當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > 泛普服務(wù)體系 > 泛普博客
通過竄貨改進(jìn)薄弱市場(chǎng)
申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114
營銷人都知道竄貨有惡性竄貨、自然竄貨和良性竄貨之分。但我們常常說的都是惡性竄貨,要治理的也是指惡性竄貨。其實(shí),有時(shí)候適當(dāng)?shù)母Z貨對(duì)改善市場(chǎng)不但沒有害處,還帶來經(jīng)銷商和市場(chǎng)發(fā)展的雙豐收。
竄貨改進(jìn)薄弱市場(chǎng)
廣東Z紙業(yè)集團(tuán)是一家生活用紙全國排名在前幾位的企業(yè),但銷售管理一直處于粗放階段,走的是大經(jīng)銷商制,基本上沒有細(xì)化管理、過程管理。
廣西南寧市場(chǎng)在近5年里銷售量一直徘徊在每月80萬左右,而其它同類的省會(huì)城市市場(chǎng)早已超過月銷售量300萬。2006年初,銷售總監(jiān)吳總上任后,檢查市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)南寧經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共同謀利益,產(chǎn)品供超市加價(jià)率高到25—35%,經(jīng)銷商在搞特價(jià)時(shí)利潤也要求最少有15%以上的收益,平常一提卷筒紙出廠價(jià)在15元的,到了超市零售價(jià)要23元,產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭力不強(qiáng)。導(dǎo)致銷售量長期以來都處于一個(gè)無法上升的境地。按照經(jīng)銷商自己說的話就是“少投入、多產(chǎn)出。”而業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)了也沒有做出任何處理和改進(jìn)。
2006年2月,吳總首先把該業(yè)務(wù)員調(diào)離了南寧市場(chǎng),而后,另找人選到南寧出任經(jīng)理一職。要求新任經(jīng)理在三個(gè)月內(nèi)處理好產(chǎn)品價(jià)格過高問題。這位新到的陳經(jīng)理是一位很有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員,他曾在福建省廈門市場(chǎng)創(chuàng)建過全國樣板市場(chǎng),成為全公司學(xué)習(xí)的榜樣。
陳經(jīng)理到任后,先是跟南寧經(jīng)銷商協(xié)商調(diào)價(jià),但該經(jīng)銷商也不是一個(gè)省油的燈,開口就說,如果能調(diào)價(jià)我還等你來調(diào)嗎?我早就調(diào)了,不是他不想調(diào)價(jià),而是南寧市場(chǎng)是一個(gè)特殊市場(chǎng),超市不允許調(diào)價(jià)??偟膩碚f,理由都是他是無奈的,他是被逼的,刀柄握在別人的手里,他是毫無辦法,一副自己是受委屈者的樣子。其實(shí),前面幾位業(yè)務(wù)員都是這樣給他蒙騙的,當(dāng)然,過去的業(yè)務(wù)員也收了他的一些利益,吃人家的嘴軟,拿人家的手軟。業(yè)務(wù)員也只是出于“你好我好大家好,能過去就過去,何必那么認(rèn)真呢?遲早會(huì)調(diào)走的,能撈一點(diǎn)是一點(diǎn)。”這樣的一種想法,然后敷衍了事。
但陳經(jīng)理卻不同,他不能辜負(fù)吳總所托的。他是吳總一手培養(yǎng)和帶出來的,堅(jiān)決要想辦法把這塊骨頭啃下來。
陳經(jīng)理見與經(jīng)銷商協(xié)商不成,無奈之下,只好出“歪招。”首先,他動(dòng)員欽州的經(jīng)銷商按加價(jià)率在6%以內(nèi)向南寧供貨(其實(shí),欽州的經(jīng)銷商也早已對(duì)南寧市場(chǎng)虎視眈眈,覺得南寧的價(jià)差實(shí)在是大),然后,在南寧找二批商直接供貨到超市。在不到兩個(gè)月時(shí)間里,二批商一共鋪進(jìn)了大大小小50多家超市,這些超市一提出廠價(jià)在15元的卷筒紙零售價(jià)才賣20元。與南寧經(jīng)銷商同樣供超市的卷筒紙零售價(jià)相差3元之多。超市見到同樣的產(chǎn)品價(jià)格相差如此之大,紛紛找南寧經(jīng)銷商質(zhì)問是怎么回事?無奈之下,南寧經(jīng)銷商找到陳經(jīng)理投訴欽州經(jīng)銷商竄貨。陳經(jīng)理心知肚明,不但沒有正面回答他的問題,反而批評(píng)南寧的經(jīng)銷商,說如果不是價(jià)格高,欽州經(jīng)銷商就不可能把貨竄得過來,家有盜賊首先要檢討自己家門有沒有鎖好。希望他認(rèn)真考慮調(diào)價(jià)問題。
