明確定位能減少矛盾 談陶瓷市場部作用

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摘要：一般來說，陶企的市場部主要負責策略企劃、執(zhí)行檢查，而銷售部則負責方案執(zhí)行、信息反饋，這兩者應該是一個完美的組合，但實際中卻常常因為市場部定位不明確，以及信息溝通上的缺失導致市場部與銷售部產(chǎn)生的一系列管     一般來說，陶企的市場部主要負責策略企劃、執(zhí)行檢查，而銷售部則負責方案執(zhí)行、信息反饋，這兩者應該是一個完美的組合，但實際中卻常常因為市場部定位不明確，以及信息溝通上的缺失導致市場部與銷售部產(chǎn)生的一系列管理方面的矛盾。我們專訪了廣東新潤成陶瓷有限公司市場部經(jīng)理余文偉，就市場部定位與協(xié)調(diào)發(fā)表了他的看法。余文偉在陶瓷企業(yè)有十二年銷售工作的經(jīng)歷，在2008年被調(diào)到公司新組建的市場部擔任市場部經(jīng)理，對市場部與銷售都的工作都相當熟悉。

    靈活的市場部“定位”

    據(jù)了解，目前陶瓷企業(yè)市場部在公司管理架構(gòu)上的定位基本分三種，一種是市場部隸屬于銷售部門，最后卻淪為銷售部的后勤服務部，主要負責做畫冊設計平面促銷品、專賣店等;二是與銷售部門平行，參與制定重大營銷策略，成為銷售部門的智囊團;三是高于銷售本部門，是營銷部門的上級單位，指導監(jiān)督部門。

    余文偉介紹說，目前新潤成陶瓷公司市場部在公司管理架構(gòu)上定位比較靈活，既為銷售部門做后勤保障工作，又是銷售部門的智囊團，有時候還監(jiān)督銷售部門?！肮镜漠媰砸彩怯墒袌霾控撠煟拔覀儼堰@些工作外包給其他公司負責，但由于他們對公司產(chǎn)品不了解，做出來的東西不盡如人意”余文偉說，“所以市場部作為銷售部門的后勤服務部是最基本的準職工作?！?

    而市場部另外的工作則是幫銷售部門出謀劃策。新潤成對市場部和銷售部的管理是獨立操作的：營銷總經(jīng)理下面分品牌經(jīng)理，市場部與之平衡?！叭绻N售部門各個品牌要搞活動或品牌培訓，市場部都要參與，可以說市場部就是作為一個工具，為銷售部和經(jīng)銷商制定方案?！庇辔膫フf，“三分策劃，七分執(zhí)行，市場部最好的策劃沒有銷售部的執(zhí)行，那也等于沒用，這需要銷售部與市場部的緊密配合。”

    雖然市場部與銷售部平衡，但監(jiān)督銷售也是市場部的職責，市場部每個月都會跟助銷主管開會溝通，如果銷售過程中出現(xiàn)一些違規(guī)的情況，市場部會對其進行監(jiān)督和處罰，包括監(jiān)督公司廣告宣傳有無落實等等工作。

    新潤成的市場部就是獨立平衡于銷售部門，隨著企業(yè)發(fā)展市場部也逐漸在發(fā)展壯大，“不過我認為企業(yè)沒有達到太大不能使部門太臃腫，以免運作不靈活。市場部跟企業(yè)一樣也是從小做大，未來很多工作都要由市場部來做。”余文偉說。

    溝通，才能雙贏

    市場部與銷售部就像是長著兩個不同腦袋的“機器”，市場部與銷售部在價值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。

    “有人說銷售是地面部隊，市場部是空中部隊，有時候在空中看到的東西會遠一點，但也可能不現(xiàn)實，市場部策劃的方案也會出現(xiàn)不適合終端經(jīng)銷商，”余文偉表示，因為市場部與經(jīng)銷商是站在不同的角度去思考，而這兩者的矛盾如果得不到緩解，會使兩部門關系惡化。