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計量管理系統(tǒng)對市場的判斷和商業(yè)利益的考慮
另外,由于是B2B的企業(yè),其客戶購買的決策過程和影響的因素完全有別于B2。企業(yè)。決策時間長,影響因素多,影響者也多,使得決策的程序復雜而冗長。也以中國購買波音飛機為例,目前中國的航空公司購買飛機仍然處于兩個決策層面,一是航空公司自身,二是國家層面。這種雙重決策機制使這個行業(yè)離真正的市場化還有相當的距離。在航空采購這種涉及巨大政治與商業(yè)利益的交易中,中國的航空公司逐沒有“完全的自主權”,受政府的政策、與國外的經濟貿易關系影響大,但他們自己對市場的判斷和商業(yè)利益的考慮分量正在增加。2002年民航改革后,航空公司獲得了飛機采購權,可以不通過中航材公司而直接采購,但最終進口飛機仍需要國務院批準。
在采訪過多位相關政府官員和航空業(yè)內人士后,《財經》對購買民航客機的決策過程大致理出如下脈絡:首先,國內航空公司與國外飛機制造公司接觸并協(xié)商,在就希望購買的機型、數量和付款方式等達成一致并簽訂意向書;之后,向民航總局提出申請;民航總局批準后提交發(fā)改委,由發(fā)改委會簽外交部,并征求其他相關方面的意見。中央政府在國際政治、貿易關系方面的宏觀考慮巳p在這個階段,通過外交部的意見體現到決策過程中。發(fā)改委隨后將申請?zhí)峤粐鴦赵?;航空公司在獲得國務院批準后,才可以簽署購買飛機的框架協(xié)議。
所以不斷深入挖掘、探查與某個客戶組織關系的背后,以便發(fā)現自身與該組織內部個體決策者和施加影響者之間的關系,才是B2B企業(yè)生存下去的王道。結合多年的從業(yè)經驗及敏銳的判斷力,當年的艾倫穆拉利做出了以后任何時期都看來是明智的重要決定,在實施。礎頤目的基礎上,全面推行關系營銷。
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