優(yōu)化行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的秘密絕招

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對(duì)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)組織來(lái)說(shuō)，變化是他們要面對(duì)的新現(xiàn)實(shí)。止步不前，你就會(huì)看到大把行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)機(jī)會(huì)與你擦肩而過(guò)。新的技術(shù)、不斷演變的客戶需求、不斷變化的全球競(jìng)爭(zhēng)局面以及數(shù)之不盡的其他變數(shù)，這些意味著行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)必須準(zhǔn)備好面對(duì)變化，適應(yīng)新的局面，要不然就會(huì)慘遭淘汰。

但對(duì)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)企業(yè)管理層來(lái)說(shuō)，需要在其中有所平衡。變革幅度過(guò)大可能會(huì)使行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)代表感到受挫，給他們的績(jī)效帶來(lái)不利影響。變革幅度過(guò)小或遲遲才發(fā)力就會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食掉你的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)份額。對(duì)任何行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，這都是個(gè)艱難的決定：何時(shí)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，改變團(tuán)隊(duì)的方向？最好的方式是什么？

我們向五位行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)家提出了這些問(wèn)題，每位專(zhuān)家都針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層介入并改變行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方向的最佳時(shí)機(jī)和方法給出了不同的見(jiàn)解。如果你正考慮改變團(tuán)隊(duì)方向，應(yīng)優(yōu)先考慮以下建議，從而讓自己能夠有效領(lǐng)導(dǎo)變革，取得所期望的成果。你需要找到適合自己的方式并且開(kāi)始行動(dòng)。
 

找到正確的時(shí)機(jī)
 

談到變革，時(shí)機(jī)是至關(guān)重要的。“變革幅度越大，就越應(yīng)該對(duì)變革的時(shí)機(jī)謹(jǐn)慎斟酌，”Korn/Ferry Institute 的訪問(wèn)學(xué)者兼《權(quán)利的要素：領(lǐng)導(dǎo)力和影響力經(jīng)驗(yàn)》(The Elements of Power: Lessons on Leadership and Influence) 的作者培根（Terry Bacon ）提醒說(shuō)，“不要搞什么突然襲擊，那樣會(huì)招致混亂。”

培根說(shuō)，有一些時(shí)機(jī)可以讓你很“自然”地發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向新的方向前進(jìn)。比如發(fā)生了某個(gè)外部事件，使得大家都能接受甚至預(yù)期某種改變的時(shí)候，就是一個(gè)最佳時(shí)機(jī)。舉例來(lái)說(shuō)，不管是在公司高層還是行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)組織的高層發(fā)生人事變動(dòng)，人們都會(huì)期待下面也隨之發(fā)生一些變動(dòng)。另一個(gè)例子是重大戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整導(dǎo)致公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型。“必須有某種事件導(dǎo)致了進(jìn)行變革的必要，這樣人們才不會(huì)覺(jué)得非常突然，”培根說(shuō)。

“不以外部變化為契機(jī)的突然轉(zhuǎn)變會(huì)引發(fā)問(wèn)題，”培根警告說(shuō)，“當(dāng)有領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)之類(lèi)的事情發(fā)生時(shí)，就是絕佳時(shí)機(jī)，此時(shí)你可以說(shuō)‘來(lái)看看需要做些什么吧’。這時(shí)人們就會(huì)覺(jué)得不可避免地需要進(jìn)行方向或政策上的改變了。”
 

向前看，別回頭
 

“如果你不知道自己將去向何方，任何道路都會(huì)殊途同歸。”最早嘟囔出這樣一句話的是1865 年卡羅爾(Lewis Carroll) 筆下的柴郡貓(《愛(ài)麗絲漫游仙境》書(shū)中的角色—編者注)。但這句話依然適用于如今的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)組織：如果你不知道自己希望行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)在未來(lái)三到五年間達(dá)到什么目標(biāo)，你就不可能知道你的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)需要朝什么方向前進(jìn)。

總部位于芝加哥的KeyRoad Enterprises 的總裁拉維(Philippe Lavie) 表示，希望推行變革的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者首先必須明白公司的整體戰(zhàn)略方向，其次需要確立可對(duì)組織目標(biāo)形成助力的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略方針。拉維說(shuō)，只有這樣，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者才能評(píng)估完成戰(zhàn)略目標(biāo)所必需的、戰(zhàn)術(shù)層面的改變。

曾經(jīng)有一家會(huì)計(jì)事務(wù)所找到拉維，請(qǐng)他來(lái)做行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)。但當(dāng)拉維詢問(wèn)該事務(wù)所未來(lái)三年的發(fā)展目標(biāo)時(shí)，卻沒(méi)有人知道答案。被問(wèn)及的人都不知道事務(wù)所的優(yōu)勢(shì)以及事務(wù)所該在市場(chǎng)中樹(shù)立什么樣的形象。他們不知道公司能與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化的根源在哪里。

