erp系統(tǒng)免費下載代理商應(yīng)學(xué)會如何掌控銷售模式

現(xiàn)在很多的erp系統(tǒng)免費下載公司或是很多的專業(yè)網(wǎng)站上都在探討erp系統(tǒng)免費下載公司的銷售模式，可以說這樣的資料多如牛毛，像方案營銷、顧問式銷售這樣的資料比比皆是; 而現(xiàn)在erp系統(tǒng)免費下載渠道上，大部份代理商都是由以前的財務(wù)軟件代理商轉(zhuǎn)型升級而來的erp系統(tǒng)免費下載代理商，對erp系統(tǒng)免費下載的正面工作講解很難體現(xiàn)出相應(yīng)的專業(yè)性，讓客戶感覺A 公司與B公司感覺都差不多，在這種情況下，代理商應(yīng)該如何操作呢?

一、控制項目比正面工作更重要

銷售的整個過程分為商機的獲取、商機的跟進與最后落實商務(wù)的條款;在商機的跟進過程中，代理商也好、廠商也罷在正面工作上無非也就是這幾招：調(diào)研、調(diào)研報告、方案、方案講解、產(chǎn)品演示、典型客戶參觀、參觀公司等。但現(xiàn)在不像是2000年的時候，2000年的時候，大部份軟件公司對并說不明白，如果針對于erp系統(tǒng)免費下載公司能從正面上能說服客戶，能論述明白erp系統(tǒng)免費下載能給企業(yè)帶來什么樣的價值，從正面上就能征服客戶，那時的競爭完全是產(chǎn)品與管理理念層面的競爭，所以并不存大多的競爭，只要你能說明白，能讓客戶有了感覺就可以了，所以那時候的銷售也比較容易;但erp系統(tǒng)免費下載在中國經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，大部份以財務(wù)軟件廠商為代表的erp系統(tǒng)免費下載公司也都能整明白了erp系統(tǒng)免費下載是什么，企業(yè)怎么來搞erp系統(tǒng)免費下載，所以現(xiàn)在的市場上很多的公司都能把erp系統(tǒng)免費下載講明白，讓客戶感覺到都差不多。即然在這種情況下，我們應(yīng)該從另外的一個角度上下功夫，從控制項目上下功夫，找見項目的負責(zé)人、項目的決策人、項目的使用者，在整個項目中能找支持我們的人，成為我們的內(nèi)線，在第一時間把企業(yè)與競爭對手的信息第一時間反饋給我們。應(yīng)該這塊的工作，代理商是強項，現(xiàn)在需要我們做的是正確引導(dǎo)代理商的思維，引導(dǎo)他需要做哪些人的工作，具體怎么樣搞定人，代理商都是我們的前輩，他們會有很多的方法。

我記得前幾天和一個做硬件的朋友聊天，他是做IBM集成解決方案的，競爭非常激烈，出現(xiàn)了一個客戶，同時有46家公司競標，28家IBM 的，18家HP的，競爭已經(jīng)到如此程度，在這種狀態(tài)下他們?nèi)绾胃悖紫龋?8家IBM的先聯(lián)合起來把HP的打掉，然后他們28家再相互競爭，而他們28家都是IBM的方案，方案一模一樣，沒有相應(yīng)的差異性，而IBM會在開標前的幾個小時內(nèi)告訴你，說這個單我支持你。所以說，現(xiàn)在硬件的競爭是非常的殘酷的，而erp系統(tǒng)免費下載軟件又何償不是呢?有可能有的朋友會說，不是的廠商不同的解決方案，會通過產(chǎn)品體現(xiàn)出相應(yīng)的差異性，代理商會通過專業(yè)的形象、專業(yè)的團隊來打動客戶，但現(xiàn)在erp系統(tǒng)免費下載已經(jīng)在中國發(fā)展了這么多年，整下來讓客戶感覺都差不多。我有個朋友，以前做深圳的一個品牌——歌利來，前幾年他簽單很容易，通過他專業(yè)的形象簽單很容易，而現(xiàn)在，他的人員更專業(yè)，而簽單沒有那樣容易了?為什么，現(xiàn)在能整明白erp系統(tǒng)免費下載的人多了，公司也多了，即然在這種情況下，我們就應(yīng)該轉(zhuǎn)換思維，首先要學(xué)會控制項目，然后再努力做正面的工作。控制項目，所有的公司都在做，這就取決于被你搞定的人有沒有份量、是否真心的幫你。

二、銷售過程

現(xiàn)在針對于地縣級市場上，大部份需求erp系統(tǒng)免費下載的公司都是高速成長的企業(yè)，而且是民營企業(yè);大部份高速成長的民營企業(yè)大部份都沒有獨立的企業(yè)信息化部門或CIO這個角色，也沒有明確的項目推進計劃表，也沒有明確的我什么時間選型、什么時間上線，而且針對于選型erp系統(tǒng)免費下載而言大部份是企業(yè)的老板親自在負責(zé)，或者交給他下面的核心人員去選型，最后由其來敲板。如果老板沒有找到erp系統(tǒng)免費下載的感覺他是不會輕易的下決心來操作的，因為在他的感覺中，erp系統(tǒng)免費下載不錯，但 erp系統(tǒng)免費下載的失敗率這么高，他是有些擔(dān)心的，所以做為廠商的人員，一定要通過有效的溝通，讓企業(yè)的老板有“感覺”。在整個erp系統(tǒng)免費下載的銷售過程中，可以分為以下幾步：成功的初訪、控制項目是銷售中的重中之重、有效的高層溝通、商務(wù)洽談四個部份。