賓館的經(jīng)營(yíng)法寶 - 促銷策略

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　　在整個(gè)餐廳市場(chǎng)上，同類產(chǎn)品或服務(wù)都存在諸多的生產(chǎn)者，在產(chǎn)品供給的現(xiàn)實(shí)和潛在生產(chǎn)能力大于市場(chǎng)需求的條件下，生產(chǎn)者都面臨著由于消費(fèi)者可能購(gòu)買別人的同類產(chǎn)品而使自己的產(chǎn)品無(wú)法賣出的威脅。促銷就是解除這一威脅的有力手段。那么現(xiàn)代餐廳究竟有哪些促銷管理策略呢？

　　（一）餐廳促銷策略分析

　　1.選擇促銷對(duì)象

　　餐廳在開(kāi)展每一次促銷活動(dòng)時(shí)，首先要明確促銷的對(duì)象是誰(shuí)，是中間商還是賓客，這些對(duì)象分布在哪兒，其購(gòu)買行為、心里活動(dòng)等有何特點(diǎn)，并針對(duì)具體的促銷管理對(duì)象來(lái)設(shè)計(jì)具體的促銷內(nèi)容。

　　2.選擇促銷目標(biāo)

　　促銷管理目標(biāo)就是通過(guò)促銷要解決的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，促銷要解決的問(wèn)題由淺到深有三個(gè)層次。

　　認(rèn)識(shí)上的問(wèn)題 - 通過(guò)促銷讓賓客知曉、了解餐廳的產(chǎn)品。

　　感覺(jué)上的問(wèn)題 - 通過(guò)促銷讓賓客對(duì)餐廳的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，產(chǎn)生好評(píng)價(jià)。

　　行動(dòng)上的問(wèn)題 - 通過(guò)促銷，讓賓客心動(dòng)不如心動(dòng)，采取購(gòu)買行為，促進(jìn)餐廳產(chǎn)品銷售。

　　根據(jù)這三個(gè)層次，餐廳確定具體的促銷目標(biāo)，如增加餐廳市場(chǎng)銷售額，發(fā)展新賓客、打開(kāi)知名度、塑造公眾的品牌意識(shí)、激勵(lì)賓客重復(fù)購(gòu)買、尋求有關(guān)機(jī)構(gòu)的理解和支持等，再根據(jù)這些細(xì)目標(biāo)，對(duì)涉及促銷的種種因素做不同的組合。

　　3.選擇餐廳促銷設(shè)計(jì)方案

　　餐廳要合理設(shè)計(jì)信息宣傳方案，確保信息的有效性。一般來(lái)說(shuō)，有效的信息要求餐廳在設(shè)計(jì)促銷管理方案時(shí)包含以下條件。

　　（1）鮮明清晰的內(nèi)容 促銷的主題是什么，采用何種語(yǔ)言或何種象征物來(lái)表達(dá)、突出主題，襯托內(nèi)容是哪些。

　　（2）恰當(dāng)醒目的形式  確定信息表達(dá)所采用的符號(hào)和編排方式，是采用圖片為主，還是采用文字為主，或是兩者結(jié)合，圖片和文字的比例如何，版式如何安排，選擇哪種字體、字型。

　　（3）合理有序的結(jié)構(gòu)  確定信息內(nèi)容的敘述和表達(dá)的邏輯結(jié)構(gòu)，采用哪種信息表達(dá)方式，是訴諸感情還是訴諸理智，是先抑后揚(yáng)、先揚(yáng)后抑還是只揚(yáng)后抑。

　　（4）真實(shí)可信的信息源  確定權(quán)威高度、可信度高的傳播者來(lái)宣傳餐廳信息的主要內(nèi)容。

　　（一）選擇信息溝通渠道

　　餐廳采用何種渠道來(lái)傳遞信息，是大眾傳播渠道，還是人際溝通渠道，或是餐廳內(nèi)部溝通渠道，如何做好這些信息渠道的有機(jī)結(jié)合，使之揚(yáng)長(zhǎng)避短，要選擇恰當(dāng)?shù)男畔贤ㄇ溃绱瞬蛷d促銷策略才能奏效。

　　常用的促銷方式

　　餐廳促銷方式主要有人員銷售、公共關(guān)系、廣告宣傳和銷售推廣等。

　　人員銷售 - 人員銷售是餐廳銷售人員通過(guò)人際交往的方式向賓客進(jìn)行介紹、說(shuō)服等工作，促使賓客了解、愛(ài)好、購(gòu)買本餐廳產(chǎn)品或服務(wù)。

　　公共關(guān)系 - 公共關(guān)系是指為了增進(jìn)與社會(huì)公眾和內(nèi)部員工之間的了解、信任和合作而做的各種有計(jì)劃的、持久不懈的溝通努力。

　　廣告宣傳 - 廣告宣傳是指通過(guò)各種大眾媒體以支付費(fèi)用的方式向目標(biāo)顧客傳遞企業(yè)信息，展示企業(yè)的商品或服務(wù)的宣傳方式。

　　銷售推廣 - 銷售推廣是指企業(yè)刺激購(gòu)買、擴(kuò)大消費(fèi)的各種短期的、非經(jīng)常性的營(yíng)銷活動(dòng)，其目的在于迅速擴(kuò)大需求，取得立竿見(jiàn)影的效果。比如通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送樣品，發(fā)送優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品等券方式。

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