工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，如何燒好四味菜

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    好的咨詢師，是一個(gè)好裁縫，他懂得客人的氣質(zhì)、身材與風(fēng)采，揚(yáng)長(zhǎng)避短而爭(zhēng)功，他知道，衣服是襯托人的。好的培訓(xùn)師，是一個(gè)大廚師，他識(shí)得客人的口味，善用凡品烹制沒(méi)味，隨手可得的佳肴才是真實(shí)的美好生活。在《工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的四味菜》一文中，葉敦明將工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的需求比成四味菜：滿漢全席、生猛海鮮、土菜與小菜。那么，又怎么去燒好這四味菜呢？

    滿漢全席式培訓(xùn)，適合高層、中高層企業(yè)人士，他們不再糾纏于營(yíng)銷與管理技巧的細(xì)枝末節(jié)，需要的是思想開(kāi)悟、心靈契合與感同身受。此時(shí)，營(yíng)銷培訓(xùn)師，必須有深厚的理論功底、企業(yè)的高管經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)到心得、跨界營(yíng)銷與戰(zhàn)略的寬闊視野、生活中的領(lǐng)悟與傳道。要做企業(yè)家的教練，能容易嗎？企業(yè)家，愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的比例，高過(guò)培訓(xùn)師，要成為企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)教練，非得在職業(yè)修養(yǎng)、人性洞察、戰(zhàn)略視野方面獨(dú)具匠心。一個(gè)靠模仿、靠走秀起家的培訓(xùn)師，企業(yè)只是他嘴中的一個(gè)名詞，缺少經(jīng)營(yíng)智慧、心性磨礪與戰(zhàn)略修為，也只能裝模作樣地剖析案例、研讀經(jīng)典與評(píng)點(diǎn)時(shí)事，滿漢全席的培訓(xùn)大餐充斥著粗制濫造與坑蒙拐騙。

    生猛海鮮式培訓(xùn)，適合中層企業(yè)人士，特別是那些從銷售一線提撥上來(lái)的業(yè)務(wù)能手，他們喜歡快刀斬亂麻，討厭曲里拐彎的說(shuō)道。此時(shí)，營(yíng)銷培訓(xùn)師有兩種做法：一種是新方法與新工具，另一種是老方法工具的新利用。案例的積累、實(shí)戰(zhàn)的功底、啟發(fā)與引導(dǎo)、快速的反應(yīng)，決定生猛海鮮的大補(bǔ)力。新工具與新方法，料要足、味要猛，參訓(xùn)人員希望能夠得到一招制勝的秘籍，光環(huán)效應(yīng)越強(qiáng)的同類行業(yè)或企業(yè)的成功之道，最受歡迎。葉敦明覺(jué)得：一時(shí)一地的小勝，若是被肆意放大成標(biāo)準(zhǔn)模版，套進(jìn)去的是思維，出來(lái)的都是醬缸的霉味與頹廢，那當(dāng)初的瞬間刺激留下的是久長(zhǎng)的蒼白。結(jié)合生活智慧的老方法與老工具，春風(fēng)化雨般滋潤(rùn)，自在自如的使用，絲毫不覺(jué)得生硬與造作。

    創(chuàng)業(yè)型工業(yè)品企業(yè)，目標(biāo)清晰、作風(fēng)硬朗、動(dòng)作有力，他們喜歡直截了當(dāng)?shù)脑掝}：機(jī)會(huì)與問(wèn)題。學(xué)習(xí)型工業(yè)品企業(yè)，知道自己所長(zhǎng)與所短，更知道自己需要什么。這兩類企業(yè)，恐怕土菜式營(yíng)銷培訓(xùn)，才能對(duì)味。培訓(xùn)師又該做些什么呢？只給要的，不給會(huì)的，就像一個(gè)好的補(bǔ)習(xí)老師，去補(bǔ)短促長(zhǎng)。葉敦明發(fā)現(xiàn)：人總是在需要時(shí)，學(xué)習(xí)效率最高?；挪粨衤?、饑不擇食，目的性過(guò)強(qiáng)的學(xué)習(xí)，容易造成拿來(lái)主義，往往解決的是短期問(wèn)題，而忽視乃至加重了長(zhǎng)期問(wèn)題的嚴(yán)重性。土菜式培訓(xùn)，其濃郁的戰(zhàn)術(shù)情節(jié)，必須建立在戰(zhàn)略清晰與可行的前提下，方能標(biāo)本兼治。具有戰(zhàn)略眼光與胸懷的戰(zhàn)術(shù)大師，也許是土菜式培訓(xùn)最為需要的人型。

    長(zhǎng)尾理論，小而美公司的經(jīng)營(yíng)信念，在小空間里經(jīng)營(yíng)出自己的大天地，必須要有螺絲殼里做道場(chǎng)的功夫。他們相信，只要胃口好，一碟小菜勝過(guò)山珍海味，內(nèi)在的精致勝過(guò)外在的顯赫。精致生活，靠的是對(duì)生活的深刻理解與執(zhí)著實(shí)踐。精致的企業(yè)，靠的是戰(zhàn)略精準(zhǔn)、執(zhí)行有力、信念堅(jiān)定。給這樣的工業(yè)品企業(yè)講課，培訓(xùn)師生活信念與事業(yè)激情的感召，勝過(guò)專業(yè)知識(shí)的賣弄。課程短小精悍，內(nèi)容精致有料，講述直擊要害，互動(dòng)手起刀落，這樣的小菜式工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，正是胡吃海喝之后的一碗小米粥，暖胃更暖心。

    從營(yíng)銷培訓(xùn)的需求程度來(lái)看，四味菜的典型排序會(huì)是：小菜、土菜、生猛海鮮、滿漢全席。工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師，起碼要是個(gè)好廚師，看人下菜是需求洞察之后的客觀，妙手烹制則是專業(yè)基本功的扎實(shí)。葉敦明認(rèn)為：小菜式工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，客戶是偶爾需要的，從某個(gè)特定的角度開(kāi)啟他們的創(chuàng)新源動(dòng)力，追求四兩撥千斤的杠桿力。土菜式工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，則是補(bǔ)短板，客戶企業(yè)的營(yíng)銷瓶頸是培訓(xùn)活力的瞄準(zhǔn)點(diǎn)。生猛海鮮式工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大更新、企業(yè)組織流程大調(diào)整、戰(zhàn)略方向大轉(zhuǎn)變之后，需要一次徹底的營(yíng)銷意識(shí)刷新與營(yíng)銷能力跟進(jìn)。滿漢全席式工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，則是學(xué)習(xí)型組織的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力與管控力的全面定制，課程連續(xù)、全員覆蓋、業(yè)績(jī)掛鉤、執(zhí)行指導(dǎo)，則是其外在需求與內(nèi)在要求。