有效整合內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈 打破銷售“瓶頸”

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摘要：首先讓我們重新學(xué)習(xí)分析國外陶瓷企業(yè)的渠道運(yùn)作模式。登陸一些國外知名的家居品牌網(wǎng)站，經(jīng)?？吹絿饨ㄖ沾傻膬r(jià)格是我們國內(nèi)零售價(jià)格的10倍，而且是以美元結(jié)算。行業(yè)內(nèi)的人都很了解，國外的建筑陶瓷70%都是依     首先讓我們重新學(xué)習(xí)分析國外陶瓷企業(yè)的渠道運(yùn)作模式。登陸一些國外知名的家居品牌網(wǎng)站，經(jīng)?？吹絿饨ㄖ沾傻膬r(jià)格是我們國內(nèi)零售價(jià)格的10倍，而且是以美元結(jié)算。行業(yè)內(nèi)的人都很了解，國外的建筑陶瓷70%都是依賴進(jìn)口中國的陶瓷。

    而我們在以消耗國內(nèi)不可再生資源以及廉價(jià)的勞動(dòng)力，但所換取的利潤卻是最低的。為什么會(huì)有這種我們勞苦低端做生產(chǎn)，而他人因掌握了銷售渠道而獲得高額利潤的這種情況發(fā)生，那就是他們掌握了產(chǎn)業(yè)整合渠道。提到產(chǎn)業(yè)整合，陶瓷企業(yè)及相關(guān)媒體專業(yè)人士都做過很多分析及產(chǎn)業(yè)研討。也有些企業(yè)在推銷衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)，也逐漸把側(cè)重點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到整體衛(wèi)浴空間，強(qiáng)調(diào)的已不僅僅是瓷磚、坐便器、浴缸等，而是借助化妝盒、花瓶、壁畫等營造每個(gè)獨(dú)有的空間風(fēng)格。

    而我們現(xiàn)在所做的產(chǎn)業(yè)整合給我們帶來的利潤有多少?以往所提到的產(chǎn)業(yè)整合，只是把陶瓷類相關(guān)的產(chǎn)品整合，比如衛(wèi)浴和瓷磚，可能也有一些軟裝飾，但是只是為了給衛(wèi)浴、瓷磚作陪襯，沒有真正的把它整合到我們的產(chǎn)業(yè)中來，也就是說我們一直說的整合只是陶瓷類產(chǎn)品的整合，而不是以行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的消費(fèi)周期來整合的。我們所耳熟能詳?shù)膰H家居品牌，如宜家家居，ZaraHome等。細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)他們所銷售的產(chǎn)品都是按照產(chǎn)品的消費(fèi)周期來整合的。以一般家庭家居產(chǎn)品消費(fèi)周期為例：陶瓷類產(chǎn)品(包括墻地磚，衛(wèi)浴產(chǎn)品等)周期為10~15年;家具類及燈具產(chǎn)品消費(fèi)周期為5~10年;涂料壁紙類產(chǎn)品周期為3~5年;布藝類產(chǎn)品消費(fèi)周期為2~5年;其他裝飾類產(chǎn)品消費(fèi)周期為0.5~2年;以上數(shù)據(jù)也有可能隨著市場需求縮短周期。

    我國近10年來一直處于房地產(chǎn)行業(yè)需求家居產(chǎn)品的高峰期，尤其在硬裝修陶瓷方面需求量比較大，但是隨著房地產(chǎn)市場的成熟，市場的需求量會(huì)慢慢有所縮減，那么家居行業(yè)其他的產(chǎn)品消費(fèi)周期相對要比陶瓷類消費(fèi)要短，所以在未來幾年，軟裝飾產(chǎn)品逐步成為家居行業(yè)消費(fèi)的主體。

    那么陶瓷企業(yè)該如何進(jìn)行有效的產(chǎn)業(yè)整合呢?對于整個(gè)家居行業(yè)鏈上的產(chǎn)品進(jìn)行整合，把從硬裝修到軟裝飾兩個(gè)行業(yè)更細(xì)致的融合在一起，進(jìn)一步完善增值服務(wù)。下面大體總結(jié)五方面：產(chǎn)品整合、服務(wù)整合、設(shè)計(jì)整合、物流整合、渠道整合。通過這五種整合來幫助各個(gè)不同區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展，整合、互補(bǔ)、互相支援等等，沒有整合的話，企業(yè)產(chǎn)品品牌的利潤波幅是非常大的，整合以后競爭實(shí)力是非常強(qiáng)大的。

    從陶瓷市場走出來，建議經(jīng)銷商開辟另類營銷模式，幫助經(jīng)銷商樹立核心競爭力。以往經(jīng)銷商要花很大代價(jià)，大多不愿去做，最直接就是價(jià)格競爭，而價(jià)格只能向源頭生產(chǎn)廠家要資源，而制造商拼命提高工作效率，降低成本為的就是增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，競爭力輸出到市場上體現(xiàn)的就是價(jià)格。我們?nèi)绾尾拍軓倪@惡性的產(chǎn)業(yè)鏈中脫離出來，以降低經(jīng)銷商運(yùn)營成本，幫助經(jīng)銷商建立核心競爭力，廠家價(jià)格優(yōu)勢，最終有效地把終端價(jià)格降下來，達(dá)到共贏。

    換一種先入為主的營銷模式，打破傳統(tǒng)陶瓷市場的營銷模式，挖掘潛在消費(fèi)者認(rèn)知度，滿足需求消費(fèi)者在繁華地段滿足自己消費(fèi)愿望，配合廠家價(jià)格優(yōu)勢和核心競爭力(加入軟配整合銷售，以小帶大，引導(dǎo)潛在消費(fèi)者，終端建立會(huì)員制度)，潤市細(xì)無聲。

    以小博大，打破現(xiàn)有陶瓷店大裝修豪華店面銷售模式;采取多店經(jīng)營，一店一特色，多店多展示，化整為零，降低經(jīng)銷商運(yùn)營成本;

    專賣店面應(yīng)以講氣氛和風(fēng)格，搭配軟裝飾吸引及“親和”氛圍創(chuàng)造購物環(huán)境，人文化的銷售;減少樣板數(shù)量的發(fā)放。支持店內(nèi)裝修裝飾，使終端零售店作為企業(yè)的窗口，企業(yè)后臺集中設(shè)計(jì);產(chǎn)品整合配送;給顧客提供更多的增值服務(wù)，并幫助經(jīng)銷商建立核心競爭力。

    銷售渠道可通過點(diǎn)、線、面開展。在短時(shí)間內(nèi)在小范圍內(nèi)快速打開當(dāng)?shù)厥袌觥?

    陶瓷企業(yè)是所有家居行業(yè)產(chǎn)能產(chǎn)值中的龍頭產(chǎn)業(yè)，也是最有實(shí)力和能力走產(chǎn)業(yè)鏈整合的產(chǎn)業(yè)，只有產(chǎn)業(yè)鏈整合后的企業(yè)、品牌才有能力有機(jī)會(huì)與國外零售業(yè)作正面交鋒。