企業(yè)醫(yī)生照“CT”－企業(yè)信息化供應(yīng)商癥候系列（一）(蔡雨陽(yáng) 李際)

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編者按：市場(chǎng)風(fēng)云變幻，技術(shù)更新?lián)Q代，商務(wù)軟件的市場(chǎng)在多個(gè)層面受這兩個(gè)動(dòng)蕩不安的因素影響，也難怪總是顯得風(fēng)云多變。這一組文章用一種相當(dāng)尖銳的風(fēng)格聚焦于軟件市場(chǎng)中廠(chǎng)商的一些錯(cuò)失，雖然批評(píng)之重有時(shí)有些失之偏頗，但對(duì)沉醉其中的人們倒或許能有醍醐灌頂之效。我們推薦這組文章，并不在于指斥某些品牌或者某些事件，只希望從另一面重新品味這個(gè)市場(chǎng)真正的價(jià)值，揮走一些亂花迷眼，引來(lái)一些真知灼見(jiàn)。

如果你在GOOGLE上企業(yè)信息化為關(guān)鍵字檢索，得出的結(jié)果已經(jīng)超過(guò)400萬(wàn)條，而提供信息化服務(wù)的企業(yè)信息化供應(yīng)商的檢索結(jié)果也超過(guò)4萬(wàn)條。由此可見(jiàn)，企業(yè)信息化是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)信息化領(lǐng)域最為炙手可熱的話(huà)題。如果把企業(yè)本身看作是一群患了“信息化管理匱乏癥”的病人或者處于“亞健康”狀態(tài)的族群，那么這些企業(yè)信息化的供應(yīng)商就是把脈問(wèn)醫(yī)的醫(yī)生了。

在“企業(yè)信息化”這所門(mén)戶(hù)洞開(kāi)的醫(yī)院大樓內(nèi)，來(lái)來(lái)往往的病人們熙熙攘攘，自然有幸運(yùn)的痊愈者與不幸的身亡者?？墒牵跓o(wú)限風(fēng)光中，這些天天談管理的“執(zhí)業(yè)醫(yī)師”自己卻也有些管理上的“微瘍”。

本文希望結(jié)合一些媒體業(yè)已披露的小故事，從事實(shí)的角度展現(xiàn)給讀者一些所熟悉的醫(yī)生們不為人知的另一面。當(dāng)然，醫(yī)生也是人，也是飲食男女，自然略有“微瘍”也很合理。我們只是期望“懲前毖后；”，若如此，不僅僅企業(yè)醫(yī)生的幸運(yùn)，也是中國(guó)那些對(duì)信息化寄予期望的企業(yè)的幸運(yùn)。

洋大夫甲骨文（Oracle）之渠道變天

科室：眼耳鼻喉科    

人物：主治大夫Mr.甲骨文(Mr. ORACLE)

病癥：呼吸道感染

病歷簡(jiǎn)述

2003年9月，北京甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司推出專(zhuān)為中小企市場(chǎng)設(shè)計(jì)的名為Oracle電子商務(wù)套件特別版(Oracle E-Business Suite Special Edition)。當(dāng)時(shí)北方區(qū)董事總經(jīng)理胡伯林豪情壯語(yǔ)地將此稱(chēng)之為“無(wú)疑在幫助中國(guó)中小企業(yè)利用電子商務(wù)手段這個(gè)領(lǐng)域走在了前列?！笨上?，此言距離他從Oracle中國(guó)公司董事總經(jīng)理的位置離開(kāi)僅3個(gè)月。而同樣是3這個(gè)數(shù)字，在3年前，他還曾信誓旦旦地聲稱(chēng)“除了分銷(xiāo)之外，渠道在高端增值領(lǐng)域也大有可為?！蓖瑯涌上У氖?，渠道－這個(gè)在信息化產(chǎn)品市場(chǎng)中承擔(dān)著類(lèi)似呼吸道的職能也不久被否定了。

回顧2002年11月，ORACLE與Sun、聯(lián)想集團(tuán)啟動(dòng)“鯤鵬計(jì)劃”，作為ORACLE利用渠道力量大舉進(jìn)軍中國(guó)中小企業(yè)信息化市場(chǎng)的標(biāo)志被認(rèn)為是領(lǐng)先于主要對(duì)手SAP公司的一招快棋。然而時(shí)隔不到一年，就在上述Oracle電子商務(wù)套件特別版的發(fā)布會(huì)上，“鯤鵬計(jì)劃”已被ORACLE描述為中小企業(yè)策略的一部分和一個(gè)階段——而不是重中之重了。據(jù)業(yè)內(nèi)分析，罕有建樹(shù)的渠道銷(xiāo)售狀況是導(dǎo)致這種轉(zhuǎn)換的直接原因。事實(shí)上，去年ORACLE中國(guó)被一分為三，稱(chēng)之為“削藩”的導(dǎo)火索之一就是渠道應(yīng)收款的壞帳居高不下。

