銷售成敗取決于這三大要素

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銷售理論和銷售過程可以分為學(xué)院派和精神派兩大類，學(xué)院派講究勤奮專業(yè)謹(jǐn)慎等素質(zhì)，精神派講究精神激勵，認(rèn)為精神勝利是現(xiàn)實勝利的一半。然，“理論派”也要，“精神派”也罷，都需要內(nèi)外結(jié)合，才能銷售制勝。筆勤勞、質(zhì)樸，心態(tài)平穩(wěn)只是基礎(chǔ)要素或者基本要求，起到主導(dǎo)銷售往往并非這些因素，那么，最重要的要素是什么呢？
　　第一重要因素：精準(zhǔn)的判斷力
　　判斷力的標(biāo)準(zhǔn)就是看得到問題所在，所處的形勢，什么時候該做什么事情，說什么話。這個區(qū)別于戰(zhàn)略觀和全局觀。不能說戰(zhàn)略不重要，全局不重要，但對銷售人員來講，看的到關(guān)鍵問題是最重要的。比如對于渠道、產(chǎn)品、競爭等因素的的考慮，如果僅僅從理論來進(jìn)行分析，似乎效果并不好。對于渠道管理、產(chǎn)品組合的調(diào)整，僅僅銷售的角度來分析很多時候幾乎感覺不用什么變化或以不變應(yīng)萬變就可以了。最終，“溫水煮青蛙”也不知道怎么就“喪命”了。“判斷力”其實跟讀多少書沒有什么關(guān)系。它是一種社會性的表現(xiàn)，特別是一些“個別事物”上。如果沒有這方面的經(jīng)驗和歷練，就算是有再深厚的專業(yè)知識，也只會表現(xiàn)在紙上。
　　第二重要因素：分清核心要素
　　如果你是一位老銷售人員，那么，我問你，開一家店最重要的兩個要素是什么？先不要急，想一想再回答。如果你跟我說，要選個什么知名品牌，要怎么進(jìn)行包裝、宣傳，人員怎么進(jìn)行培訓(xùn)，促銷等等；更有甚者，要進(jìn)行生產(chǎn)、注冊品牌、公司進(jìn)行全方位運作，那么，只能說明你還是一個外行。在初期，這些其實并不那么重要，重要的只有兩個要素，第一：貨源；第二：店址。其他的相比這兩項，差十萬八千里。
　　如果從服裝相關(guān)行業(yè)看，我所說的貨源，包括了價格、產(chǎn)品線、組合、款式、時尚度、產(chǎn)品開發(fā)速度，最重要的還是時尚度和產(chǎn)品開發(fā)速度。說到店址，有的人在跟商場的招商部談合同的時候，只顧糾纏于價格，價格，但實際上，租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是最重要的。如果沒有人氣，沒有購買力、沒有目標(biāo)消費群，就算不用租金你又能賺多少錢呢？
　　因此，要達(dá)成銷售做的完美，直指問題的核心是第二重要的因素。
　　第三重要因素：足夠高的情商
　　說到“成功”人士，大家都覺得了不起，媒體大都將其吹成了一個“神”，但“神”也要落到凡間，也要吃飯、睡覺，也是一個常人。但這些人中，保持長期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好——待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力、等等，這就是情緒智力，通常叫做“情商”。
　　現(xiàn)代社會，人們在緊張的工作和生活中會面臨很大壓力，導(dǎo)致情緒緊張，難以釋放，一旦遇到什么事情激發(fā)了情緒，一時爆發(fā)難以就控制了。需要強調(diào)的是，控制自己并不是逆來順受、忍氣吞聲。而是在一切無關(guān)大局，不起根本作用的事情上能夠忍讓，站在維持長遠(yuǎn)關(guān)系的角度來進(jìn)行“理智”的處理。
　　三國中，劉備文不及諸葛、武不過關(guān)張，但卻能與曹魏、東吳形成“三足鼎立”之勢，靠的是什么？靠的不是智商，聰明，而是“控制自己和影響別人”。一個人再有能耐，也不能完全憑一己之力改變時局。所以說，控制自己才能影響他人，否則，一切的生意都會毀于一旦，不管你多努力，多勤奮。這就是決定銷售成敗的第三大因素——情商。
任何事情，其主要影響因素大致不會超過三點，如果有人給你列出的所謂意義、目的、關(guān)鍵問題等一下超過了六七八條，你也不必相信，就算你相信了，傾力去實施了，也會導(dǎo)致暈頭轉(zhuǎn)向，不知所云。
任何事情的影響因素主要也就兩三點，不會很多，只要抓住這幾個主要因素予以解決，那事情也就好辦了。銷售亦如此。銷售是一個包含多種知識技能的行業(yè)，影響因素很多，但其主體是銷售人員，是人，所以，只要能解決人體本身的一些因素，放眼銷售，也就不再是那樣“高不可攀”了。