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怎么網(wǎng)羅大客戶？

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銷售的目的是為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，很多企業(yè)都采取廣撒網(wǎng)的方式，所耗費(fèi)的人力物力成本就很高。與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力的銷售，不如精準(zhǔn)的抓住一類客戶的需求，精準(zhǔn)銷售對(duì)于一個(gè)企業(yè)的價(jià)值是不言而喻的，精準(zhǔn)銷售就是要抓住那就是對(duì)于銷售者而言的最為重要的“獵物”即大客戶。
　　一、掌握自身的優(yōu)勢(shì)
　　熟悉本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)需要銷售的產(chǎn)品做一個(gè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，在認(rèn)清別人之前，要將自己的產(chǎn)品分析透徹，有怎樣的用途，之前誰(shuí)使用過(guò)這些產(chǎn)品，他們都是哪些客戶，反饋的效果如何，對(duì)這些信息的掌握能夠保證后面的銷售工作能夠順利的發(fā)展下去。
　　二、獲取消息來(lái)源
　　多方搜集信息，這一步是基礎(chǔ)的工作，一定要踏踏實(shí)實(shí)的做好，不放過(guò)任何可能的線索，并做好一份隨時(shí)可以整理的客戶信息表格，不斷的添加新獲取的信息，使之成為一個(gè)可以不斷升級(jí)的信息匯總表格。
　　三、管理好目標(biāo)客戶
　　通過(guò)將客戶分類，衡量一個(gè)客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，最重要的是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小，將所有客戶的順序從大到小進(jìn)行排序，把精力集中在排名更靠前的客戶，這就是著名的“二八法則”中所詮釋：20%的客戶能帶來(lái)80%的效益。
　　四、接觸客戶并與之溝通
　　做一個(gè)周詳?shù)挠?jì)劃，認(rèn)真的想好策略，并且在每個(gè)階段都做好回顧總結(jié)。
　　溝通的目的是要了解客戶愿意購(gòu)買(mǎi)的條件，在這個(gè)過(guò)程中不僅要關(guān)注客戶的反應(yīng)，而且還要思考并且找出客戶表面反應(yīng)之后的真正用意。最重要的是在整個(gè)銷售階段都要致力于找出最有決策權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者。在大客戶里面找出關(guān)鍵性人物，能夠獲取他的認(rèn)同也就意味著離成功更近了一步。
　　五、持之以恒地關(guān)注目標(biāo)
　　欲速則不達(dá)，大客戶所帶來(lái)的訂單往往需要經(jīng)歷更長(zhǎng)的時(shí)間，客戶的心理也會(huì)隨著時(shí)間的推移發(fā)生變化，通過(guò)不斷的接觸，使其了解到做出購(gòu)買(mǎi)的決策是非常有價(jià)值的。被拒絕也并不代表沒(méi)有希望，客戶拒絕的方式有很多種，而在種種拒絕方式背后又隱藏著各種各樣的原因。只有了解客戶不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因，持之以恒的關(guān)注目標(biāo)，才能找出最適宜的解決辦法，并最終走向成功。
精準(zhǔn)銷售的意義在于抓住那些能為企業(yè)帶來(lái)大部分效益的客戶，這需要銷售人員講究很多策略，用心與客戶打交道，維系住客戶與企業(yè)的關(guān)系，這樣才能保證精準(zhǔn)銷售的效益。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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