而一些老牌的ORACLE本土合作伙伴，比如漢得公司等，其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始倒向了SAP的懷抱，經(jīng)過(guò)SAP大力的扶持與經(jīng)年的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)重心基本已經(jīng)轉(zhuǎn)移到SAP的業(yè)務(wù)上?，F(xiàn)任漢得負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總裁就是前任SAP中國(guó)的銷(xiāo)售總監(jiān)，曾經(jīng)不可一世的ORACLE憑借年少氣盛幾乎將SAP這員老將斬于馬下，可是SAP躲過(guò)一劫后，依靠沉穩(wěn)的步伐竟然逐漸打亂了ORACLE的陣腳，并且搶回了主動(dòng)權(quán)。曾幾何時(shí)，大家對(duì)于一些老牌ORACLE本土伙伴在介紹業(yè)務(wù)時(shí)，把ORACLE與SAP相提并論，不分伯仲的做法非常困惑，隨著局勢(shì)的進(jìn)展，大家也明白了當(dāng)時(shí)“暗渡陳倉(cāng)”的無(wú)奈。只是在此消彼長(zhǎng)之中，ORACLE要全面承受著SAP的壓迫，這在ORACLE的“鯊魚(yú)”企業(yè)文化里一定是不可忍受的，為了在業(yè)績(jī)上全面對(duì)抗SAP，自然要對(duì)渠道發(fā)難。

病因分析

1、守株待兔：

古語(yǔ)有云，“不問(wèn)收獲、但問(wèn)耕耘。”ORACLE卻恰恰相反，倚著自己擁有數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)這片良田的最大一份，沒(méi)有去精耕細(xì)作，卻一股腦兒把銷(xiāo)售壓力全部轉(zhuǎn)移給了渠道。縱觀(guān)市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程，ORACLE所做的只是對(duì)其產(chǎn)品的簡(jiǎn)單價(jià)格調(diào)整和一些流于表面的市場(chǎng)宣傳推廣，表現(xiàn)出追求短期利潤(rùn)而毫無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的特征。ORACLE的中小企業(yè)版本秉承大老板艾里森一貫的“提前6個(gè)月宣布產(chǎn)品面世”的習(xí)慣，早早的“只聽(tīng)閣樓響，不見(jiàn)人下來(lái)?！鼻Ш羧f(wàn)喚中，追趕SAP中小企業(yè)的新產(chǎn)品發(fā)布的而推出的產(chǎn)品只是將其標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品做了重新包裝，被人戲稱(chēng)為特別版“特別的只有價(jià)格”。眾所周知，中國(guó)的企業(yè)必然有自身的特色，這套“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的美國(guó)式太極拳自然得不到中國(guó)中小企業(yè)的認(rèn)可。

另外，國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)通常年平均增長(zhǎng)速度為20％左右，但是Oracle公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)定下的發(fā)展指標(biāo)卻高達(dá)50％到60％。因此前幾年Oracle中國(guó)公司銷(xiāo)售人員能夠完成銷(xiāo)售任務(wù)的大約有七八成，現(xiàn)在則寥寥無(wú)幾。這種高壓力的結(jié)果，就造成了銷(xiāo)售人員病急亂投醫(yī)，把風(fēng)險(xiǎn)拋給合作伙伴和客戶(hù)。

2、店大欺客

ORACLE苦戰(zhàn)江湖二十余年，從無(wú)名小卒到自立門(mén)戶(hù)，成為世界一線(xiàn)廠(chǎng)商，進(jìn)而得隴望蜀，慕名而來(lái)的各路俠客自然不在少數(shù)?？墒堑甏笃劭偷淖黠L(fēng)無(wú)論從情感上還是利益上都著實(shí)傷害了前來(lái)投奔者的熱情，因此曾被冠以“渠道大灰狼”的稱(chēng)呼，而無(wú)數(shù)無(wú)辜的“小紅帽”們自然已徒遭不幸。借用一位合作伙伴的話(huà)，“ORACLE給你留下的強(qiáng)烈印象是，它從骨子里認(rèn)為，依靠它的產(chǎn)品和品牌影響力，誰(shuí)來(lái)做它的產(chǎn)品都能掙錢(qián)。因此在它看來(lái)，渠道是在求它施舍掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，所以它對(duì)于渠道始終保持著一種居高臨下的態(tài)度。”

