銷售人員如何找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

　　銷售成功與找對(duì)銷售對(duì)象關(guān)系十分密切。一般來講，關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購(gòu)買能力的人。通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知該客戶的真實(shí)狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的銷售方法。

　　因此，對(duì)于銷售人員來講，盡早與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立好感和信任關(guān)系，才能拿到訂單。但是，怎樣才能找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人呢?有下面幾種方法。

　　1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場(chǎng)及銷售業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的境地。目前，大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址最基本的功能就是全面、詳細(xì)地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，如企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等，一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此，銷售人員可以通過企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等，從中獲得想要的負(fù)責(zé)人信息。

　　2.通過客戶公司電話查找

　　向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是最直接有效的手段，一般公司都有總機(jī)，而總機(jī)接線員掌握公司各部門和負(fù)責(zé)人的電話，向總機(jī)詢問能夠得到想要的答案，但有時(shí)也不容易，需要一定的方法。

　　3.通過熟人介紹

　　在中國(guó)這個(gè)充滿人情關(guān)系的國(guó)家，有時(shí)銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人最有效。

　　在接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人時(shí)直接說出推薦人，如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯(lián)系的”、“某某公司的總經(jīng)理某某介紹我來與您見面”……

　　另外，向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑，如門衛(wèi)甚至清潔人員等。

　　銷售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立信任和好感，進(jìn)而銷售成功。

發(fā)布：2007-05-07 17:00 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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