物料管理軟件下載：談判為啥失??？

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很多時候，一線物料管理軟件下載人員進(jìn)行商務(wù)談判時失敗，具體原因有那些了：

一、印象（形象）

人們一談起印象，必然就會聯(lián)想這個人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺效果；我國有數(shù)以百萬的物料管理軟件下載大軍，但真正得到全方位專業(yè)培訓(xùn)的人還是占少數(shù)，特別是從事農(nóng)村市場物料管理軟件下載的人員大部分來自農(nóng)村，所以物料管理軟件下載人員出現(xiàn)形象問題也就司空見慣了，穿著打扮非常重要，我在一線物料管理軟件下載工作中就發(fā)現(xiàn)，有的物料管理軟件下載人員一進(jìn)門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛理不理，經(jīng)過我觀察發(fā)現(xiàn)，其實一個人的形象和氣質(zhì)很重要，形象和氣質(zhì)好的物料管理軟件下載人員，客戶往往會高估這個物料管理軟件下載人員的能力，而且會專注聽物料管理軟件下載人員說的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會不肖一顧。

本人曾親歷這樣一個例子：公司為了擴(kuò)大物料管理軟件下載量，從《大河報》上發(fā)布了招聘物料管理軟件下載人員的廣告，有一天來了一個身穿紫紅色羽絨服的男子來應(yīng)聘，頭戴一個黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個人的口氣還不?。?ldquo;我以前在**公司做過物料管理軟件下載人員，我原來一個月能物料管理軟件下載**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價料...如果讓我做了，我一個月能物料管理軟件下載**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會，你敢保證能達(dá)到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個軍令狀？”這個人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會給你通知的，你回去等通知吧”；其實在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因為如果我用了這樣的人，客戶一看就會知道：這個公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了......

本人的一個同事小李是1.80米身高的個子，我和他一塊走經(jīng)銷商時候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，和客戶談判的時候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個子，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當(dāng)然沒有成功；回來我就給小李說：“你感覺你的身高是優(yōu)勢嗎？但在和客戶談判的時候身高不注意的時候就是劣勢，因為你給客戶的感覺讓他很壓抑，他根本就沒心聽你說的話，他恨不得馬上離開你這個討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......。”細(xì)節(jié)有時候真能決定成敗。

我經(jīng)常會聽到有人這樣形容女人的話：“那個女不是很漂亮，但非常的有氣質(zhì)，，的確很不錯！很吸引人！”氣質(zhì)會給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。

我不記得是那個人說過一句話：即使你有萬兩黃金你都不會買回時光倒流，既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?？因為印象一旦形成改變很難。

二、技巧：話術(shù)、思路、方法

作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，一定是一個扇情專家，學(xué)會用語言來吸引人，順利讓客戶和自己成交，我經(jīng)常和同事們說：“一個物料管理軟件下載員就像一個演員一樣，演一個角色就一定要演得像，同樣的話術(shù)，不同的人說出去就會有不同的效果”，在實戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有物料管理軟件下載人員把話術(shù)背得也不錯，但就是說出來不能說得讓人動心，像是在背唐詩宋詞，話雖說出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無味；要想讓自己的話術(shù)變得生動活潑，我推薦幾個步驟：面帶笑容、態(tài)度誠懇、互動交流、發(fā)自肺腑、學(xué)會扇情、建立信賴、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和貓我們會更喜歡誰？》，我主張物料管理軟件下載人員要扮演成“貓”，因為通常有的客戶一看一個人很“冷”很嚴(yán)肅，像個“殺手”一樣，他一定會遠(yuǎn)離你而去，現(xiàn)在的物料管理軟件下載工作絕大部分已經(jīng)商品競爭白熱化，遇到像“殺手”一樣的物料管理軟件下載人員后，他們會快找一萬種理由把你給推辭走，你越是介紹越多，他就會推辭推的越快；而扮演成“貓”的角色呢，他猛一看一個大男人，但一說話，感覺到很細(xì)膩很溫柔，特別的“內(nèi)秀”，一般會另眼相看，他的心門也會為你打開，如果深刻的理解這其中的道理，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會讓客戶感覺你很積極、陽光、自信，人們大多數(shù)是喜歡和開朗的人打交道的，你想想有誰愿意和一個一看就是三個月沒賣出一件產(chǎn)品愁眉苦臉的你打交道呢？其它幾項不再一一細(xì)述，大家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時候不要忘了說一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。

作為一個物料管理軟件下載人員，可能總認(rèn)為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個思路和規(guī)劃吧，我的一個同事小岳，到公司已經(jīng)二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務(wù)能力也不在下等，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來通過工作計劃和匯報，問題馬上出來了，因為他管轄的區(qū)域比較大，經(jīng)常在一個地方遇到困難就換一個地方，再遇到困難就再換一個地方，其實就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了，也沒有干出什么出色的業(yè)績。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯了，什么都錯了，逃避有時候是解決不了問題的，我們必須面對和接受挑戰(zhàn)。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性，一定會有自己特有的方法，我相信只要自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會學(xué)到手的。

三、態(tài)度

全身心的投入進(jìn)去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會感染和感動客戶，有時候客戶就是賣你的一個態(tài)度和精神。

四、誠實

雖然有很多人在說，無商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠實是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為什么物料管理軟件下載量能長青不老的堅實基礎(chǔ)。

五、毅力和耐心

有時候感覺做什么都比做物料管理軟件下載這個工作容易，物料管理軟件下載這個工作不像別的工作，比如做技術(shù)類和動手類的工作，一看就會，一練就到位，往往物料管理軟件下載這個工作我們什么都做到了，但物料管理軟件下載工作的一些技巧和經(jīng)驗是看不見摸不著的，有時候就差那么一點點堅持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實離成功也就只是一點點。我有個同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來一件貨也沒有鋪下去，我問他什么原因，并讓他給我細(xì)細(xì)講一講他去鋪貨談判的過程，最后問題出來了，最主要的原因就是每當(dāng)客戶說：“我不需要”、“我現(xiàn)在還有貨”、“過幾天吧”、“我欠帳”這類的話時，小申內(nèi)心就徹底絕望了，隨后就走人了；我告訴他：“其實所有的客戶都有需求，只是你沒有發(fā)現(xiàn)或沒有開發(fā)出來”，并建議用這樣的話術(shù)：“其實你可以和你現(xiàn)在的產(chǎn)品做一下對比，同樣的質(zhì)量比價格，同樣的價格比質(zhì)量，”“其實對比一下對你來說是有價值的”、“現(xiàn)在的社會科技進(jìn)步這么快，你為什么不嘗試一下新的產(chǎn)品呢”、“你原來吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺其實會更好”......總之不輕意放棄任何機(jī)會。

六、性格

裝一臺電腦要講屬性和配置，其實做業(yè)務(wù)也一樣，你要看客戶是那一種類型的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語，你的節(jié)奏一定不能很慢，如果對方的性格是很慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐；千萬不能不考慮對方，只以自己的性格來，如果遇上一個很沉穩(wěn)的人，你的滔滔不絕終會露出破綻，對方只會以為你是個“小丑”；在物料管理軟件下載談判中，我們不怕給你提出問題和討價還價的人，就怕你說一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對方是什么樣的性格，而且必須與對方談互動性的話題。