由于ORACLE中國(guó)已經(jīng)成為全球分部的十強(qiáng)，可以想象艾里森這個(gè)“鯊魚(yú)”給予中國(guó)公司的業(yè)績(jī)壓力，過(guò)大的壓力往往會(huì)導(dǎo)致涸澤而漁的行為。壓貨就是典型的情況。ORACLE為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，有時(shí)會(huì)在合作伙伴還未和客戶(hù)簽署合同時(shí)，就要求合作伙伴先行墊付款項(xiàng)——“壓貨”，這樣可以保障自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)?？墒且坏┏霈F(xiàn)意外，合作伙伴就要蒙受損失。據(jù)某媒體披露曾有合作伙伴為承接某政府項(xiàng)目而“壓貨”，后來(lái)該項(xiàng)目由于意外原因被取消。該合作伙伴就此提出的相關(guān)變更申請(qǐng)，在持續(xù)兩年、先后與ORACLE各級(jí)高管們無(wú)數(shù)次溝通的結(jié)果是ORACLE直接通知其“司法解決” 。

建議處方

1、務(wù)實(shí)

應(yīng)該承認(rèn)ORACLE的確是營(yíng)銷(xiāo)高手，但是在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化、客戶(hù)日益成熟化的今天僅僅在營(yíng)銷(xiāo)上勝人一籌是不夠的，還需要努力在業(yè)務(wù)上真正為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的、量身定制的產(chǎn)品。如果每一個(gè)醫(yī)生都參照一副處方開(kāi)藥，我想病人也就不用“求醫(yī)”了，去書(shū)店買(mǎi)一本醫(yī)書(shū)自己去“問(wèn)藥”算了，還省下了動(dòng)輒幾十、上百萬(wàn)的診療與器材費(fèi)。

2、不自滿(mǎn)

不自滿(mǎn)、不滿(mǎn)足現(xiàn)狀，真正的“百尺竿頭，更進(jìn)一步?！边@是中國(guó)人所共知的處世哲學(xué)之一，不必多說(shuō)。用慣了刀叉的甲骨文在用筷子的中國(guó)能取得現(xiàn)在的成就，自然是長(zhǎng)期以來(lái)公司員工努力的結(jié)果，希望ORACLE不要被自己的成績(jī)包袱壓垮了，不要因?yàn)樽约菏鞘澜缫痪€(xiàn)廠(chǎng)商，就在渠道管理上推行類(lèi)似“三不管”政策，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁在合作伙伴身上?？鐕?guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)遇到文化沖突是非常自然的事情，而且各個(gè)發(fā)展階段有不同的問(wèn)題出現(xiàn)。加入WTO之后的中國(guó)市場(chǎng)已成為每個(gè)世界級(jí)軟件公司的重要目標(biāo)，期望ORACLE“管理規(guī)范化、深度本土化”的中國(guó)戰(zhàn)略真正起到作用。　

3、厚道

伙伴在英文中是為“PARTNER”，有同行者的意思，而合作伙伴對(duì)“ORACLE強(qiáng)權(quán)”的形象一直有所抱怨。賀歲電影《手機(jī)》中有一句話(huà)，筆者印象非常深刻——“做人要厚道”，此句既含微諷又含勸戒，足以為當(dāng)近企業(yè)信息化廠(chǎng)商記取。

在今天，掌管ORACLE中國(guó)的高層已經(jīng)幾乎全部是中國(guó)人了，無(wú)論他們?cè)诤Ｍ馍钸^(guò)多少年，無(wú)論他們比國(guó)內(nèi)的伙伴和“病人”高明多少倍，然而，就近期在市場(chǎng)戰(zhàn)略、客戶(hù)服務(wù)上的做法上而言，有一句古訓(xùn)是：敬人者，人恒敬之，希望他們沒(méi)有忘記這句中國(guó)的古語(yǔ)。也許，ORACLE總部需要更多地聽(tīng)取中國(guó)高管的建議，了解中國(guó)的特色。這一點(diǎn)，微軟已經(jīng)深刻地意識(shí)到了。