工業(yè)品營銷教練的服務(wù)對象

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    企業(yè)家比運(yùn)動員更難當(dāng)。運(yùn)動員的挑選，是有外在標(biāo)準(zhǔn)的，自己是不是那塊料，不全憑一腔熱血，會有專業(yè)人士幫你決策。而企業(yè)家呢，全是憑著創(chuàng)業(yè)的沖動，就一條路走到亮，或走到黑。況且，運(yùn)動員只在自己職業(yè)狀態(tài)巔峰階段內(nèi)，有計劃、有準(zhǔn)備、有訓(xùn)練地挑選賽事參與，而企業(yè)家呢，時時面臨不確定的挑戰(zhàn)，處處想好應(yīng)對的方式，好似一盤永遠(yuǎn)下不完的棋，走對了棋只是贏得一丁點(diǎn)先機(jī)，而若走錯了一步棋就會遭受長時間的折磨。葉敦明發(fā)現(xiàn)，企業(yè)家沒有客觀的挑選標(biāo)準(zhǔn)，沒有專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)院，也沒有多少有效的服務(wù)機(jī)構(gòu)，全天然成長、全天候作戰(zhàn)，難怪很多企業(yè)好苗子無法長大呢！

    有技術(shù)含量的工業(yè)品企業(yè)，是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的一個大類，尤其在IT軟件、新材料、先進(jìn)制造、新能源等領(lǐng)域，他們以技術(shù)為支點(diǎn)，去撬動相關(guān)行業(yè)與企業(yè)的高效增長，去找到自己創(chuàng)業(yè)的價值點(diǎn)與歸宿地。高技術(shù)，好產(chǎn)品，熱市場，良經(jīng)營，這四個企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵詞，之間的關(guān)聯(lián)度有多高呢？高技術(shù)，是內(nèi)向型的技術(shù)含金量，在技術(shù)圈子里是一個話題，只有成型為客戶認(rèn)可的新產(chǎn)品時，高技術(shù)才有可能與好產(chǎn)品合二為一。有了好產(chǎn)品，還需要定位、營銷體系、銷售策略等拉動，方可期待熱市場的出現(xiàn)。而良性的持續(xù)化經(jīng)營，除了戰(zhàn)略對路、產(chǎn)品對味、市場對頭之外，還需要一只緊密團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗組織，以及產(chǎn)業(yè)鏈和資本等外在推動力量。

    企業(yè)是實業(yè)的主體，整合資源、高效產(chǎn)出，是己任。然而，初創(chuàng)期、高速增長期、經(jīng)營波動期的企業(yè)家們，常常難以同時打贏內(nèi)外部兩場“戰(zhàn)爭”，特別是在纏人的營銷巷戰(zhàn)中，對于工業(yè)品企業(yè)而言，初創(chuàng)期、快速增長期與經(jīng)營波動期，企業(yè)經(jīng)營者出在最為。此時，若是能得到營銷教練的點(diǎn)撥、指導(dǎo)與幫扶，那么企業(yè)的營銷摸索與試錯期就會大為縮短。葉敦明覺得，行在正路上的時間越多、越持久，企業(yè)的資源利用就會更為高效，市場機(jī)會的捕捉就會更為迅疾，而市場收獲自然隨之增長。

    對于初創(chuàng)期的企業(yè)而言，他們一般是排斥咨詢顧問的，原因有二。第一，他們覺得自己的企業(yè)尚小，沒有那么多難題，自己動手就能解決；第二，他們的戰(zhàn)略很富有彈性，產(chǎn)品或市場的隨機(jī)性很大，外人難以懂得他們的心思。那么，工業(yè)品營銷教練能幫到哪種類型的創(chuàng)業(yè)期企業(yè)呢？首先，這個企業(yè)的掌舵人要有持續(xù)經(jīng)營與行業(yè)領(lǐng)先的抱負(fù)；其次，這個企業(yè)的戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式有個性、經(jīng)得起市場考驗；最后，這個企業(yè)的團(tuán)隊是互補(bǔ)的、互促的。有了這三個企業(yè)內(nèi)在特征，營銷教練才有可能找到好苗子。

    對于快速增長期的工業(yè)品企業(yè)而言，戰(zhàn)略環(huán)境變化大、競爭對手反撲狠、產(chǎn)業(yè)鏈合作不通暢時，工業(yè)品營銷教練就有了用武之地。1）戰(zhàn)略環(huán)境變化大，意味著企業(yè)的戰(zhàn)略需要大幅調(diào)整，現(xiàn)有的運(yùn)作不能停，新的戰(zhàn)略需要同步構(gòu)思與試行，外在的咨詢力量就顯得很重要。2）競爭對手反撲狠，導(dǎo)致企業(yè)既定的市場策略收到了極大的挑戰(zhàn)，現(xiàn)有的路變得崎嶇坎坷，要么修直，要么另建。3）產(chǎn)業(yè)鏈合作不順暢時，企業(yè)資源容易豪賭于某一個局部，特別是那些看得見的終端或渠道。葉敦明認(rèn)為，咨詢服務(wù)，就是讓同一個方向的不同企業(yè)形成資源互通互用的推手，將企業(yè)的小資源撬動關(guān)聯(lián)的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈大資源，才是以小博大的企業(yè)經(jīng)營之道。

    而對于身處經(jīng)營波動期的工業(yè)品企業(yè)來說，一切都仿佛回到多年前，一切的奮斗都消失于不可掌控的紅海里。戰(zhàn)略勢能過了保鮮期，經(jīng)營團(tuán)隊流失過度，營銷體系推倒重來，這三種境況可是讓企業(yè)購折騰的了。工業(yè)品營銷教練，最好先忘掉方法與工具，靜下心來搞清楚企業(yè)的下一個目標(biāo)與路徑，抓大放小，拿出實業(yè)家的戰(zhàn)略雄心與咨詢師的謀劃能力，才能成為企業(yè)家在困境時的戰(zhàn)略推手。