關(guān)于營銷的模式和節(jié)奏

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    前幾天，看到一篇文章《不是所有人都能做好營銷》，深有感觸。營銷，的確是低門檻，在就業(yè)過程中，不被作為首選，而是作為第二或者第三選擇，但是，只要選擇了，好像都可以干。于是乎，行業(yè)內(nèi)一些輕薄之徒便戲謔營銷“是個人，都能干”。豈不知，營銷如資本市場，只要懂得交易規(guī)則，都可以開戶搏殺。但是，資本市場上能得心應(yīng)手，以此為生者，又有幾人？這是一個不太恰當(dāng)?shù)谋扔?，但是能說明營銷這個行業(yè)的基本現(xiàn)狀。筆者認(rèn)為，做好營銷，絕不是人人都能干好，優(yōu)異者，必是少數(shù)。本篇，筆者從營銷的模式和節(jié)奏探討下營銷工作，與大家共同商榷。

    模式。首先是市場的組織模式。作為營銷機構(gòu)，必須確定自己的市場架構(gòu)。此種架構(gòu)包括組織架構(gòu)以及機構(gòu)職能、市場價格鏈以及資金結(jié)算方式。根據(jù)此劃分，市場模式基本定型，大致可分為代理制、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、貿(mào)易、區(qū)域承包、直營等；組織架構(gòu)依據(jù)市場需要配套分類為營銷公司組織下的區(qū)域架構(gòu)、金字塔式的人員網(wǎng)狀組織、以網(wǎng)絡(luò)傳播和溝通交流以達(dá)成銷售目的的網(wǎng)站后臺營銷平臺、以銷售部為組織的業(yè)務(wù)客戶負(fù)責(zé)制、產(chǎn)品以區(qū)域承包給二級銷售組織或個人、以公司營銷部門為核心直接運營渠道等；以價格鏈和資金流向，可以區(qū)分產(chǎn)品物流的環(huán)節(jié)和層次。各個企業(yè)依據(jù)市場和自身企業(yè)實際，不同的采用各種模式。當(dāng)然，模式優(yōu)化是確定模式有效性的關(guān)鍵。根據(jù)市場實際，采取不同的適應(yīng)市場的模式，評判標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然是其有效性。在模式優(yōu)化中，自然毗連的就是創(chuàng)新。因為甲乙雙方的信任和信息不對稱，才出現(xiàn)了阿里巴巴的交易平臺和支付寶。因為傳統(tǒng)渠道的低效率和流通成本不堪重負(fù)，才出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售，以極低的成本取代傳統(tǒng)的流通重負(fù)。在市場組織模式確定后，其次就要確定流程模式。流程包括資金流、物流、信息流、決策層級、匯報流程、檢核流程、監(jiān)控流程、核銷流程等；任何營銷組織都是離不開人的，在模式中的最后應(yīng)該是人員模式，人員首先是薪資標(biāo)準(zhǔn)、差旅標(biāo)準(zhǔn)以及KPI考核細(xì)則。不同的團隊有不同團隊的文化，所以由人員模式中可完全體現(xiàn)。模式的確定，筆者不分優(yōu)劣，用一句老話作為評判標(biāo)準(zhǔn)：效果是檢驗?zāi)Ｊ接行缘奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)。效果，自然是決策層的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)目的和結(jié)果的達(dá)成表現(xiàn)！

    節(jié)奏。有了模式作為依托，市場的營銷組織工作展開成敗的關(guān)鍵就是節(jié)奏了。節(jié)奏很重要，不同的節(jié)奏會產(chǎn)生不同的效果。節(jié)奏，含有幾個變量，就是時間、力度、速度。節(jié)奏甚至于接近物理概念了。營銷也有其基本的評判標(biāo)準(zhǔn)，如果營銷費用超過營銷收入，那么營銷就可以不為了。營銷費用占比營銷收入合理比例，則營銷節(jié)奏和組織工作算是基本正常。如果營銷費用（營銷收入-產(chǎn)品成本-產(chǎn)品利潤）為正態(tài)增長狀態(tài)，則營銷為良性狀態(tài)，如果營銷費用處于赤字增長狀態(tài)，則營銷工作處于惡性狀態(tài)。猶如同樣器皿，燒開一壺水需要0.5度電，而你卻要用2度電還燒不開，原因只有自己知道了。市場推進(jìn)的節(jié)奏，可完全決定營銷工作的優(yōu)劣狀態(tài)。節(jié)奏的理想狀態(tài)，就是以市場的現(xiàn)狀和動態(tài)以及其他合力形成的當(dāng)下為音樂，營銷方與客戶共同在此樂曲下跳一曲和諧完美的舞蹈。節(jié)奏混亂，會導(dǎo)致不合樂曲，不合舞伴，閉門造車，成為一曲蹩腳的獨舞。節(jié)奏賦予到營銷工作中，有以下幾個方面：

    1、構(gòu)架銷售網(wǎng)絡(luò)節(jié)奏。銷售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)物流距離、市場消費差異、客戶基礎(chǔ)、競品狀態(tài)等因素，依據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能，有規(guī)劃、有步驟的展開銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建立、啟動。

    2、營銷人員擴編節(jié)奏。營銷人員，是銷售費用支出最大的部分。一定把控好節(jié)奏，把控好投入產(chǎn)出，把控好優(yōu)勝劣汰。不能盲目擴編，更不能盲目嫁接，代管。

    3、市場渠道拓展節(jié)奏。渠道不同，影響不同，賣力不同，費用不同。渠道拓展節(jié)奏，直接關(guān)系到營銷費用的有效性，有一定的風(fēng)險。營銷人應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點，費用情況，充分評估，有把握的拓展。