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搭售:多買(mǎi)商品就是多講一句話(huà)
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“搭售”是指商家在物料管理軟件下載商品的同時(shí),向消費(fèi)者推介另一款與主商品有關(guān)聯(lián)的商品,不同于一般的促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng),因?yàn)樗扑]的商品,依然是需要消費(fèi)者額外再支付費(fèi)購(gòu)買(mǎi),業(yè)界稱(chēng)之為“搭車(chē)物料管理軟件下載”,這里固且簡(jiǎn)稱(chēng)為“搭售”業(yè)務(wù)。“搭售”目的就是希望消費(fèi)者能多買(mǎi)商品,從而提高單個(gè)顧客的消費(fèi)金額,同時(shí)也相應(yīng)的獲得了更高的毛利收入。
吃飯前服務(wù)員會(huì)建議你先點(diǎn)一壺茶并使用一次性毛巾;買(mǎi)好襯衣售貨員建議買(mǎi)一條領(lǐng)帶好搭配;理發(fā)時(shí)美發(fā)師不停的建議你做個(gè)護(hù)理對(duì)頭發(fā)比較好……,“搭售”行為在不同的商業(yè)領(lǐng)域,都被廣泛的運(yùn)用,商家通過(guò)“搭售”,可以直接降低產(chǎn)品或者服務(wù)的物資管理軟件下載成本并提高企業(yè)利潤(rùn),比如:賣(mài)汽車(chē)的4S店,車(chē)主提新車(chē)時(shí),一般都會(huì)有專(zhuān)業(yè)“搭售”人員向車(chē)主推薦汽車(chē)裝潢美容、汽車(chē)導(dǎo)航儀等服務(wù)或者是產(chǎn)品,通過(guò)這樣的“搭售”,獲得的利潤(rùn),往往比物料管理軟件下載一臺(tái)汽車(chē)的利潤(rùn)還要高,但做這樣的“搭售”工作,往往是多說(shuō)“一句話(huà)”的功夫,所付出的成本是很低的。正因?yàn)檩^低的成本卻能帶來(lái)較高的收益,近年來(lái),各行各業(yè)對(duì)“搭售”熱情高漲。
家電業(yè)的“搭售”也早在2000年前后就被業(yè)界所關(guān)注,買(mǎi)音響搭售專(zhuān)業(yè)線(xiàn)材或話(huà)筒、買(mǎi)相機(jī)搭售存儲(chǔ)卡…,然而多年來(lái),“搭售”在整個(gè)家電零售業(yè)中并沒(méi)有做好,也沒(méi)有能為家電零售企業(yè)帶來(lái)額外的收益,究其根源,業(yè)界大多數(shù)分析人士認(rèn)為,罪魁禍?zhǔn)资欠簽E成災(zāi)的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)!的確,各大家電賣(mài)場(chǎng)中的贈(zèng)品往往堆積如山,在采購(gòu)贈(zèng)品通常都考慮了贈(zèng)品與商品的關(guān)聯(lián)度,多從實(shí)用角度考慮,使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)完主商品基本不會(huì)再有購(gòu)買(mǎi)配件商品的需求,買(mǎi)相機(jī)的不僅送存儲(chǔ)卡,還送三角架、相機(jī)包、保護(hù)幕…,買(mǎi)音響送線(xiàn)材、話(huà)筒、原版碟片大禮包等,這樣的贈(zèng)品對(duì)吸引消費(fèi)者而言非常湊效,但如火如荼的促銷(xiāo)大戰(zhàn),最終吞噬了“搭售”業(yè)務(wù)的在家電零售行業(yè)中的生存空間。
然而,全球性金融危機(jī)浪潮來(lái)襲的今天,持久性的促銷(xiāo)大戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn),己經(jīng)讓家電零售的利潤(rùn)快速縮水,上游供應(yīng)商的資源也匱乏到了極限,喪失了優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈資源,迫于“生計(jì)”的壓力,零售企業(yè)必須回歸到零售的本質(zhì)中,謀求經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中可能謀利的任何方式,冷卻己久的“搭售”業(yè)務(wù)在過(guò)去的一年逐漸復(fù)蘇,并提高到了一個(gè)相對(duì)高的物資管理軟件下載戰(zhàn)略高度,各大家電連鎖紛紛到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家考察,也看到了“搭售”業(yè)務(wù)將會(huì)是國(guó)內(nèi)家電零售業(yè)的“興奮點(diǎn)”。