監(jiān)理公司管理系統(tǒng) | 工程企業(yè)管理系統(tǒng) | OA系統(tǒng) | ERP系統(tǒng) | 造價(jià)咨詢管理系統(tǒng) | 工程設(shè)計(jì)管理系統(tǒng) | 甲方項(xiàng)目管理系統(tǒng) | 簽約案例 | 客戶案例 | 在線試用
X 關(guān)閉

如何讓銷售人員愿意用移動(dòng)crm并提升成交率

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114

  企業(yè)實(shí)施移動(dòng)CRM往往遇到最大阻力是銷售人員不愿意用,銷售人員說(shuō):“移動(dòng)crm太過(guò)于復(fù)雜,他增大了我們的工作量。”還有的人說(shuō):“這套移動(dòng)crm并不適合我們。”還有的人說(shuō):“這移動(dòng)crm對(duì)于管理者有用,對(duì)于我們銷售人員好像只是負(fù)擔(dān)。”

  如何讓銷售人員把移動(dòng)crm用起來(lái)呢?

  移動(dòng)crm不要過(guò)于復(fù)雜

  深圳某股份有限公司IT部部長(zhǎng)王先生認(rèn)為,移動(dòng)CRM系統(tǒng)的使用給營(yíng)銷人員增加了很多在其自身看來(lái)對(duì)自己的工作毫無(wú)意義的勞動(dòng),這也是移動(dòng)crm實(shí)施成功率低的一個(gè)重要原因。

  作者覺(jué)得:企業(yè)管理者需要清楚了解到企業(yè)上移動(dòng)crm的最終目的是什么?實(shí)際上最終的目的是:提升銷售業(yè)績(jī)。但是最初的工作是:我們的客戶到底有多少?他們是誰(shuí)?數(shù)據(jù)一定要上來(lái),如果銷售人員連客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)(客戶信息、客戶聯(lián)系記錄)都不愿意錄入,移動(dòng)crm最終就成為空中樓閣。

  這的確是一個(gè)矛盾,管理者希望銷售人員好好使用移動(dòng)crm,銷售人員覺(jué)得移動(dòng)crm增加了自己的負(fù)擔(dān),看似雙方都有道理,解決這個(gè)問(wèn)題最終答案是:移動(dòng)crm無(wú)需太復(fù)雜。

  選擇移動(dòng)crm的時(shí)候,需要一個(gè)簡(jiǎn)單易用的界面,實(shí)施移動(dòng)crm的時(shí)候需要制定移動(dòng)crm錄入數(shù)據(jù)的規(guī)范,哪些數(shù)據(jù)錄入,哪些數(shù)據(jù)不錄入等都需要界定清楚。銷售人員最終能受益于移動(dòng)crm系統(tǒng)中清楚的歷史記錄,幫助銷售人員從成千上萬(wàn)的歷史記錄中,回顧或者回想客戶的需求或者客戶的抱怨,從而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷的效果。

  突破舊觀念 “客戶資料”屬于公司

  很多公司銷售人員覺(jué)得,客戶是自己的,通過(guò)公司這個(gè)平臺(tái),把自己的客戶給公司,自己就沒(méi)有價(jià)值了。

  這一般出現(xiàn)在一些初創(chuàng)公司中,往往銷售人員的個(gè)人能力將決定公司是否能快速發(fā)展,在這些初創(chuàng)公司中,企業(yè)沒(méi)有品牌,企業(yè)沒(méi)有信譽(yù),這需要銷售人員自己的個(gè)人魅力打天下了。在這個(gè)時(shí)候,如果讓銷售人員采用移動(dòng)crm,銷售人員一定有抗拒心理。

  還有一種情況,企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一定階段,內(nèi)部急需規(guī)范管理,銷售人員非常抵觸公司上移動(dòng)crm,他們會(huì)有很多理由說(shuō)服經(jīng)理、老板,移動(dòng)crm不合自己公司使用。銷售人員暗自盤算:自己的人脈已經(jīng)建立,公司將奪取自己的客戶數(shù)據(jù),自己的價(jià)值將不再體現(xiàn)。

  這些情況都是:銷售人員在公司比較強(qiáng)勢(shì),企業(yè)過(guò)于依賴銷售人員個(gè)人能力,企業(yè)并沒(méi)有建立規(guī)范的銷售管理體系,如何打破這種局面?

