SaaS渠道的成長(zhǎng)的煩惱：驅(qū)動(dòng)力不足

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近三年的發(fā)展讓SaaS模式走過(guò)了最初的懵懂時(shí)期，上游的SaaS服務(wù)供應(yīng)商在不斷的實(shí)戰(zhàn)摸索中總結(jié)出：?jiǎn)渭円揽烤W(wǎng)絡(luò)渠道、傳統(tǒng)軟件渠道都已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需求。在最大限度覆蓋到中小企業(yè)用戶人群的目標(biāo)下，SaaS渠道進(jìn)入了快速和渠道多元化發(fā)展的階段。

那么，這些不同的渠道都是如何運(yùn)營(yíng)SaaS業(yè)務(wù)的？在SaaS服務(wù)業(yè)務(wù)中都起到哪些作用？他們的贏利狀況如何？在發(fā)展的過(guò)程中，他們又面臨著什么樣的困惑與煩惱？

渠道驅(qū)動(dòng)力不足

與北京800客軟件公司已經(jīng)簽約一年了，戴旭東所在的大連商脈無(wú)限科技公司連一套在線CRM客戶關(guān)系管理軟件都沒(méi)有賣出過(guò)。從來(lái)沒(méi)有過(guò)SaaS產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的戴旭東對(duì)于當(dāng)初這個(gè)決定并沒(méi)有感到過(guò)后悔，他至今仍看好SaaS服務(wù)這個(gè)發(fā)展方向，只是對(duì)自己公司的業(yè)務(wù)拓展感到茫然。

相對(duì)傳統(tǒng)軟件渠道而言，戴旭東的這種零銷售狀態(tài)很正常。扎根軟件行業(yè)多年的用友偉庫(kù)網(wǎng)總經(jīng)理?xiàng)铎硇鄹嬖V記者：“用友并不缺乏傳統(tǒng)軟件渠道伙伴，但經(jīng)營(yíng)SaaS業(yè)務(wù)是要開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的商業(yè)模式，渠道伙伴也要進(jìn)行變革，在這方面?zhèn)鹘y(tǒng)軟件渠道表現(xiàn)得并不積極。”

多數(shù)傳統(tǒng)軟件渠道目前還是以桌面軟件運(yùn)營(yíng)方式為主業(yè)，對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)，更多是抱著實(shí)驗(yàn)的態(tài)度在公司內(nèi)部成立一個(gè)SaaS小組，財(cái)力、人力、物力都跟不上，試探意味濃厚，就算一旦實(shí)驗(yàn)失敗也沒(méi)有太大損失。

實(shí)際上，傳統(tǒng)軟件渠道不把SaaS當(dāng)作主營(yíng)業(yè)務(wù)的更深層次原因是缺乏業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力，這個(gè)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力就是利潤(rùn)。雖然有數(shù)據(jù)表示2008年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)161億元，到2011年，這一市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)528億元，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為63.5%。不過(guò)按照目前SaaS在市場(chǎng)上的認(rèn)知率只有4.8％來(lái)統(tǒng)計(jì)，用戶對(duì)SaaS的接受度遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到SaaS廠商的預(yù)期，這就需要大量渠道去推動(dòng)市場(chǎng)。

而主流SaaS廠商是從去年才開(kāi)始大舉拓展渠道，多數(shù)渠道還沒(méi)有摸索出經(jīng)營(yíng)SaaS產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。由于SaaS產(chǎn)品定價(jià)不高，導(dǎo)致初期的銷售利潤(rùn)也沒(méi)有傳統(tǒng)軟件高。傳統(tǒng)軟件有時(shí)做一單可以活好幾年，但SaaS業(yè)務(wù)正好相反，渠道要積累大量用戶才可以實(shí)現(xiàn)贏利。在對(duì)未來(lái)收入無(wú)法預(yù)期的情況下，如何解決渠道商的驅(qū)動(dòng)力是SaaS廠商目前面臨的一大難題。

