業(yè)務員如何與客戶討價還價

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　　業(yè)務員通過門店銷售管理軟件前的準備，尋找客戶，到拜訪客戶就進入了實質(zhì)性的門店銷售管理軟件階段，這個階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是價格。許多業(yè)務員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當交了朋友?，F(xiàn)在的業(yè)務員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價還價的門店銷售管理軟件技巧，雖門店銷售管理軟件業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開門店銷售管理軟件員的崗位。所以討價還價是業(yè)務員最需要掌握的武器。

　　業(yè)務員首先要克服害怕生意做不成的心理，一開口就報很低的價格。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，在開口報價時，應了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高?是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊尶蛻粲X得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方?使用了二等的材料卻運用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么價位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。

　　其次，不要輕易報價。當客戶直接詢價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運費。當了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當?shù)膱蟮忘c的價格;是代理商報價的前提是要達到多少的數(shù)量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內(nèi)等等。

　　第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應商，就想采購低價位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產(chǎn)品價格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

　　第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發(fā)價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實情，你只好采取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

　　第五，分拆式報價，也就是把產(chǎn)品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務性行業(yè)的報價。

　　以上我給大家介紹了五種報價方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報價方式，結(jié)合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則。低于利潤的最低原則，寧可不做。