經(jīng)過一番理論,最后,南寧的經(jīng)銷商知道自己理虧,無法再抗衡下去,只得同意調(diào)價(jià)。
陳經(jīng)理就按照以廠家形式對(duì)所有超市賣場(chǎng)發(fā)出一份調(diào)價(jià)通知,說是因原材料降價(jià),我公司決定從5月份開始全國統(tǒng)一調(diào)價(jià),以后就按新的價(jià)格表執(zhí)行。
此價(jià)格表規(guī)定了供價(jià)、建議零售價(jià)和建議特價(jià)。賣場(chǎng)風(fēng)波就這樣過去了,調(diào)價(jià)也得到了順利進(jìn)行。
陳經(jīng)理就是利用這樣的竄貨,不到半年時(shí)間,把整個(gè)南寧市場(chǎng)銷量從原來的每月80萬提升到230萬。后來,陳經(jīng)理把南寧市場(chǎng)再按分品牌和分渠道來運(yùn)作,市場(chǎng)秩序得到了更進(jìn)一步的發(fā)展。再次為公司建立了一個(gè)樣板市場(chǎng)。
竄貨促進(jìn)經(jīng)銷商提升管理
東莞麗得紙品經(jīng)銷部成立于86年,老板40多歲,人稱他“肥仔”,其經(jīng)銷歷史可謂悠久,經(jīng)驗(yàn)豐富,屬于老一代經(jīng)銷商經(jīng)營模式。他經(jīng)銷代理著3個(gè)一線紙品品牌,其中A品牌每月銷售350萬左右,是A品牌的東莞獨(dú)家總代理;另外還有5個(gè)紙品二線品牌,加上衛(wèi)生巾、紙尿褲、洗衣粉等,也算是一家“老大級(jí)”的經(jīng)銷商。他下面有5個(gè)二批商為他分銷產(chǎn)品,基本上不用自己配送到零售終端;實(shí)際上,麗得只是一個(gè)從廠家到零售終端的中轉(zhuǎn)站。5個(gè)二批商也是做著傳統(tǒng)渠道,較少涉足現(xiàn)代超市渠道。因?yàn)辂惖糜绣X,每個(gè)二批商都得到他大量的資金支持,所以二批商也是樂得清閑,從來就不想與廠家直接打交道,從感情上更不敢得罪肥仔。
第1頁第2頁- 1傳統(tǒng)OA軟件對(duì)二次開發(fā)支持不好主要體現(xiàn)在以下方面:
- 2調(diào)查顯示韓國人選擇電視劇時(shí)最看重“劇情”
- 3泛普OA是OA平臺(tái)和OA應(yīng)用的組合
- 4白酒企業(yè)未來發(fā)展七方向
- 5堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展 突出兩為服務(wù)
- 6連鎖零售業(yè)與物業(yè)的合作發(fā)展
- 7網(wǎng)管員技術(shù)手冊(cè) Vista加速指南
- 8泛普軟件舉例高校圖書館OA資源開發(fā)利用的現(xiàn)狀
- 9[連鎖管理軟件]連鎖品牌戰(zhàn)略,注重長遠(yuǎn)發(fā)展
- 10中小企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高成本時(shí)代
- 11如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性
- 12OA信息化是一個(gè)系統(tǒng)的工程
- 13調(diào)查:美國一季度GDP增速估2.3%
- 14創(chuàng)業(yè)10大病癥及療法
- 15IT戰(zhàn)略規(guī)劃:信息化的第一步
- 16跨越創(chuàng)新四大雷區(qū)
- 17IT技術(shù)不斷進(jìn)步也推動(dòng)著OA系統(tǒng)的不斷發(fā)展
- 18別讓品牌的光環(huán)毀掉企業(yè)
- 19OA要取得比較大的發(fā)展,首先就是要解決OA內(nèi)部自身的問題
- 20CRM成功的概率到底有多大?
- 21ITIL V3之現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)
- 22企業(yè)12種最可怕的隱形成本
- 23[連鎖管理軟件]百貨連鎖的嘗試
- 24如何應(yīng)用成功學(xué)思維做好網(wǎng)站運(yùn)營
- 25廣州移動(dòng)辦公室獲創(chuàng)辦初期的中小企業(yè)青睞
- 26呼格案司法調(diào)查 檢方嚴(yán)查涉案者
- 27讓收益創(chuàng)造更高的價(jià)值
- 28OA辦公系統(tǒng)被企業(yè)員工束之高閣,OA辦公系統(tǒng)成了一個(gè)雞肋
- 29提高創(chuàng)新成功的七個(gè)步驟
- 30OA系統(tǒng)成為企業(yè)用戶日常辦公中的必備工具
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