店長：社區(qū)營銷4部曲

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    隨著互聯(lián)網(wǎng)零售的發(fā)展，社交營銷和社區(qū)營銷必然成為立足特定空間、地理環(huán)境的實體店的兩大生存法寶。

    所謂社交營銷，是基于互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)社交技術、工具，達到與目標受眾（消費者）建立某種關系的營銷手段。網(wǎng)站、網(wǎng)店、博客、郵件、微信、微博等等均屬于社交營銷的工具范疇。

    但是，一切未產(chǎn)生最終銷售的營銷都等于零，沒有反饋的營銷都是無用功。所以，“自說自話”是目標包括微信營銷在內(nèi)的社交營銷的最大困境。

    相比較而言，社交營銷對實體門店來說，效率最高，但社區(qū)營銷則效果更好。

    所以，我認為現(xiàn)階段社交營銷固然必不可少，而社區(qū)營銷則是實體門店擴大顧客群，提升銷售業(yè)績的王道。

    那么什么是社區(qū)營銷？如何開展社區(qū)營銷呢？

    個人認為，所謂社區(qū)營銷，系指走出門店直接面對消費人群的推廣及銷售活動。意即門店從坐商到行賈，從等客上門到上顧客門的營銷手段改變。

    而社區(qū)營銷的開展方法，則可概括為“4段13步”。所謂4段，即社區(qū)營銷的準備、實施、執(zhí)行、總結；13步則為社區(qū)營銷全流程中的13個步驟以及每個步驟的關鍵點。

    社區(qū)營銷的四部曲

    社區(qū)營銷4階段

    第一個階段：準備-社區(qū)調(diào)研。此階段，須重點開展好門店周邊樓盤（社區(qū)，下同）統(tǒng)計、樓盤分類、樓盤分析及評估工作。

    第二個階段：實施-社區(qū)公關。此階段的重點則是物業(yè)公關、開發(fā)商聯(lián)合、家裝公司聯(lián)合、DM掃樓、顧客信息收集等基本工作。

    第三個階段：執(zhí)行-活動策略。社區(qū)營銷的關鍵在執(zhí)行，執(zhí)行的關鍵在于策略是否擔當，產(chǎn)品及促銷活動是否與社區(qū)居民的收入、消費及文化層次的匹配，由此決定小區(qū)現(xiàn)場活動、各類聯(lián)合活動、異業(yè)聯(lián)合活動、公益活動、新品推薦等相關細節(jié)的操作策略。

    第四個階段：總結-效果評估及后期跟進。社區(qū)營銷是一項需要不斷重復的系統(tǒng)工程，而不是打一槍換一個地方的游擊戰(zhàn)，不同的社區(qū)，需要采取不同的對應策略，擬定不同的“深耕”計劃。而這所有的一起，即來源于活動前的調(diào)研，更依賴于活動后的總結評估。因此，社區(qū)營銷效果評估及后期跟進工作，非常重要，甚至超過某次活動本身所取得的效果。其主要工作內(nèi)容則包括：小區(qū)活動評估、各樓盤資料儲備、后期回訪、深耕計劃等。

    至于社區(qū)營銷的13個步驟，大致可以概括為：1、確立組織架構；2、明確工作職責；3、開展社區(qū)調(diào)研；4、選定目標社區(qū)；5、制定活動計劃；6、活動提前預熱；7、準備活動物料；8、活動現(xiàn)場管理；9、上門服務活動；10、掃尾撤場清理；11、活動效果評估；12、社區(qū)后期跟進；13、社區(qū)復耕計劃等。其中，每一個步驟又包括8-10項工作內(nèi)容以及對應的標準、要求。（限于篇幅限制，后期將以《社區(qū)營銷的13步》專文與諸位探討）

    營銷就是細節(jié)，細節(jié)決定成敗。所以說，一部好的社區(qū)營銷手冊至少是一部3萬字以上的“巨著”，而一場好的社區(qū)營銷活動至少包括100項細化的具體工作。

    但是，在我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ髦校覀儏s可以經(jīng)?？吹交蛘呓佑|到“目標不明確，工作不嚴謹，效果不突出”的社區(qū)營銷活動。甚至有些所謂的社區(qū)營銷活動，不僅僅由于現(xiàn)場人員的懶散，造成對門店的“負”宣傳，而且由于噪音及清場不徹底等一系列問題，本該是便民、惠民的社區(qū)營銷變成了擾民，欺民的社區(qū)騷擾。顯然遠遠背離了活動的初衷，更加背離了社區(qū)營銷的本質(zhì)。

    店員的店內(nèi)作業(yè)，有諸多的店章店規(guī)約束，而外出作業(yè)如果沒有相應的規(guī)則、規(guī)范，那么社區(qū)營銷必然變味、變質(zhì)。所以，如何做到“店內(nèi)店外一個樣”，是社區(qū)營銷活動會否成功的前提和關鍵。