如何與客戶打價格戰(zhàn)

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在學(xué)習(xí)的文件管理系統(tǒng)下載技巧培訓(xùn)里，我們經(jīng)常會看到，業(yè)務(wù)員在與潛在客戶交談時，對方總是會說，很喜歡產(chǎn)品，就是價格有點高，競爭對手就比這低，結(jié)果，業(yè)務(wù)員就會退步打折。
    為了能與客戶達成交易，減價打折是業(yè)務(wù)員常用的手段，因為這比向客戶介紹自己產(chǎn)品值錢更容易，其實，給客戶打折并非是好事。
    大多數(shù)業(yè)務(wù)員都知道，其實應(yīng)該引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價值而不是價格，應(yīng)該向客戶說明自家產(chǎn)品的獨到之處。換句話說，應(yīng)該把討論深入，使價格不再是問題的焦點。如果業(yè)務(wù)員想堅持能讓公司贏利的價格的話，這一點至關(guān)重要，但確實很難做到。泛普軟件網(wǎng)站包含了眾多文件管理系統(tǒng)下載技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實踐，可以更好的提高文件管理系統(tǒng)下載業(yè)績。
    德馬斯(LindaDeMars)是一家自控系統(tǒng)制造企業(yè)約翰遜控制公司(JohnsonControlsInc.譯名)的地區(qū)文件管理系統(tǒng)下載經(jīng)理。她說："我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員覺得虧點兒價錢比向顧客說明價值來得輕松。"這家公司設(shè)計了一套為期六個月的培訓(xùn)計劃，試圖解決討價還價的難題。"要達到目標(biāo)平均毛利挑戰(zhàn)很大。我們認為公司還沒有達到應(yīng)有的發(fā)展速度，因為我們還不擅于把談判重點從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品對客戶經(jīng)營效果的影響上。"業(yè)務(wù)員有心這么去做，但是琳達說："只要談得艱苦，他們就恢復(fù)老樣子了，說打九折怎么樣?"
    具有諷刺意識的是，那些想通過給折扣與客戶建立長遠關(guān)系的業(yè)務(wù)員很可能賠了夫人又折兵。美國一家市場文件管理系統(tǒng)下載顧問公司Hahn&Company公司總裁哈恩(AlHahn)認為，打折實際上會降低顧客的忠誠。更糟的是，業(yè)務(wù)員想靠打折建立穩(wěn)固的長遠關(guān)系，顧客心中卻疑云密布，奇怪這公司為什么開始要那么高的價，現(xiàn)在卻又能按這個價值賣產(chǎn)品。
    中央伊利諾燈具公司(CentralIllinoisLightCo.譯名)文件管理系統(tǒng)下載總監(jiān)西塞爾(ScottCisel)說："我們讓業(yè)務(wù)員拋開老路子，不要顧客一遲疑就認為自己出價太高。"
    在學(xué)習(xí)了泛普軟件管理學(xué)院的課程之后，發(fā)現(xiàn)為了給業(yè)務(wù)員灌輸同交道的更好方法，中央伊利諾燈具公司兩年前開始了強化培訓(xùn)。"我們一直積極采用錄音帶和練習(xí)冊來指導(dǎo)整個過程，"西塞爾說，"不管對新合同還是已有的合同，我們始終堅持從客戶的經(jīng)營需要出發(fā)?，F(xiàn)在有一些業(yè)務(wù)員盡管與潛在顧客已經(jīng)打了一兩次交道，卻根本沒有提到價錢。"他說，業(yè)務(wù)員與顧客的關(guān)系卻更牢固、更積極了。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通泛普軟件ELN網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，給員工提供一個很好的學(xué)習(xí)平臺。
    聽起來不錯，但當(dāng)客戶提出要折扣時，業(yè)務(wù)員該怎么辦?他們往往很難解辨哪個客戶確實難以接受報價，而哪個客戶卻只是想讓交易更劃算而佯裝不滿。哈恩說："我的同事在教采購人員如何談判時，就有這么一招，只要對方一報價就大發(fā)脾氣，即使自己心里認為這個報價已經(jīng)很低了。"實際上業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到這種反應(yīng)，有的業(yè)務(wù)員于是在顧客對價格提出異議之前就自動放低價格，在本來無需打折的情況下制造了打折局面。
    為避開這類陷阱，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)些談判策略。
    "我們教他們一些很傳統(tǒng)的把戲工，"西塞爾說，"有些客戶，不管你提什么方案，都會瞪上你20鈔，而我們就從這此基本行為入手。"哈恩認為對業(yè)務(wù)員而言，談判時很難分辨自己面對的究竟是對方的實際困難呢，還是在同他的計謀周旋。因此，他建議趁早收集有關(guān)客戶的承受能力的信息，甚至早在向客戶提出方案之前。"越早進行，影響對方的機會就越大。了解客戶的預(yù)算周期，主動提供對他做預(yù)算有用的信息?？蛻粼跒橄乱荒曜鲇媱?，近期不采購的時候，正是你收集信息，幫客戶了解真實情況的好時機。"
    要幫助業(yè)務(wù)員堅守價格陣地，一個更基本的方法是讓他們充分了解公司的市場地位，對公司特點有清醒的認識有助于他們用正確態(tài)度推進整個文件管理系統(tǒng)下載過程。軟件供應(yīng)商愛德華斯公司(J.D.Edwards&Co.譯名)文件管理系統(tǒng)下載培訓(xùn)經(jīng)理托馬斯.菲(ThomasFee)說："有競爭者囂說要靠價格打垮我們，而我們說，我們要靠價值打垮你們。"

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