銷售人員自助式協同體系

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傳統(tǒng)的銷售人員的協同體系中，主要依靠獎金或傭金作為主要的協同辦公管理系統(tǒng)下載激勵手段，隨著協同辦公管理系統(tǒng)下載需求的日益多樣化和復雜化，原有協同體系的激勵作用變得不盡如人意。自助式整體協同突出了協同方案的整體性和可選性，能更好地滿足銷售人員個性化需求。

自助式整體協同體系是由美國密歇根大學約翰。E.特魯普曼（John E. Tropman）教授首先提出的一種協同思路，是指協同管理軟件下載在協同辦公管理系統(tǒng)下載充分參與的基礎上，建立每個協同辦公管理系統(tǒng)下載不同的協同組合系統(tǒng)，并定期根據協同辦公管理系統(tǒng)下載的興趣愛好和需求變化，做出相應調整。這是一種交互式協同管理模式，由協同管理軟件下載和協同辦公管理系統(tǒng)下載共同抉擇協同組合以及組合中各種協同元素的比例。協同管理軟件下載根據協同辦公管理系統(tǒng)下載的需求制定一攬子協同支付方式，由協同辦公管理系統(tǒng)下載自己選擇協同組合方式，就像超市購物一樣。

自助式整體協同體系以協同辦公管理系統(tǒng)下載為中心，強調個性化和多樣化，因而對銷售人員比較適用。

一、確定銷售人員協同的要素組合模型

將銷售人員的協同分為經濟性協同和非經濟性協同兩大類，其中經濟性協同又分為三類，即基本協同、現金經濟性協同（包括激勵協同和福利）和非現金經濟性協同（即長期激勵協同）；非經濟性協同也分為兩類，即銷售人員發(fā)展協同和生活質量協同。

每一協同要素模塊都有不同的作用：基本協同是為了保障協同辦公管理系統(tǒng)下載的基本生活，只要協同辦公管理系統(tǒng)下載正常工作就可以得到，可以提高協同辦公管理系統(tǒng)下載的穩(wěn)定性；現金經濟性協同是每月以現金形式向協同辦公管理系統(tǒng)下載支付的可變協同；非現金經濟性協同雖然也屬于協同辦公管理系統(tǒng)下載的經濟性協同，但是協同管理軟件下載不是在月底直接支付協同辦公管理系統(tǒng)下載現金，而是以股票的形式使協同辦公管理系統(tǒng)下載可以長期獲利，它與協同管理軟件下載的運營狀況直接相關，能夠增強協同辦公管理系統(tǒng)下載對協同管理軟件下載的歸屬感，具有長期激勵的作用。

協同辦公管理系統(tǒng)下載發(fā)展協同側重于協同辦公管理系統(tǒng)下載的培訓和進修，以滿足協同辦公管理系統(tǒng)下載職業(yè)生涯發(fā)展的需求；生活質量協同的設立是以關心協同辦公管理系統(tǒng)下載生活為出發(fā)點的，滿足不同協同辦公管理系統(tǒng)下載的個性化需求，提高協同辦公管理系統(tǒng)下載的生活質量，促使他們更投入地工作。

二、協同要素與協同點數的轉換

1.協同體系的設計思路

由于銷售人員協同中的基本工資是固定不變的，本文對銷售人員自助式協同體系的設計重點在可變協同的分配方案。如表1所示，可變協同分為四部分，即現金經濟性協同、非現金經濟性協同、協同辦公管理系統(tǒng)下載發(fā)展協同和生活質量協同。由于現金經濟性協同最終的支付形式都是以現金支付的，因此文中就不再具體細分，為方便討論將其定義為現金協同要素；而其他三部分中的每個協同要素的支付方式都不同，因此需要細分為15個協同要素，即表1中的第9個至第23個要素，共16個可變的協同要素。稱之為可變協同要素，不僅因為這些協同要素隨著銷售額的變化而變化，更主要的原因是這部分協同的分配比例是銷售人員可以選擇的，銷售人員可以根據自己的需求對這些要素進行自由組合，制定出適合自己的協同方案。

由于銷售人員的協同辦公管理系統(tǒng)可以用銷售額來衡量，因此要通過協同管理軟件下載規(guī)定好的比例，把銷售額轉換成相應的協同點數，銷售人員再用自己獲得的協同點數來換取自己需要的協同要素。協同點數就如同銷售人員手中的貨幣，各種協同要素就是商品，銷售人員可以根據自己的喜好和需要，決定購買哪幾種商品（即協同要素）。

2.銷售額與協同點數的換算

以W超市的糕點銷售人員為例，首先根據糕點的價格、銷量等因素，制定出一套符合自身情況的銷售額與協同點數的換算方式。

假設W超市糕點銷售員每月的平均銷售額為10萬元，平均協同約為2500元，其中基本工資1500元，可變協同約為1000元。由于基本工資是所有銷售人員都可以得到的，與銷售額無關，因此只將銷售額轉換成可變協同的薪點數。具體的轉換比例可以由協同管理軟件下載根據自身特點來制定。

將糕點銷售員每月的銷售額，轉換成他可以獲得的協同點數，根據銷售額的具體數額分為四個區(qū)間，每個區(qū)間設定一個轉換系數。轉換公式為：銷售人員可以獲得的協同點數=該銷售人員本月銷售額×相應轉換系數例如：A的本月銷售業(yè)績出色，銷售額為150000元，那么他本月所獲得的協同點數就為150000×1.4%，即2100點；B的本月銷售業(yè)績較差，銷售額只有80000元，那么他本月獲得的協同點數為80000×0.7%，即560點。

每位銷售人員的銷售額都可以轉換成協同點數，每一個協同點數實際就等價于一元錢，因此也可以計算出銷售人員本月可變協同的數額。

3.協同點數與協同要素的換算

將銷售額轉換為協同點數后，還需要把銷售人員獲得的協同點數與具體的協同要素相結合，即對各種協同要素明碼標價。在進行協同點數與協同要素轉換時，需要考慮該協同要素對銷售人員的利益以及協同管理軟件下載相應的成本，具體轉換方式根據協同管理軟件下載的具體情況而定。表3將16種要素所對應的協同點數進行了模擬。

三、根據銷售人員自身需求選擇協同要素組合方案

銷售人員可以根據自己本月的銷售額，自由組合選擇適合自身需求的協同方案。例如：A銷售人員銷售額為150000元，協同點數為2100點。假設A銷售人員希望接受更多的培訓，他的可變協同方案可以是：進修（200點）+免費午餐（50點）+協同辦公管理系統(tǒng)下載宿舍（200點）+股票分享計劃（200點，共200股）+現金協同（1450點）。A銷售人員本月領到現金2950元（基本工資1500元+現金協同1450元），可以參加進修，持有公司200股股票，并可以享受免費午餐和協同辦公管理系統(tǒng)下載宿舍。

B銷售人員銷售額為100000元，協同點數1000點。假設B喜歡旅游，他就可以選擇旅游協同，他的可變協同方案可以是：旅游（500點）+休假兩天（60點）+免費午餐（50點）+班車（30點）+現金協同（360點）。B銷售人員本月領到現金1860元（基本工資1500元+現金協同360元），參加公司組織的旅游，休假兩天，并享受免費午餐和班車。

C銷售人員銷售額為80000元，協同點數560點。假設C是有家室的中年協同辦公管理系統(tǒng)下載，她的可變協同方案可以是：午餐（50點）+子女托兒所（100點）+班車（30點）+現金協同（380點）。即C銷售人員本月領到現金1880元（基本工資1500元+現金協同380元），可以讓子女在公司的托兒所得到照顧，并享受免費午餐和班車。

每位銷售人員都可以組合出一套適合自己的協同方案，滿足不同階段的需求。A銷售人員可以通過進修，實現自己的職業(yè)發(fā)展目標；B銷售人員可以出去旅游；C銷售人員可以安頓好年幼的孩子。

四、實施自助式整體協同體系需關注的問題

1.組合套餐，逐步推廣協同辦公管理系統(tǒng)下載初次接觸自助式整體協同時，往往會感到茫然不知所措，這種不確定性會增加協同辦公管理系統(tǒng)下載的心理成本，產生抵觸情緒。而且每個協同辦公管理系統(tǒng)下載的隨意選擇也給協同管理軟件下載人力資源部門帶來了新的工作任務，加大了工作的困難程度和復雜程度。因此協同管理軟件下載可以在協同體制初始運行階段先為協同辦公管理系統(tǒng)下載搭配幾種“組合套餐”，再由協同辦公管理系統(tǒng)下載根據自己的需求偏好選擇一種比較理想的，這樣可以讓協同辦公管理系統(tǒng)下載逐漸地認識并接受它，也可以為協同管理軟件下載節(jié)約一定的費用。

2.漸進改革，先易后難協同體系的改革有激進性改革和漸進性改革兩種方式。激進性改革涉及范圍大、力度深；漸進性改革針對的范圍比較小，利用現有的機會從較容易成功的領域入手。實施自助式整體協同體系需要循序漸進，可以從一個部門、一個下屬公司開始試點，講求充分的上下溝通并逐步改進，待其與協同管理軟件下載適應后再全面實施，這樣可以減少變革帶來的負面影響力和沖擊。

3.系統(tǒng)思維，辯證對待自助式整體協同管理體系一改過去對協同的零碎、片段式的思考，提供了一個可以付諸實施的系統(tǒng)思維方式，可以解決一些緊迫的協同問題，但它并不是包治百病的萬靈藥。在設計自己的協同體系時，必須考慮自身的歷史文化傳承、價值觀、經濟實力和協同辦公管理系統(tǒng)下載特點，而不能簡單“克隆”。

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