防止大客戶叛離的七大措施（一）

在生意場(chǎng)中，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，在通過(guò)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員管理培訓(xùn)的同時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載員要提高大客戶的忠誠(chéng)度，就要從大客戶利益的角度出發(fā)，運(yùn)用各種戰(zhàn)略手段來(lái)解決問(wèn)題，具體來(lái)講，防止大客戶叛離有七大措施。

一個(gè)溝通

根據(jù)我們通過(guò)在泛普軟件的杭州公開(kāi)課系統(tǒng)學(xué)習(xí)來(lái)看，其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，由此可以看出，與大客戶保持溝通、非凡是深度溝通的重要性。一般說(shuō)來(lái)，與大客戶保持深度溝通的方式有:

1.建立專門的大客戶治理部門。由于大客戶的非凡性，因此，在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)專門的治理部門，來(lái)與大客戶進(jìn)行日常的溝通和交流是非常必要的。

2.建立深度溝通制度。企業(yè)大客戶治理部門中的大客戶經(jīng)理和服務(wù)代表要經(jīng)常性主動(dòng)上門征求大客戶的意見(jiàn)，與大客戶進(jìn)行深度的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶的問(wèn)題和潛在需求，并及時(shí)給予解決和滿足。

3.在條件答應(yīng)的前提下，可以向大客戶公司派駐專門的服務(wù)代表或聘請(qǐng)大客戶方人員擔(dān)任此職。由于這些服務(wù)代表整個(gè)工作時(shí)間都與大客戶在一起，因此大客戶有什么問(wèn)題也能隨時(shí)都可解決，而且大客戶有任何風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)都一清二楚。更重要的是，由于有企業(yè)的代表在，這樣一來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，企業(yè)也能了如指掌了。

二個(gè)一致

大客戶作為一個(gè)非凡的客戶群體，由于其需求的非凡性，使得大客戶具有一般客戶所沒(méi)有的特性:對(duì)企業(yè)要求更高、對(duì)利益更敏感。因此，在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，要想最大限度的降低大客戶的叛離就必須順從大客戶的這兩個(gè)特性，保持二個(gè)一致:與大客戶對(duì)產(chǎn)品的需求保持一致、與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

1.與大客戶對(duì)產(chǎn)品的需求保持一致。

隨著技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的更新?lián)Q代的時(shí)間越來(lái)越短，這使得大客戶在不同時(shí)期所需要的產(chǎn)品也會(huì)發(fā)生不斷變化。假如企業(yè)在與大客戶的合作中知足常樂(lè)、不思進(jìn)取，在產(chǎn)品的研發(fā)上沒(méi)有或很少投入，使產(chǎn)品的技術(shù)停滯不前，這時(shí)候，假如有一天大客戶需要的新產(chǎn)品而企業(yè)不能提供的話，就會(huì)導(dǎo)致大客戶的叛離，把生意拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，企業(yè)要想防止大客戶因企業(yè)不能提供最新一代的產(chǎn)品而叛離，就必須在經(jīng)營(yíng)中，堅(jiān)持將一定比例的資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中去，根據(jù)大客戶的需求，為大客戶提供最先進(jìn)、最新的產(chǎn)品，并要根據(jù)形勢(shì)的變化，為大客戶提供新產(chǎn)品的定制服務(wù)。

2.與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。

大客戶在自身發(fā)展的每個(gè)時(shí)期都會(huì)有不同的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，然而不管大客戶采取什么樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，一定都是以利益為導(dǎo)向的。因此，作為大客戶的上游供給商，企業(yè)就必須在追求共同利益的前提下，最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。否則就很有可能因?yàn)槠髽I(yè)不能為大客戶提供相應(yīng)的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，而讓大客戶投送競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱、白白流失。與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致最好的方法是和大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，雙方利益共享、榮辱與共，將企業(yè)自己變成大客戶的一個(gè)生產(chǎn)或服務(wù)部門，在大客戶整體發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，根據(jù)大客戶的需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。

四個(gè)保證

根據(jù)一份針對(duì)大客戶的調(diào)查結(jié)果顯示，91以上的接受調(diào)查的大客戶認(rèn)為可以長(zhǎng)期合作的供給商應(yīng)該具備四個(gè)最基本的條件:第一是有良好的產(chǎn)品質(zhì)量;第二是有滿足的服務(wù)質(zhì)量;第三是交貨及時(shí)、足量(包括緊急需要時(shí))，物流順暢;第四是產(chǎn)品或服務(wù)的讓渡價(jià)值等于或高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即產(chǎn)品或服務(wù)的附加值不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，要防止大客戶叛離、保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，企業(yè)首要的是必須具備這四個(gè)基本的條件。

相關(guān)課程：

《頂尖企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載六部曲》

《大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載策略與技巧》

《中國(guó)式大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載培訓(xùn)》

發(fā)布：2007-05-11 13:53 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

相關(guān)欄目：