原料用品終端決勝：創(chuàng)新優(yōu)于打擊

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    抄襲、模仿是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最讓人傷神又無(wú)法改變的市場(chǎng)行為。俗語(yǔ)云：明槍易躲，暗箭難防，這行為就如黑夜中的冷箭，讓你顧慮重重，心神不寧，都不知何時(shí)被傷著。

    一、遭遇模仿

    A公司是一家中型面粉、米粉類原料制造商，產(chǎn)銷一體，產(chǎn)品主供中高檔酒店并以終端獨(dú)特的推廣模式幾年時(shí)間迅速發(fā)展成為行業(yè)重要的制造供應(yīng)商。陳天成（化名）是A公司的營(yíng)銷經(jīng)理，近些時(shí)間來(lái)愁眉不展，因?yàn)樗龅搅俗陨先我詠?lái)最嚴(yán)重的問題：公司得以成功并穩(wěn)步發(fā)展了幾年的產(chǎn)品終端推廣模式被幾家對(duì)手模仿并改進(jìn)，客戶頻繁流失，業(yè)務(wù)人員士氣低落，培訓(xùn)課成了他們的哭訴大會(huì)，樸實(shí)、敬業(yè)的老板曾輕松的臉象在一夜間堆滿了憂郁，整個(gè)公司濃罩著一層抹不去的陰霾，似大兵壓境般充滿了壓抑和凝重。

    兵貴神速，緊急召開營(yíng)銷會(huì)，商討討伐對(duì)策。可幾個(gè)小時(shí)下來(lái)仍沒能確定最終方案，但基本上形成了主戰(zhàn)派和溫和派二種意見：

    （一）主戰(zhàn)派

    1、由法律顧問出面起訴對(duì)手，側(cè)面打擊。

    但事實(shí)這根本就不可能，雖然對(duì)手的產(chǎn)品包裝重量，終端營(yíng)銷推廣一致，可外觀設(shè)計(jì)相去甚遠(yuǎn)，僅憑雷同的營(yíng)銷手法起訴對(duì)手，根本無(wú)據(jù)可依。

    2、增加產(chǎn)品推廣費(fèi)用與之正面交戰(zhàn)，打擊對(duì)手。

    這是一個(gè)“損人一千，自傷八百”的做法，與公司的產(chǎn)品定位和成本不符。且身為市場(chǎng)前期的引領(lǐng)者，不可能回頭迎合模仿自己的對(duì)手，這無(wú)異于左臉被人打了一巴掌，還湊上右臉再挨一下----找死。

    3、騷擾終端客戶，讓終端客戶不能安心的使用對(duì)手的產(chǎn)品。

    這是一個(gè)“魚死網(wǎng)破，雞飛蛋打”的下下做法，對(duì)于以終端銷售為主的公司無(wú)半點(diǎn)弊益。

    （二）溫和派

    1、不必大動(dòng)干戈，完善產(chǎn)品，改進(jìn)服務(wù)，與終端流失客戶繼續(xù)保持溝通和交流，以誠(chéng)意打動(dòng)客戶。

    這有點(diǎn)阿Q精神，可是在一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度相當(dāng)高的市場(chǎng)，客戶已因?qū)κ值墓P(guān)費(fèi)用流失，短時(shí)間內(nèi)想再回心轉(zhuǎn)意已不太容易，因?yàn)槿诵囊咽ァ?/p>

    2、增加產(chǎn)品系列，增加廣告宣傳，以增加產(chǎn)品知名度贏得客戶。

    這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方案，可于目前，面對(duì)對(duì)手的來(lái)犯必需得有動(dòng)作，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“勢(shì)”尤其重要，萬(wàn)不可讓模仿對(duì)手得利又得勢(shì)。

    二、曲線救市

    會(huì)議雖然沒有一個(gè)最終的定酌方案，但一周內(nèi)陳經(jīng)理必需上交一個(gè)切實(shí)解決方案的任務(wù)并沒有完，且方案還必需要滿足兩個(gè)重要要求：

    1、必需在一定程度上扼殺對(duì)手的勢(shì)，這既是“戰(zhàn)爭(zhēng)”所需，也是在滿足老板一定要出這口惡氣的面子問題。

    2、必需從長(zhǎng)遠(yuǎn)上解決被對(duì)手模仿造成的市場(chǎng)隱患，且不能再在現(xiàn)有產(chǎn)品上提高推廣費(fèi)用。

    要求看來(lái)簡(jiǎn)單又很合情理，可是要達(dá)到是何等的艱難，陳經(jīng)理感到從未有過的一種壓力，他深明正面討伐打擊不外乎是對(duì)流失客戶進(jìn)行爭(zhēng)搶，對(duì)對(duì)手進(jìn)行其它負(fù)面的攻擊，這可以暫時(shí)為老板出一口所謂的“惡氣”，可于用家及市場(chǎng)一點(diǎn)幫助都沒有，相反這種針尖對(duì)麥芒的對(duì)攻戰(zhàn)會(huì)造成用家的不安寧，出于自己利益考慮可能誰(shuí)家都不用了，圈子內(nèi)更是會(huì)產(chǎn)生非常負(fù)面的影響，這可是誰(shuí)都不想看到的結(jié)果。沉思中他憶起了汪國(guó)真的一句詩(shī)：沒有比人更高的山，沒有比腳更長(zhǎng)的路。平靜后他對(duì)“敵我雙方”作了一次披沙撿金的SWOT分析：

    （一）對(duì)手的最大優(yōu)勢(shì)

    1、終端推廣費(fèi)用高于自己的產(chǎn)品。

    2、推廣費(fèi)用結(jié)兌方式比自己公司的方便。

    3、之前自身產(chǎn)品一家獨(dú)大的運(yùn)營(yíng)方式使得產(chǎn)品及服務(wù)的一些問題造成終端客戶相關(guān)人員心存芥蒂，為對(duì)手提供了可乘之機(jī)。

    4、只在部分自己公司開拓和管理不力的市場(chǎng)切入，思路正確，來(lái)者不善。

    （二）對(duì)手劣勢(shì)

    1、新進(jìn)者，羽翼不豐，銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，只是在做亦步亦趨的工作，稍遇阻擊可能會(huì)被瓦解。