安全問(wèn)題制約SaaS

多數(shù)渠道認(rèn)為目前SaaS發(fā)展的最大困難在于改變用戶的思想觀念，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是不可控的，而用戶觀念中最不放心的就是數(shù)據(jù)安全問(wèn)題。SaaS廠商雖然承諾能夠提供像金融系統(tǒng)一樣的安全保障，但SaaS渠道商的擔(dān)心并沒(méi)有因此解除了?！皬S商的公信力不足以讓最終用戶放心，個(gè)別小規(guī)模的SaaS廠商暗地將客戶資料挪作它用的事件也曾經(jīng)發(fā)生過(guò)。這些情況都會(huì)給企業(yè)用戶帶來(lái)極大的擔(dān)心?！北本┪髌諅I(yè)副總經(jīng)理歐陽(yáng)瑜燕說(shuō)。

“有些小型提供在線客戶關(guān)系管理軟件的公司，配備的金融專家和安全專家人員不夠，關(guān)鍵是他們還不覺(jué)得自己的安全存在問(wèn)題。黑客在他們那進(jìn)出自由，他們還以為沒(méi)事呢?？蛻舭褦?shù)據(jù)寄托在他那，這不是所托非人嘛。所以企業(yè)會(huì)有這方面的擔(dān)心，尤其是大型企業(yè)?！币晃磺郎倘绱嗽u(píng)價(jià)當(dāng)前的SaaS數(shù)據(jù)安全現(xiàn)狀。

此外，客戶把數(shù)據(jù)放在SaaS供應(yīng)商的服務(wù)器上了，一方面黑客可能會(huì)盜取，另一方面SaaS供應(yīng)商的管理員做備份的時(shí)候是怎么做的都沒(méi)法管理監(jiān)控?，F(xiàn)在的廠商把關(guān)注點(diǎn)都放在業(yè)務(wù)推廣上，沒(méi)有放在安全方面，但他們對(duì)外卻讓用戶忽略這方面的因素。這也是影響SaaS在中國(guó)發(fā)展的因素。

在渠道看來(lái)，中國(guó)的誠(chéng)信體系缺失問(wèn)題和數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，是影響SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大因素。一些廠商的在線記賬軟件特別不好推廣。為什么？就在于現(xiàn)在企業(yè)的財(cái)務(wù)人員都非常保守，他們不愿意把自己公司的財(cái)務(wù)信息放在互聯(lián)網(wǎng)上，尤其是小企業(yè)把客戶信息和財(cái)務(wù)信息當(dāng)作自己的命根子。安全問(wèn)題不解決，SaaS在中小企業(yè)的推廣就難有突破。

新型渠道興起

一位業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“SaaS產(chǎn)品并不適合傳統(tǒng)的銷售模式，需要長(zhǎng)期的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，需要更看重長(zhǎng)期的利益，而傳統(tǒng)渠道的銷售員重視短期銷售?！北M管有些傳統(tǒng)軟件渠道建立了一個(gè)小規(guī)模的SaaS團(tuán)隊(duì)，目的也僅僅是在于探索這個(gè)新興市場(chǎng)的發(fā)展方法，試探意味更濃。因此，SaaS盈利難題也推動(dòng)了新型SaaS渠道的出現(xiàn)。

楊祉雄告訴記者：“用友原來(lái)的傳統(tǒng)軟件隊(duì)伍非常龐大，也有做SaaS業(yè)務(wù)的。但我們還是吸收了很多新型渠道，比如一些原來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道，SaaS幫助他們可以用新的服務(wù)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。我們還發(fā)現(xiàn)新型渠道和傳統(tǒng)渠道做SaaS的態(tài)度是不一樣的。新型渠道有客戶資源，他們的態(tài)度比較積極?！?

“SaaS產(chǎn)品不是我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，其實(shí)我們并不是非常典型的SaaS渠道，在銷售主營(yíng)產(chǎn)品的同時(shí)如果客戶需要SaaS模式產(chǎn)品，我們就會(huì)直接和SaaS廠商聯(lián)系來(lái)服務(wù)這個(gè)客戶?！北本┘獱栄殴镜男矍逭f(shuō)，其實(shí)她不懂軟件，也不很明白SaaS是什么，她擅長(zhǎng)的是向客戶銷售百度公司的搜索引擎排名業(yè)務(wù)和萬(wàn)網(wǎng)的域名業(yè)務(wù)。但她和她所在的公司已經(jīng)成為一家SaaS服務(wù)供應(yīng)商的代理，主要銷售在線客戶關(guān)系管理軟件。

目前，一些地方電信運(yùn)營(yíng)商也成為SaaS產(chǎn)品的銷售渠道，除此之外還有一些行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)網(wǎng)站等諸多類型都被納入了SaaS服務(wù)的渠道體系。一年左右時(shí)間，傳統(tǒng)軟件分銷渠道在SaaS服務(wù)的銷售中，不再擔(dān)當(dāng)主力角色。其他非典型SaaS渠道慢慢成為上游SaaS服務(wù)供應(yīng)商青睞的對(duì)象。

SaaS軟件供應(yīng)商在渠道伙伴選擇上的變化，其根本原因就在于他們發(fā)現(xiàn)通過(guò)傳統(tǒng)渠道推廣的效果并不理想。SaaS掀起的是一場(chǎng)商業(yè)模式的變革，所以渠道推廣上也必然不能依靠傳統(tǒng)軟件渠道。因此從去年開(kāi)始，金蝶友商網(wǎng)開(kāi)始嘗試和運(yùn)營(yíng)商等大型平臺(tái)合作，目前友商網(wǎng)最大的合作伙伴就是深圳電信。后來(lái)成立的用友偉庫(kù)網(wǎng)也按照同樣的模式，在各地廣泛拓展運(yùn)營(yíng)商合作伙伴。

對(duì)于和深圳電信的合作，金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡舉例說(shuō)：“從去年4月份開(kāi)始，深圳的企業(yè)按月收到的電信繳費(fèi)單上就能夠看到友商網(wǎng)的字樣。這背后的合作模式，其實(shí)是電信運(yùn)營(yíng)商將友商網(wǎng)的在線應(yīng)用打包到它們過(guò)去那些為企業(yè)級(jí)用戶提供的寬帶、網(wǎng)絡(luò)等增值服務(wù)之中，通過(guò)OEM的方式更好地滿足用戶需求，然后再和友商網(wǎng)分成。比如移動(dòng)可以推出一個(gè)通過(guò)手機(jī)實(shí)時(shí)查賬的服務(wù)，推薦給企業(yè)主，假設(shè)每月收費(fèi)5元，企業(yè)老板們不會(huì)介意，中國(guó)移動(dòng)做成一筆生意，友商網(wǎng)也多了一個(gè)客戶?！?

實(shí)際上友商網(wǎng)與深圳電信合作的前提是他們的市場(chǎng)目標(biāo)都針對(duì)同一個(gè)用戶群：中小企業(yè)。電信運(yùn)營(yíng)商需要在中小企業(yè)市場(chǎng)提升其客戶黏度，強(qiáng)化其信息化管理專家的形象，而友商網(wǎng)推出的SaaS服務(wù)本來(lái)就是要提供給中小企業(yè)用戶，因此深圳電信與金蝶友商網(wǎng)的合作就顯得非常契合。通過(guò)合作，友商網(wǎng)可以使其企業(yè)信息化市場(chǎng)占有率提升，深圳電信也可以通過(guò)企業(yè)管理服務(wù)拉動(dòng)商務(wù)寬帶的銷售。

目前雙方合作模式的形式主要是業(yè)務(wù)捆綁。友商網(wǎng)的服務(wù)遠(yuǎn)程整合在深圳電信的“藍(lán)色通道”平臺(tái)上，企業(yè)用戶登錄到藍(lán)色通道上，使用友商網(wǎng)提供的服務(wù)。從目前取得的效果來(lái)說(shuō)，這是效率非常高的合作模式，所獲得的都是高質(zhì)量的收費(fèi)的企業(yè)級(jí)用戶。盡管電信運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有服務(wù)能力，但是如果有客戶使用，后續(xù)的服務(wù)都可以由SaaS廠商來(lái)做。而SaaS服務(wù)供應(yīng)商愿意與各個(gè)類型的渠道伙伴合作，包括電信運(yùn)營(yíng)商，看中的也無(wú)非是他們手中的客戶資源。

核心在于客戶資源

按照這些非典型SaaS渠道商的說(shuō)法，他們所經(jīng)營(yíng)的SaaS業(yè)務(wù)只能算是公司整體業(yè)務(wù)中的一部分，在有些公司里還是非常微小的一部分。SaaS在他們公司業(yè)務(wù)中存在的價(jià)值，或者是抱著實(shí)驗(yàn)的心態(tài)，或者是希望能為客戶提供更多一項(xiàng)服務(wù)。不過(guò)，在種種想法的背后，渠道敢于嘗試SaaS業(yè)務(wù)，是因?yàn)樗麄兪种姓莆湛蛻糍Y源。

北京西普偉業(yè)公司是很多家SaaS服務(wù)供應(yīng)商的渠道，手中掌握著大量中小企業(yè)客戶資源，從2002年開(kāi)始就穩(wěn)定進(jìn)行著SaaS業(yè)務(wù)。歐陽(yáng)瑜燕告訴記者：“我們的客戶主要是北京市科技園區(qū)中企業(yè)，科技園區(qū)孵化器中的企業(yè)，都是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，需要依靠很多外界的經(jīng)驗(yàn)。我們天然地就有這個(gè)客戶資源?！?

不同類型的非典型SaaS渠道都可以利用手中的客戶資源，在經(jīng)營(yíng)主營(yíng)業(yè)務(wù)同時(shí)兼職做著SaaS業(yè)務(wù)。

肖壽清由于經(jīng)營(yíng)搜索引擎業(yè)務(wù)，接觸了大量中小企業(yè)用戶，對(duì)于她來(lái)說(shuō)這些客戶也都需要使用客戶關(guān)系管理軟件，因此她經(jīng)營(yíng)SaaS業(yè)務(wù)也并不是一件困難事情，無(wú)非是順便多給客戶推薦一項(xiàng)業(yè)務(wù)。而電信運(yùn)營(yíng)商的資源更加明顯，其手中的大量個(gè)人用戶和企業(yè)用戶都是SaaS服務(wù)商看中的客戶資源。

不過(guò)代理某SaaS品牌后，一個(gè)客戶也沒(méi)開(kāi)發(fā)出來(lái)的戴旭東坦言：“SaaS模式雖然是代表未來(lái)的發(fā)展方向，沒(méi)有用戶資源，實(shí)在是沒(méi)有能力去做這個(gè)業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)解除了和阿里軟件的合作關(guān)系，但由于和另外一家SaaS廠商簽了代理協(xié)議，并付費(fèi)使用了該公司的SaaS產(chǎn)品，目前只能繼續(xù)觀望這個(gè)市場(chǎng)?！?

相對(duì)傳統(tǒng)軟件渠道，擁有大量中小企業(yè)客戶資源的非典型SaaS渠道更具有盈利能力。這些渠道把基于互聯(lián)網(wǎng)的SaaS服務(wù)當(dāng)作一個(gè)窗口，主要是讓用戶在互聯(lián)網(wǎng)上選購(gòu)SaaS產(chǎn)品，真正的實(shí)施服務(wù)都要去現(xiàn)場(chǎng)做。雖然用戶是按照租金的方式付費(fèi)，但線下的服務(wù)也不可或缺，依靠服務(wù)收費(fèi)也是一個(gè)重要的盈利來(lái)源。

“純粹的基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)模式目前還達(dá)不到，因?yàn)槠髽I(yè)有很大的惰性，他們一般都不愿意花時(shí)間去嘗試學(xué)習(xí)新的東西，因此我們要花很多時(shí)間加強(qiáng)做線下的服務(wù)。這也是我們?cè)谕菩蠸aaS過(guò)程中最深刻的感受。除非有的應(yīng)用非常簡(jiǎn)單和成熟，就像電子郵件一樣，電子郵件也是我們的一個(gè)SaaS服務(wù)，它可以很容易就上手了。但一套軟件千差萬(wàn)別，管理思路也不一樣，因此SaaS只是解決了軟件拷貝問(wèn)題，實(shí)施服務(wù)還是要依靠大量的人在線下去做。所以在SaaS產(chǎn)業(yè)鏈中，我們把自己定位在兩塊，一個(gè)是資源的整合、一個(gè)是服務(wù)實(shí)施?！睔W陽(yáng)瑜燕介紹說(shuō)。

規(guī)?；l(fā)展是必然選擇

SaaS渠道要實(shí)現(xiàn)贏利，必須要依靠積累大量的用戶群體。友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡曾經(jīng)表示，去年我們總共有10萬(wàn)用戶，今年希望擴(kuò)大到100萬(wàn)。這個(gè)量的突破，必然需要依靠渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。

而在意識(shí)到傳統(tǒng)軟件渠道難以在量的爆發(fā)上予以幫助后，友商網(wǎng)明確了新型渠道伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。馮頡表示：“在伙伴聯(lián)盟方面，目前SaaS業(yè)務(wù)的伙伴選擇與傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)的伙伴選擇確實(shí)有著原則性的不同。目前SaaS業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，SaaS業(yè)務(wù)更看重的是一個(gè)量的爆發(fā)，因此在選擇伙伴的時(shí)候，那些擁有大量終端中小企業(yè)客戶資源的伙伴會(huì)非常適合，就算之前媒體所提到的SaaS業(yè)務(wù)的渠道利潤(rùn)空間可能會(huì)相對(duì)較小，但在更大的量面前，這就不是問(wèn)題。”

在幫助渠道拓展用戶量同時(shí)，SaaS服務(wù)供應(yīng)商更需要為渠道提供能夠規(guī)模化應(yīng)用的SaaS產(chǎn)品。楊祉雄認(rèn)為：“SaaS廠商在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候就考慮過(guò)降低渠道伙伴的實(shí)施難度，方便伙伴快速交付。SaaS 廠商要提供的是一個(gè)低成本、規(guī)模化的服務(wù)平臺(tái)，渠道伙伴的主要工作就是尋找銷售機(jī)會(huì)。SaaS廠商的規(guī)模化交付產(chǎn)品就是為了幫助渠道伙伴實(shí)現(xiàn)贏利。SaaS產(chǎn)品要像數(shù)據(jù)備份、殺毒產(chǎn)品這樣能解決中小企業(yè)用戶的難題，還要像郵箱服務(wù)一樣簡(jiǎn)單易用?！?

對(duì)于未來(lái)增長(zhǎng)的市場(chǎng)和客戶的預(yù)期，馮頡說(shuō)道：“SaaS在2009年會(huì)有一個(gè)快速增長(zhǎng)期，危機(jī)中向來(lái)都蘊(yùn)藏著機(jī)遇，能否抓住機(jī)遇，要看各位友商是否做出了充分的準(zhǔn)備?！?

而楊祉雄表示，SaaS是用友的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，今年將會(huì)加大SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，進(jìn)行內(nèi)部管理、協(xié)同溝通等SaaS產(chǎn)品的研發(fā)。這些都是非常方便規(guī)?；N售的產(chǎn)品。

對(duì)于SaaS安全問(wèn)題，SaaS廠商都采用專業(yè)運(yùn)維的方式來(lái)保障。一般他們都會(huì)采用電信IDC作為主業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心，對(duì)用戶數(shù)據(jù)采用雙機(jī)冗余熱備方案，同時(shí)定期將數(shù)據(jù)備份至同IDC其它機(jī)器，并且在多個(gè)IDC之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互備。能接觸到用戶數(shù)據(jù)的運(yùn)維人員要簽署保密協(xié)議，從法律的層次解決內(nèi)鬼的問(wèn)題。同時(shí)也請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的第三方網(wǎng)絡(luò)安全咨詢公司作為安全顧問(wèn)，定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行安全巡檢，以保證網(wǎng)站安全。目前還有SaaS廠商正在開(kāi)發(fā)用戶自行備份數(shù)據(jù)的功能，也有一些在考慮采用U盤(pán)加密模式。

“雖然目前的SaaS產(chǎn)品并不完善，但好用不好用的先用上，要先把客戶抓在手里，這是廠商的想法。SaaS軟件和傳統(tǒng)軟件不一樣，SaaS用戶在使用軟件的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一些使用習(xí)慣，這些使用習(xí)慣是SaaS廠商需要去了解和掌握的，并要及時(shí)調(diào)整。比如沃力森的產(chǎn)品，他們每星期都會(huì)對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)調(diào)整。”歐陽(yáng)瑜燕認(rèn)為，他所服務(wù)的上游廠商是這樣一個(gè)現(xiàn)狀。

“在等待的同時(shí)，我們也在做一些其它的工作。我們公司一開(kāi)始并不是以SaaS這個(gè)單獨(dú)概念為名義的，而是以企業(yè)綜合服務(wù)支撐。SaaS只是一小部分，我們不能等著SaaS成熟了再去服務(wù)，渠道要先走一步，把一些單機(jī)離線的應(yīng)用統(tǒng)統(tǒng)都扔給企業(yè)，讓企業(yè)信息化的水平先提上來(lái)?！保ㄖc(diǎn)網(wǎng)）