六大策略，破解網(wǎng)上購物的心理障礙

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    消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛，而且網(wǎng)上購物也缺乏直接購物的樂趣。

    據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）統(tǒng)計，2009中國網(wǎng)民規(guī)模達到3.84億人，中國手機網(wǎng)民規(guī)模年達到2.33億人，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模1.08億人。

    電子商務(wù)的優(yōu)勢在于其立足于互聯(lián)網(wǎng)，突破了傳統(tǒng)的時空觀念，縮小了生產(chǎn)、流通、分配、消費之間的距離，大大提高了物流、資金流和信息流的有效傳輸和處理。發(fā)展到今天，網(wǎng)絡(luò)消費心理比以往呈現(xiàn)出新的特征和趨勢。

    追求時尚文化品位。在互聯(lián)網(wǎng)時代，文化的全球性和地方性并存，人們的消費觀念受到強烈的沖擊，尤其青年人對以時尚文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強烈的購買動機，而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

    追求個性化。現(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心，對個性化消費提出了更高的要求。獨特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式，也會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。要與眾不同，充分體現(xiàn)個體的自身價值，這已成為他們消費的首要標(biāo)準(zhǔn)。甚至他們完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn)，以自我為中心，根據(jù)自己的想法行事，在消費中充分表現(xiàn)自我。

    追求自主、獨立。面對購買的風(fēng)險隨選擇的增多而上升，消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較，從中獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險感，增強對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。

    追求方便、快捷以及物美價廉?，F(xiàn)代生活的快節(jié)奏，很多人（52%）沒有購物的時間，網(wǎng)上購物即時、便利的特點滿足了很多人的需求。而價格是消費者最為敏感的因素，網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來，很多產(chǎn)品價格較便宜，網(wǎng)上購物滿足了消費者追求物美價廉的心理。

    制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素

    電子商務(wù)的迅速發(fā)展給眾多的企業(yè)提供了發(fā)展機會，但同時消費者對網(wǎng)上購物仍然存在一定程度的擔(dān)憂。

    消費者對網(wǎng)絡(luò)信息缺乏信任。首先，網(wǎng)絡(luò)商店容易建立也容易作假，而且網(wǎng)店的營業(yè)面積、店容店貌等在網(wǎng)上很難感受到，增加了消費者鑒別的難度。其次，網(wǎng)絡(luò)購物的安全性仍讓人擔(dān)憂，網(wǎng)絡(luò)支付過程中個人帳戶的信息仍可能被截取或者盜用，病毒的大肆蔓延也令人生畏。最后，互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的空間，目前仍缺乏適當(dāng)?shù)姆珊推渌?guī)范手段，如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛，消費者的權(quán)益不能得到足夠的保障。

    網(wǎng)絡(luò)消費無法直接感受商品和購買環(huán)境。長期以來，消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛，而且網(wǎng)上購物也缺乏直接購物的樂趣，很多人喜歡結(jié)伴購物來保持左鄰右舍或朋友的關(guān)系和友情，但是網(wǎng)絡(luò)購物無法滿足消費者的這一心理需求，很難滿足消費者的個人社交動機。另外，虛擬的網(wǎng)絡(luò)商店也無法讓消費者因購物而受到注意和尊重，同樣也無法滿足某些消費者顯示自己的社會地位、身份的心理需求。

    網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送體系有待完善。對于網(wǎng)絡(luò)消費者而言，在獲得省時、省力、省錢的優(yōu)點的同時，更希望有良好快捷的配送服務(wù)。在實際的銷售過程中，一個最大的障礙就是配送的時間問題，尤其是在節(jié)假日或購物旺季。在目前網(wǎng)絡(luò)消費的配送方面，主要是郵寄、EMS、專人投遞、航空鐵路發(fā)運等。在幾種方式中，除專人投遞外，投遞時間一般都在3天以上或1周左右，網(wǎng)上購物的方便性和快捷性無從體現(xiàn)。當(dāng)消費者想到自己訂購的商品是在大約一兩周才能收到，其購物的熱情便會大打折扣。

    六大策略，破解障礙

    根據(jù)上述網(wǎng)絡(luò)消費心理分析，建議電子商務(wù)廠商實行如下營銷策略：

    1.互動化的營銷。網(wǎng)絡(luò)上的互動式營銷，至少要做到兩點：一是對消費者信息需求的即時反饋，如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù)，商家可能就會失去這個客戶；二是在顧客閱讀了在線信息后，企業(yè)必須及時提供反饋信息的方式，以便與之建立聯(lián)系。