  作者的建議是:我們需要把成交客戶先管理起來(lái),這樣阻力會(huì)小得多,由商務(wù)部門把所有成交客戶都錄入移動(dòng)crm,把那些屬于銷售人員的客戶由銷售人員自己管理,銷售人員可以查詢客戶的基本情況,合同情況等,包括通過(guò)手機(jī)等移動(dòng)的方式隨時(shí)能夠查詢客戶資料和歷史數(shù)據(jù),自然銷售人員會(huì)感受到移動(dòng)crm的作用,比如更快捷查找和聯(lián)系客戶,理順自己的工作日程安排等。

  在這個(gè)基礎(chǔ)上,我們?cè)侔唁N售機(jī)會(huì),潛在客戶管理起來(lái),這樣就會(huì)引導(dǎo)銷售人員全面使用。

  移動(dòng)crm成為業(yè)務(wù)管理核心 與日常銷售工作緊密結(jié)合

  移動(dòng)crm僅僅是個(gè)工具,而且并不是必須的,比軟件更重要的是制度、流程、管理和數(shù)據(jù)分析。如何讓日常銷售工作和移動(dòng)crm使用緊密結(jié)合起來(lái),并建立考核機(jī)制,是移動(dòng)crm成功應(yīng)用的核心。

  一家銷售汽車的4S店采用移動(dòng)crm系統(tǒng)來(lái)管理客戶資料,和銷售跟單,客戶層層刪選,并有效地提升了機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率。他們建立了一套和移動(dòng)crm緊密結(jié)合的方案。

  他們做法就是先讓銷售助理錄入意向客戶數(shù)據(jù),這頂多增加了銷售助理的工作量。

  1)記錄意向客戶,建立客戶接待的流程和規(guī)范

  這家4S店的客戶來(lái)源主要有三個(gè)途徑,一個(gè)是直接到店里來(lái),一個(gè)是打電話,一個(gè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系,如電子郵件,網(wǎng)站注冊(cè)或者M(jìn)SN等。打電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,非常重要,做得好,同樣的市場(chǎng)投入,將大大增加客戶到訪、試駕的數(shù)據(jù)量。

  2)提高登記客戶接待表的成功率,準(zhǔn)確記錄客戶信息

  首先重新設(shè)計(jì)客戶接待表,減少不必要的登記信息、增加了一些有助于判斷客戶購(gòu)買意向的信息,如增加了主要陪同人員的信息,如妻子,老人等,因?yàn)檫@些人對(duì)購(gòu)買行為有重要的影響。培訓(xùn)銷售人員幫助填寫客戶接待表的接待技巧,話術(shù)和填寫規(guī)范。

  申請(qǐng)費(fèi)用,購(gòu)買合適的禮物和獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)到訪客戶留下資料。因?yàn)檫@些資料的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些獎(jiǎng)勵(lì)的成本。把填寫客戶接待表的成功率、正確性、完整性,作為銷售人員的一個(gè)考核指標(biāo),并給予獎(jiǎng)勵(lì)。填寫完客戶接待表,馬上交給銷售助理,錄入移動(dòng)crm。

  3)評(píng)估客戶購(gòu)買意向級(jí)別,并制定明確的回訪制度,明確客戶歸屬那個(gè)銷售員

  制定明確的客戶購(gòu)買意向的規(guī)范,將客戶購(gòu)買意向分為三個(gè)等級(jí),如準(zhǔn)購(gòu)買客戶(三個(gè)月內(nèi)購(gòu)買),意向客戶(半年內(nèi)購(gòu)買),潛在客戶(還在觀望中,時(shí)間不確定)。例如準(zhǔn)購(gòu)買客戶,每周必須電話回訪一次,意向客戶每個(gè)月至少電話回訪一次,潛在客戶交市場(chǎng)部統(tǒng)一跟進(jìn)。

  對(duì)這些客戶的級(jí)別在每次回訪或者接待,試駕后再次評(píng)估客戶等級(jí),不斷調(diào)整。

  4)銷售經(jīng)理每天召開(kāi)銷售會(huì)議,總結(jié)客戶接待和回訪

  每天的銷售會(huì)議確定包含:客戶接待、客戶回訪、銷售人員和銷售部總的意向客戶數(shù),和潛在客戶數(shù)據(jù)、每個(gè)銷售的轉(zhuǎn)化率以及所分管的客戶通過(guò)回訪級(jí)別提升的數(shù)量等。以及第二天的回訪任務(wù)和指標(biāo)等。

