賓館的經(jīng)營法寶 - 促銷策略

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　　在整個餐廳市場上，同類產(chǎn)品或服務(wù)都存在諸多的生產(chǎn)者，在產(chǎn)品供給的現(xiàn)實和潛在生產(chǎn)能力大于市場需求的條件下，生產(chǎn)者都面臨著由于消費者可能購買別人的同類產(chǎn)品而使自己的產(chǎn)品無法賣出的威脅。促銷就是解除這一威脅的有力手段。那么現(xiàn)代餐廳究竟有哪些促銷管理策略呢？

　　（一）餐廳促銷策略分析

　　1.選擇促銷對象

　　餐廳在開展每一次促銷活動時，首先要明確促銷的對象是誰，是中間商還是賓客，這些對象分布在哪兒，其購買行為、心里活動等有何特點，并針對具體的促銷管理對象來設(shè)計具體的促銷內(nèi)容。

　　2.選擇促銷目標(biāo)

　　促銷管理目標(biāo)就是通過促銷要解決的問題。一般來說，促銷要解決的問題由淺到深有三個層次。

　　認識上的問題 - 通過促銷讓賓客知曉、了解餐廳的產(chǎn)品。

　　感覺上的問題 - 通過促銷讓賓客對餐廳的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，產(chǎn)生好評價。

　　行動上的問題 - 通過促銷，讓賓客心動不如心動，采取購買行為，促進餐廳產(chǎn)品銷售。

　　根據(jù)這三個層次，餐廳確定具體的促銷目標(biāo)，如增加餐廳市場銷售額，發(fā)展新賓客、打開知名度、塑造公眾的品牌意識、激勵賓客重復(fù)購買、尋求有關(guān)機構(gòu)的理解和支持等，再根據(jù)這些細目標(biāo)，對涉及促銷的種種因素做不同的組合。

　　3.選擇餐廳促銷設(shè)計方案

　　餐廳要合理設(shè)計信息宣傳方案，確保信息的有效性。一般來說，有效的信息要求餐廳在設(shè)計促銷管理方案時包含以下條件。

　　（1）鮮明清晰的內(nèi)容 促銷的主題是什么，采用何種語言或何種象征物來表達、突出主題，襯托內(nèi)容是哪些。

　　（2）恰當(dāng)醒目的形式  確定信息表達所采用的符號和編排方式，是采用圖片為主，還是采用文字為主，或是兩者結(jié)合，圖片和文字的比例如何，版式如何安排，選擇哪種字體、字型。

　　（3）合理有序的結(jié)構(gòu)  確定信息內(nèi)容的敘述和表達的邏輯結(jié)構(gòu)，采用哪種信息表達方式，是訴諸感情還是訴諸理智，是先抑后揚、先揚后抑還是只揚后抑。

　　（4）真實可信的信息源  確定權(quán)威高度、可信度高的傳播者來宣傳餐廳信息的主要內(nèi)容。

　　（一）選擇信息溝通渠道

　　餐廳采用何種渠道來傳遞信息，是大眾傳播渠道，還是人際溝通渠道，或是餐廳內(nèi)部溝通渠道，如何做好這些信息渠道的有機結(jié)合，使之揚長避短，要選擇恰當(dāng)?shù)男畔贤ㄇ?，如此餐廳促銷策略才能奏效。

　　常用的促銷方式

　　餐廳促銷方式主要有人員銷售、公共關(guān)系、廣告宣傳和銷售推廣等。

　　人員銷售 - 人員銷售是餐廳銷售人員通過人際交往的方式向賓客進行介紹、說服等工作，促使賓客了解、愛好、購買本餐廳產(chǎn)品或服務(wù)。

　　公共關(guān)系 - 公共關(guān)系是指為了增進與社會公眾和內(nèi)部員工之間的了解、信任和合作而做的各種有計劃的、持久不懈的溝通努力。

　　廣告宣傳 - 廣告宣傳是指通過各種大眾媒體以支付費用的方式向目標(biāo)顧客傳遞企業(yè)信息，展示企業(yè)的商品或服務(wù)的宣傳方式。

　　銷售推廣 - 銷售推廣是指企業(yè)刺激購買、擴大消費的各種短期的、非經(jīng)常性的營銷活動，其目的在于迅速擴大需求，取得立竿見影的效果。比如通過免費贈送樣品，發(fā)送優(yōu)惠券、抽獎、贈送禮品等券方式。

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