CRM系統(tǒng)在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中帶來(lái)哪些作用

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 　　隨著市場(chǎng)的開(kāi)放化，以及市場(chǎng)機(jī)制的引入，企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，而企業(yè)需要在“大浪”中生存下來(lái)，就必須對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理進(jìn)行科學(xué)合理的管理。尤其一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的成敗，直接與企業(yè)營(yíng)銷管理息息相關(guān)，這就需要充分認(rèn)識(shí)企業(yè)的營(yíng)銷管理的定義概念，而“企業(yè)的營(yíng)銷管理”的定義概念就首先要從“企業(yè)的營(yíng)銷”的定義概念認(rèn)識(shí)開(kāi)始。

　　一、企業(yè)營(yíng)銷管理概念

　　營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒(美國(guó))認(rèn)為“企業(yè)的營(yíng)銷管理”指的是“為了達(dá)到企業(yè)所定下的目標(biāo)，對(duì)此進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售、服務(wù)，尤其在提供服務(wù)過(guò)程中注意將企業(yè)目標(biāo)跟顧客需求保持交換，以實(shí)現(xiàn)兩者利益的最大化，并為這個(gè)最大化利益的交換制定切實(shí)可行的方案。”通常情況下，我們認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷管理也就是為了刺激人們對(duì)企業(yè)商品的需求欲望，好讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模與銷售量的擴(kuò)大化。但是，這種認(rèn)識(shí)還是狹窄的認(rèn)識(shí)。在實(shí)踐當(dāng)中，其實(shí)企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)不但是刺激人們的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大市場(chǎng)的需求，而且是調(diào)整人們需求跟市場(chǎng)供應(yīng)平衡的“無(wú)形的手”。

　　所以，企業(yè)營(yíng)銷管理本質(zhì)上為“管理市場(chǎng)的需求”。而在“管理市場(chǎng)的需求”過(guò)程中，最大的參與者就是顧客。而參與的顧客又分為兩大類：一類是新顧客，另一類是老顧客。為此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的策略就是不僅要不斷吸引新的顧客，還需要盡可能的留住老的顧客，在新老顧客與企業(yè)間建立一種良好的關(guān)系。

　　二、企業(yè)的營(yíng)銷管理過(guò)程

　　企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵在于調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)跟錯(cuò)綜復(fù)雜變化的市場(chǎng)環(huán)境相協(xié)調(diào)。

　　1、探析與評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”指的是“市場(chǎng)當(dāng)中還存在著沒(méi)有得到滿足的需求”。也就是說(shuō)“哪里的需求還沒(méi)有得到滿足，那么那里就有企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)”。營(yíng)銷機(jī)會(huì)對(duì)一個(gè)企業(yè)非常具備吸引力，誰(shuí)抓住了“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)的先機(jī)。而要贏得“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”就需要企業(yè)具有高度的戰(zhàn)略眼光，能夠看到到企業(yè)的長(zhǎng)處，又要看到企業(yè)的短處，盡量發(fā)揮長(zhǎng)處，規(guī)避短處。

　　2、探究與抉擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　一是預(yù)測(cè)與推測(cè)市場(chǎng)中的需求，也就是針對(duì)企業(yè)抉擇的營(yíng)銷策略，既需認(rèn)真仔細(xì)地測(cè)量市場(chǎng)現(xiàn)有的容量，又需科學(xué)地預(yù)測(cè)市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展規(guī)模，為企業(yè)踏入市場(chǎng)提供科學(xué)、合理、客觀、準(zhǔn)確的依據(jù)。二是展開(kāi)市場(chǎng)具體細(xì)分，也就是將整個(gè)市場(chǎng)按照顧客們不同的需求進(jìn)行具體明確的劃分，然后歸類，分成為幾個(gè)類型。三是抉擇目標(biāo)市場(chǎng)。也就是企業(yè)可以抉擇多個(gè)市場(chǎng)或一個(gè)市場(chǎng)做為自身提供服務(wù)的對(duì)象。

　　3、定制企業(yè)營(yíng)銷組合對(duì)策

　　企業(yè)營(yíng)銷組合對(duì)策指的是企業(yè)按照市場(chǎng)目標(biāo)需求與企業(yè)的目標(biāo)定位定制出具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。企業(yè)的營(yíng)銷組合對(duì)策應(yīng)當(dāng)具有靈活性，只有這樣企業(yè)才能根據(jù)市場(chǎng)的變化隨時(shí)做出進(jìn)一步調(diào)整。

　　4、管理市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)

　　企業(yè)開(kāi)展豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，既應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品的特色定制出別具風(fēng)格的營(yíng)銷規(guī)劃，又應(yīng)當(dāng)落實(shí)營(yíng)銷方案，并對(duì)整個(gè)方案的實(shí)施進(jìn)行控制。

　　三、CRM系統(tǒng)在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中帶來(lái)哪些作用

　　CRM系統(tǒng)即我們常說(shuō)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，它的作用主要在于幫助客戶提高客戶管理效率，提高客戶轉(zhuǎn)化率，為企業(yè)帶來(lái)利益，泛普軟件CRM系統(tǒng)在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中也有著非常大的作用，CRM在營(yíng)銷過(guò)程中是環(huán)環(huán)相扣的，使得原本散沙一般的客戶信息得以系統(tǒng)的。

　　1、系統(tǒng)化管理客戶

　　泛普軟件CRM系統(tǒng)能夠幫助銷售人員利用網(wǎng)絡(luò)，電話，email，面談等方式接觸客戶，根據(jù)初步的交涉再進(jìn)行客戶信息的整合管理，達(dá)到信息系統(tǒng)化管理，減少不必要的環(huán)節(jié)，幫助銷售人員提高工作效率。

　　2、制定客戶跟蹤計(jì)劃

　　泛普軟件CRM系統(tǒng)幫助銷售人員根據(jù)客戶的特征給客戶進(jìn)行分類，然后再根據(jù)不同的客戶制作計(jì)劃，滿足客戶的需求，提升客戶對(duì)我們的滿意度，使客戶簽單率達(dá)到最大化。

　　3、給出指導(dǎo)意見(jiàn)

　　上級(jí)在查看下級(jí)客戶的過(guò)程中，根據(jù)下級(jí)客戶的態(tài)度反映及時(shí)的給出下一步跟進(jìn)方向的指導(dǎo)，下級(jí)參考上級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)結(jié)合自己跟進(jìn)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)最佳的方案。

　　4、縮短營(yíng)銷過(guò)程

　　客戶信息，狀態(tài)更新方便操作，使得整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程變得更加的高效，時(shí)間上也縮短了一些沒(méi)有必要的浪費(fèi)。

　　企業(yè)營(yíng)銷的活動(dòng)不僅囊括了企業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域、企業(yè)流通領(lǐng)域、企業(yè)銷售過(guò)程，而且包括以顧客為全過(guò)程的服務(wù)領(lǐng)域。