  銷售會(huì)議還有一個(gè)任務(wù)就是分配其他渠道,尤其是市場(chǎng)培育的意向客戶,給指定的銷售人員。使每個(gè)銷售人員的指標(biāo)更細(xì),從結(jié)果管理向過(guò)程管理轉(zhuǎn)變、從粗放的管理向客戶數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變。

  5)潛在客戶以及長(zhǎng)期無(wú)進(jìn)展客戶歸屬的重新劃分

  對(duì)于準(zhǔn)成交客戶在三個(gè)月內(nèi)未成交定義為需再次跟蹤的潛在客戶,由銷售經(jīng)理重新分配給更資深的銷售人員,或者由銷售經(jīng)理親自回訪。如果三個(gè)月內(nèi)仍為成交,定義為潛在客戶,轉(zhuǎn)移給市場(chǎng)部統(tǒng)一跟進(jìn)。意向客戶三個(gè)月沒(méi)有升級(jí)為準(zhǔn)成交客戶的,也重新分配歸屬。

  6)銷售經(jīng)理通過(guò)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

  移動(dòng)crm系統(tǒng)設(shè)計(jì)了一些的報(bào)表,自動(dòng)生成每天,每周和每月的銷售情況。銷售經(jīng)理通過(guò)這些報(bào)表分析為達(dá)成銷售目標(biāo),目前的瓶頸是什么?哪個(gè)銷售人員的那個(gè)指標(biāo)比較低,要重點(diǎn)提高。哪個(gè)指標(biāo)出現(xiàn)明顯的下滑。哪種類型的客戶的成交率最高(告訴市場(chǎng)部針對(duì)這樣客戶開(kāi)展推廣),如何改進(jìn)客戶購(gòu)買意向的評(píng)估規(guī)則等。

  通過(guò)數(shù)據(jù),而不是僅僅通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué),不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,而且提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找到改進(jìn)的環(huán)節(jié),并制定明確的分解目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。

  7)銷售經(jīng)理輔導(dǎo)銷售人員

  比如對(duì)于客戶接待表填寫質(zhì)量比較差的銷售人員,銷售經(jīng)理要重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)跟蹤,幫助提高接待技巧。抽查電話錄音(為個(gè)別的銷售人員安裝了電話錄音盒子,對(duì)于重點(diǎn)輔導(dǎo)的電話銷售人員,要求在安裝有電話錄音的固定電話上進(jìn)行電話外乎,電話錄音還有一個(gè)好處就是,分享高級(jí)銷售的電話回訪經(jīng)驗(yàn))。電話錄音的好處是,一方面可是檢查銷售人員是否執(zhí)行了回訪計(jì)劃、一方面還可以讓大家分享成功的電話回訪的技巧,提高團(tuán)隊(duì)的二次跟進(jìn)的成功率。

  通過(guò)以上的努力,在三個(gè)月的時(shí)間里,到店客戶的成交率提高30%。更重要意義還在于:

  A)通過(guò)指標(biāo)細(xì)化,和監(jiān)督考核,提高了銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力;

  B)通過(guò)過(guò)程管理,和銷售過(guò)程分解,新的銷售人員可以更快地上手,并發(fā)揮作用,銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)高級(jí)銷售依靠不那個(gè)高,高級(jí)銷售能得到更加有效的發(fā)揮;

  C)從客戶到店、接到、試駕、到跟蹤回訪的整個(gè)過(guò)程記錄下來(lái),銷售經(jīng)理更加有效分析整個(gè)過(guò)程,不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,改進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程和技巧;

  D)更好地跟市場(chǎng)部配合,使市場(chǎng)部的推廣更加有的放矢;通過(guò)與市場(chǎng)部門客戶資料流轉(zhuǎn)的對(duì)接,了解市場(chǎng)活動(dòng)的效果。

  E)豐富、完整、即時(shí)更新的客戶資料成為公司寶貴資源積累下來(lái),大大地減少了由于銷售人員的流逝,造成的客戶的流逝,大大改善了客戶售前服務(wù)體驗(yàn)。

  這個(gè)案例雖然是汽車4S點(diǎn)的,但是對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品比如大型機(jī)械、房產(chǎn)等店面銷售也是一樣的。“租用移動(dòng)crm”和“規(guī)范銷售管理”確實(shí)能讓企業(yè)能迅速提升成交率。

發(fā)布:2007-03-28 13:28    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
相關(guān)文章: