談判過程的策略規(guī)劃

前段時(shí)間參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，對談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。在泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)中經(jīng)常可以看到類似的課程。杭州企業(yè)管理培訓(xùn)在今年也開設(shè)了企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載談判類的課程。

1．主導(dǎo)議題

布局就是爭取主動性，如我方要將準(zhǔn)備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設(shè)法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個(gè)談判結(jié)果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實(shí)現(xiàn)。

在企業(yè)開通了企業(yè)商學(xué)院學(xué)習(xí)后，認(rèn)識到商業(yè)談判是一個(gè)合作的過程，是一個(gè)解決沖突的過程，所謂的為談判對手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，很技術(shù)地引導(dǎo)對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。

同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。

2．設(shè)定利益目標(biāo)

為了避免臨時(shí)慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。

3．選擇有利時(shí)機(jī)

要選擇展開談判的有利時(shí)機(jī)。一般來說，要將時(shí)間壓力轉(zhuǎn)移到對方。對方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。這種時(shí)候，對方在時(shí)間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。

4．選擇有利人選

談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對。

5．選擇地點(diǎn)

地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學(xué)會利用地點(diǎn)來增加己方的籌碼。

6．由誰開火

選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，幫助參謀提案。

7．如何展開——用什么策略展開

展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。

點(diǎn)評：

言語環(huán)境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達(dá)。比如，如果談判在某一個(gè)具有紀(jì)念意義的日子和具有特殊意義的地點(diǎn)進(jìn)行，談判者就可以在說話時(shí)把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來，運(yùn)用以上所提到的策略，讓環(huán)境幫助自己說話。

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發(fā)布：2007-05-11 13:54 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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