經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)

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文/李興文

現(xiàn)在的人生活好了，大家開(kāi)始喜歡養(yǎng)些各種好看的魚(yú)作為觀(guān)賞和美化房屋的環(huán)境等。

有一家魚(yú)缸超市里的小魚(yú)缸都非常精美，讓很多客戶(hù)都愛(ài)不釋手。這一天，有一位先生叫徐小姐，同時(shí)有兩個(gè)姓徐的小姐都回頭回應(yīng)這位先生。這時(shí)候，她們手里的魚(yú)缸正好碰到了一起，兩個(gè)魚(yú)缸都?jí)牧?，其?shí)那位先生叫的是年齡小點(diǎn)的徐小姐，年齡大點(diǎn)的徐小姐以為是自己的先生叫自己呢，所以她也回頭了，就發(fā)生了不該發(fā)生的事情了。

店里的營(yíng)業(yè)員過(guò)來(lái)說(shuō)：“你們兩位沒(méi)事吧。”兩位小姐都說(shuō)：“沒(méi)事，只是把你們的魚(yú)缸碰壞了?！睜I(yíng)業(yè)員說(shuō)：“人沒(méi)事就好，魚(yú)缸壞了賠償我就行，我們公司的制度是，誰(shuí)能壞了魚(yú)缸他們只要按表在浴缸上面的價(jià)格賠付就可以?！庇幸晃恍〗阏f(shuō)：“可以少賠點(diǎn)嗎？我們不是故意能壞的?！绷硪晃恍〗憬又f(shuō)：“是呀，我們不是故意的，少賠點(diǎn)吧?！睜I(yíng)業(yè)員說(shuō)：“我做不了主，要請(qǐng)示一下我們老板?！眱晌恍〗惝惪谕曊f(shuō)：“好的?！?/wbr>

我是他們這家浴缸公司聘請(qǐng)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，我正和王老板溝通如何做下個(gè)月的國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案。當(dāng)當(dāng)當(dāng)敲門(mén)聲，營(yíng)業(yè)員進(jìn)來(lái)跟他們的王老板說(shuō)：“有兩位小姐不小心把我們的魚(yú)缸碰壞了，讓她們賠償，她們說(shuō)可以少賠點(diǎn)嗎？”王老板說(shuō)：“我們的制度就是誰(shuí)能壞了誰(shuí)就要按表在浴缸上面的價(jià)格賠付。”營(yíng)業(yè)員回答恩。我說(shuō)：“可以答應(yīng)她們的要求，為什么不讓她們的愿望實(shí)現(xiàn)呢？賣(mài)給她們兩個(gè)順?biāo)饲?，不就是讓她們少賠償點(diǎn)嗎，她們也不是故意能壞的。”王老板說(shuō)：“這樣的話(huà)我不就賠了嗎？”我說(shuō)：“不賠，是賺了而且是比以前賺的更多了?！蓖趵习逭f(shuō)：“如何賺呀！”我說(shuō)：“企業(yè)當(dāng)前最大的危險(xiǎn)在于虧損，而消除虧損的土壤還在于改革體制和制度。我深知“企之命，在人心”，消除客戶(hù)怨氣，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的愿望就必須創(chuàng)造條件，讓客戶(hù)批評(píng)和監(jiān)督企業(yè)?！?/wbr>

王老板說(shuō)：“興文你如何改我們公司的制度呢，改了還比以前賺的更多了。”我說(shuō)：“碰壞的魚(yú)缸表價(jià)是多少錢(qián)呀?！睜I(yíng)業(yè)員說(shuō)：“是150元?！蔽蚁肓讼胝f(shuō)：“可以讓她們兩個(gè)自己報(bào)價(jià)賠償?！蓖趵习褰诱f(shuō)：“讓她們自己報(bào)價(jià)，是實(shí)現(xiàn)她們的愿望了，可是我公司不就賠了嗎？”我說(shuō)：“此言差矣，這就是李興文手指效應(yīng)?！甭?tīng)完之后老板說(shuō)妙哉?？磥?lái)這就是你運(yùn)用了收益＞（引導(dǎo)）理論和祥團(tuán)之道的結(jié)合二者為一了。

營(yíng)業(yè)員馬上給這兩位小姐說(shuō)：“我們老板同意你們兩個(gè)小姐的要求了，你們自己報(bào)賠償?shù)膬r(jià)格吧，并且才用你們兩個(gè)中較高的那個(gè)價(jià)格作為魚(yú)缸的賠償金額，同時(shí)會(huì)給予那個(gè)給出高價(jià)格最有誠(chéng)意的小姐50元獎(jiǎng)勵(lì)?！眱晌恍〗阈χf(shuō)：“謝謝你們老板，真是天下最好的老板了?！?/wbr>

這時(shí)，她們兩位小姐各自心里想了，魚(yú)缸的原價(jià)格是150元。如果自己報(bào)出的價(jià)格比另一個(gè)高的話(huà)，就可以額外再得到50元獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就可以少賠償了。

年齡小點(diǎn)的徐小姐在想，如果對(duì)方報(bào)價(jià)是150元，我小于150元就一定會(huì)得不到獎(jiǎng)勵(lì)了，而且賠償他們公司的魚(yú)缸錢(qián)就是150元，要是報(bào)160元大于150元就可以得到獎(jiǎng)勵(lì)50元，而且賠償他們魚(yú)缸錢(qián)就是110元，這樣我就可以少賠償40元。

年齡大點(diǎn)的徐小姐想，姜還是老的辣想贏(yíng)我可不容易，要是贏(yíng)你就要來(lái)個(gè)你想不到的，對(duì)方一定不會(huì)小于原價(jià)150元的，可能是160元到190以?xún)?nèi)，我要贏(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)50元，決不能讓對(duì)方贏(yíng)50元，我就報(bào)191元，以奇制勝嗎。

他們兩個(gè)進(jìn)行了15分多鐘的互相算計(jì)對(duì)方，各都想贏(yíng)得獎(jiǎng)勵(lì)50元，最終他們都報(bào)出了201元的價(jià)格，他們都賠償了151元的魚(yú)缸錢(qián)，因?yàn)樗齻儍蓚€(gè)都為了自己的利益不讓對(duì)方贏(yíng)的50元獎(jiǎng)勵(lì)，最后她們兩個(gè)都在原價(jià)上多付出了1元錢(qián)。

現(xiàn)在很多公司都是光顧眼前的利益，而不顧長(zhǎng)久的利益，最終營(yíng)業(yè)額上不去甚至破產(chǎn)。你只要學(xué)會(huì)改變就可能成功。例如魚(yú)缸公司改變了一點(diǎn)就有了比以前更多收獲。

你公司的制度改變嗎？

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