“那家事務(wù)所希望我們管理培訓(xùn)其行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員，但在缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的情況下，我們能教行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)做什么呢？”他回憶說(shuō)。比如，缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，就無(wú)法知道你的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)架構(gòu)是否正確，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)薪酬是否設(shè)置合理，或市場(chǎng)覆蓋模式是否最佳。

許多行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)組織，例如那家會(huì)計(jì)事務(wù)所中的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)組織，其管理方式如同從后視鏡中向后看而非向前看。他們通常只是對(duì)過(guò)去進(jìn)行回顧：我們出售的產(chǎn)品組合是否正確？我們能否及時(shí)送貨？我們的質(zhì)量是否比競(jìng)爭(zhēng)者更好？但這只是亡羊補(bǔ)牢的做法。

“如果你只是回顧過(guò)去，你的企業(yè)惟一能體現(xiàn)差異的地方就只剩下價(jià)格，”拉維警告說(shuō)，“這不足以構(gòu)成企業(yè)未來(lái)三到五年的戰(zhàn)略。”
 

消除自我保護(hù)的本能
 

GiANT Impact 公司的CEO 庫(kù)比塞克(Jeremie Kubicek) 說(shuō)，如果想對(duì)你的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)真正施加影響，你應(yīng)當(dāng)關(guān)注如何幫助行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)代表克服自我防護(hù)的本能。庫(kù)比塞克是《領(lǐng)導(dǎo)力已死：如何通過(guò)影響力復(fù)活領(lǐng)導(dǎo)力》(Leadership Is Dead: How Influence Is Reviving It) 一書(shū)的作者。“自我保護(hù)的本能就如同癌癥，對(duì)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)尤其如此，”他說(shuō)，“如果我作為領(lǐng)導(dǎo)者，想要改變團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向并創(chuàng)造一種新的文化時(shí)，我會(huì)把大部分時(shí)間用來(lái)克服這個(gè)問(wèn)題。”

自我保護(hù)的本能指的是一個(gè)人過(guò)度保護(hù)自己害怕失去的東西。這會(huì)促成短視或自戀的想法，從而導(dǎo)致自私、令人不愉快的行為。如果不進(jìn)行處理，他們擔(dān)心的事情往往就會(huì)真的變成現(xiàn)實(shí)。比如，極度害怕完不成行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)任務(wù)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)代表會(huì)變得非常急功近利和在意自我得失，這會(huì)讓人們感到反感—這反過(guò)來(lái)會(huì)導(dǎo)致他們最害怕的事情：完不成行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)任務(wù)。

庫(kù)比塞克記得在他的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)中有這樣一個(gè)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)領(lǐng)隊(duì)，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)過(guò)于擔(dān)心失去工作，以致于他言必談及這個(gè)話題。“在經(jīng)濟(jì)蕭條以前，他曾經(jīng)是個(gè)很好的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)領(lǐng)隊(duì)，但他被自身的恐懼拖累而變成了一個(gè)令人生厭的人，自己砸掉了自己的飯碗，”他回憶說(shuō)，“我們最終不得不讓他離開(kāi)。”

另一個(gè)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)代表在公司里的職位更高，但她過(guò)于注重保護(hù)自己作為重要人物的形象，結(jié)果變成了一個(gè)令人難以忍受的自以為是的人。她的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)幾乎是團(tuán)隊(duì)里最差的，為了扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，并且為了改變自己的行為，她的態(tài)度發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在已經(jīng)成了公司里的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)亞軍。

“自我保護(hù)的本能是大多數(shù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員的主要束縛，”庫(kù)比塞克總結(jié)說(shuō)，“如果我想將我的團(tuán)隊(duì)的水平提升一個(gè)層次，我會(huì)協(xié)助確保他們的地位不受威脅。當(dāng)他們的地位不受威脅后，他們開(kāi)始變得讓人信賴(lài)，開(kāi)始不求回報(bào)地付出?？蛻粼敢飧@樣的人打交道，這使得這些團(tuán)隊(duì)成員的初始目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。”

能夠激勵(lì)人們的不是只有數(shù)字。如果行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員的工作僅僅只是為推銷(xiāo)產(chǎn)品而掃除一個(gè)又一個(gè)障礙，他們的工作熱情很快就會(huì)耗盡。不過(guò)，如果他們明白其產(chǎn)品或解決方案能給客戶公司帶來(lái)的變化，就會(huì)更加積極地投入到工作中去。這就是愿景的作用。

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