；如何找到一個結(jié)算價格雙方都滿意的方式就非常重要，也是ERP廠商的一門藝術(shù)，雖然說ERP廠商掌握了制訂結(jié)算價格的主動權(quán)，但是代理商也并非沒有話語權(quán)的空間，作為代理商，業(yè)績越好，討價還價的籌碼就越大，代理商從ERP廠商得到的支持也就越多。所以說，雙贏的結(jié)算價格體系，必定是代理商能賺取合理利潤，ERP廠商也能有增長空間。其次，結(jié)算回款的快慢，ERP廠商希望代理商能先給錢，最好是一次付清，代理商則希望等收回客戶的錢再給ERP廠商結(jié)算款，這樣可以沒有風(fēng)險，但是，根據(jù)我的觀察，IT行業(yè)的人都是喜歡有一塊錢就會計劃著花出去二塊甚至十塊的人，代理商如果不及時給ERP廠商結(jié)算，而盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致的后果就是窟窿越來越大，把自己拖垮的同時也拖垮了ERP廠商。因此，比較理想的選擇是：代理商不要大量地壓貨銷售(先給錢后銷售)，這樣代理商風(fēng)險太大，但代理商在簽訂銷售合同時，注意控制風(fēng)險，及時從最終用戶處收回款項，也及時給ERP廠商結(jié)算，總體才能做到良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

4、關(guān)于ERP廠商的規(guī)模：

ERP廠商規(guī)模越大，自身管理和經(jīng)營的壓力也越大，對業(yè)績要求也高，走直銷是很多規(guī)模較大ERP廠商的當(dāng)然選擇，畢竟發(fā)展渠道要經(jīng)歷很長時間;但是，如果規(guī)模太小，則ERP廠商對代理商的支持和培訓(xùn)就跟不上，因此，選擇一個規(guī)模適中，正處于上升期的ERP廠商，對代理商尤為重要。

5、關(guān)于ERP廠商的支持：

其實，作為代理商，要會銷售一個產(chǎn)品和為客戶提供服務(wù)，不是件簡單的事情，尤其是ERP的服務(wù)要求很高，這期間需要ERP廠商的大量支持，根據(jù)我們銷售實施幾個案子來看，最少需要有產(chǎn)品培訓(xùn)、售前現(xiàn)場支持、方案培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、實施培訓(xùn)、實施現(xiàn)場支持等一系列的支持，能力強(qiáng)的代理商畢竟有限，ERP廠商如何提供這浩大而系統(tǒng)的培訓(xùn)?ERP廠商是否有這方面的經(jīng)驗和耐心?是我們選擇ERP廠商的關(guān)鍵，我們不僅要看他們怎么說，而且要看他們怎么做?所謂聽其言，觀其行是呀，好的培訓(xùn)和支持是我們代理商減少依賴性和提升自身能力的重要途徑。

6、關(guān)于ERP廠商的渠道策略：

ERP廠商的渠道策略再怎么創(chuàng)新，也逃不出以下兩種模式：①直銷和分銷并行;②完全走分銷;兩種模式在經(jīng)營上有巨大差別，直銷和分銷并行的策略必然導(dǎo)致ERP廠商和代理的沖突，在沖突中，代理永遠(yuǎn)處于劣勢，而且代理在其中的話語權(quán)非常有限，因為ERP廠商可以隨時取代代理商直接面向客戶，代理商處于一種不公平的競爭環(huán)境中。對于完全走分銷的ERP廠商則沒有這個憂慮，只有渠道之間的沖突，但是渠道之間的沖突是平等和公平的。這兩種模式，在中國還不成熟的市場氛圍中，對于ERP廠商來說，應(yīng)該各有優(yōu)劣。

作為一家代理商，選擇一個好的方向，就是選擇了自己的事業(yè)，選擇了從事代理，就不僅僅是選擇一個產(chǎn)品、一個公司這么簡單，應(yīng)該更加全面系統(tǒng)地對ERP廠商進(jìn)行考察，是對一個ERP廠商的品牌、產(chǎn)品、結(jié)算、策略、支持、規(guī)模的綜合考量，才能完全明白自己該選擇誰?

形象地說，就相當(dāng)于少女選擇老公，是以下幾種條件的組合，完美的人是沒有的，只能看我們自己偏重于那些方面。

1、是否長得帥(強(qiáng)品牌)?

2、是否是個成熟有內(nèi)涵(好產(chǎn)品)的男人?

3、是否是個有責(zé)任心(支持和策略)的男人?

4、他的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)(規(guī)模)和晉升機(jī)會(發(fā)展)怎么樣?

5、他是個寬宏大量(結(jié)算)的人嗎?

發(fā)布：2007-03-14 11:25 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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