百思買(mǎi)(BestBuy)旗下的未來(lái)商店(FutureShop)(注:百思買(mǎi)在2002年收購(gòu)的加拿大連鎖企業(yè)),2007年全年凈利的近80%來(lái)源于非主營(yíng)業(yè)務(wù)收益,如此龐大的收益,主要靠不起眼的“配件搭售”、“售后延保服務(wù)”等在國(guó)內(nèi)一度被看作“不務(wù)正業(yè)”的非主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生。粗略統(tǒng)計(jì),國(guó)外連鎖業(yè)中非主營(yíng)業(yè)務(wù)的物料管理軟件下載絕對(duì)額雖然不高,一般只占總物料管理軟件下載規(guī)模的20~30%不等,但其利潤(rùn)貢獻(xiàn)度卻非常高,一般會(huì)占到30~50%,像加拿大未來(lái)商店(FutureShop)高達(dá)80%的也不在少數(shù)。這些似乎給國(guó)內(nèi)家電業(yè),指明了一條出路。
經(jīng)歷了總會(huì)有所收獲,重操“搭售”業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)零售服務(wù)業(yè),似乎更冷靜和從容,在物資管理軟件下載策略上,依然保證“免費(fèi)午餐”的供應(yīng),豐富的促銷(xiāo)贈(zèng)品,依然是刺激消費(fèi)、吸引消費(fèi)者的主要手段,“搭售”更多是被定位為“增值”業(yè)務(wù),并形成了相對(duì)專(zhuān)業(yè)的推廣體系,從搭售商品的選擇與組合開(kāi)始,選擇與主商品相關(guān)度較高,讓物料管理軟件下載人員推薦時(shí)沒(méi)有障礙,爭(zhēng)取獲得更高的顧客響應(yīng)。有了適銷(xiāo)的搭售商品之后,強(qiáng)化所有物料管理軟件下載人員利潤(rùn)導(dǎo)向、經(jīng)營(yíng)意識(shí)的灌輸,通過(guò)培訓(xùn)和制度化的約束,使一線(xiàn)物料管理軟件下載人員的增加“搭售”經(jīng)營(yíng)意識(shí);終端方面,配合情景化、生動(dòng)化出樣陳列,將被搭售商品情景化的與主商品陳列在一起,通過(guò)演示讓消費(fèi)者最快捷的了解到購(gòu)買(mǎi)搭售商品可以為主商品使用帶來(lái)更完美的體驗(yàn)。比如造型工藝比原配更精美的平板電視掛架、能夠讓高清電視清晰度再提高30%的高清信號(hào)連接線(xiàn)、可以防紫外線(xiàn)且提高汽車(chē)玻璃強(qiáng)度的防曝貼膜、能保護(hù)汽車(chē)漆面不易劃傷和褪色的漆面防護(hù)劑等,這些商品均具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性,而消費(fèi)者日常接觸的機(jī)會(huì)又較少,自己更不會(huì)主動(dòng)去選購(gòu),一定程度上,此類(lèi)商品在物料管理軟件下載主商品的過(guò)程中推薦物料管理軟件下載,消費(fèi)者的接受度較高。
有分析數(shù)據(jù)預(yù)測(cè):到2010年末,國(guó)內(nèi)家電連鎖的搭售業(yè)務(wù)、增值服務(wù)等非主營(yíng)業(yè)務(wù)物料管理軟件下載額會(huì)突破10%,其中“搭售”業(yè)務(wù)物資管理軟件下載額將不低于物料管理軟件下載總規(guī)模的5%;整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度會(huì)在15~20%之間。“多講一句話(huà)”的物資管理軟件下載策略,未來(lái)改變的不僅僅是消費(fèi)者的消費(fèi)行為,企業(yè)從過(guò)去通過(guò)物料管理軟件下載單一的“商品獲利模式”逐步轉(zhuǎn)化為“商品+服務(wù)獲利模式”,由此可見(jiàn),小小的“一句話(huà)生意”,影響至深的可能是未來(lái)零售業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。
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