電話營(yíng)銷(xiāo)新話術(shù)

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電話營(yíng)銷(xiāo)核心部分就是在電話溝通過(guò)程中將事情辦妥，這對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言表達(dá)能力的要求非常高，唯有把電話營(yíng)銷(xiāo)看成一門(mén)藝術(shù)，不斷加以修煉，才可以達(dá)到爐火純青的地步。

有一則笑話，說(shuō)是某村莊有一個(gè)特別能說(shuō)理的智者，凡村里有麻煩者，皆找這位智者幫忙解決。有一次，一對(duì)夫妻因小事吵得不可開(kāi)交，最后，來(lái)到這位智者處，智者先叫丈夫開(kāi)口說(shuō)話，丈夫噼里啪啦說(shuō)了半天，說(shuō)自己如何委屈，如何有道理，智者聽(tīng)完，說(shuō)了一句話：“嗯，你說(shuō)的很有道理。”丈夫聽(tīng)完高高興興離開(kāi)了。妻子聽(tīng)了很不服氣，滔滔不絕說(shuō)了自己丈夫一大堆不是，智者聽(tīng)完，說(shuō)了一句話：“嗯，你說(shuō)的很有道理。”妻子聽(tīng)完，也高高興興地走了。智者老婆一直站在旁邊觀察，很納悶，問(wèn)智者：“同樣一件事情，一個(gè)有理，另一個(gè)就一定理虧，怎么可能兩個(gè)人同時(shí)都有理?”智者微微一笑，說(shuō)：“嗯，你說(shuō)的也很有道理。”智者老婆一聽(tīng)，也開(kāi)懷大笑。

智者的語(yǔ)言看起來(lái)很簡(jiǎn)單，甚至沒(méi)有變化，其背后卻是人情練達(dá)、世事洞明的超級(jí)功夫。電話營(yíng)銷(xiāo)功夫高低很大程度上就看一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言表達(dá)能力，具體包括詞語(yǔ)選擇、句式運(yùn)用、修辭手法運(yùn)用、理解及反應(yīng)等能力。

語(yǔ)言表達(dá)能力貫穿電話營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，而在客戶異議處理階段對(duì)這種能力的要求最高，這一階段不僅要求電話營(yíng)銷(xiāo)人員有良好的心理，更加需要有嫻熟的異議化解能力，化解客戶異議的過(guò)程，就是增加客戶信心的過(guò)程，這一關(guān)處理漂亮了，訂單才成為可能。

下面將針對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題，提供一些最新的、最有效的話術(shù)，僅供參考

1、如何提高邀約成功率?

“××老總您好，我今天去拜訪您，是有3個(gè)很重要的建議給到您，這3個(gè)建議中的第一條可以讓您公司的業(yè)績(jī)上升20％；第2條可以讓您公司的成本降低30％；第3條建議暫時(shí)不告訴您，但我可以保證它比前兩條建議更有價(jià)值。如果在您和我談話結(jié)束之后，覺(jué)得我的建議沒(méi)有什么價(jià)值的話，我愿意為您的每一分鐘支付100元。”

關(guān)于如何提高電話邀約成功率，還有一個(gè)反思路，就是請(qǐng)教對(duì)方，但在電話中提出請(qǐng)教對(duì)方之前，需要對(duì)對(duì)方有一定的了解。

“××經(jīng)理您好，我是您的一個(gè)忠實(shí)的讀者，上個(gè)星期在購(gòu)書(shū)中心購(gòu)買(mǎi)了您的大作，拜讀之后，感悟良多，收獲頗豐，然而遺憾的是，在您著作的第3章談到的一些理念，鄙人品味再三，始終無(wú)法透徹理解，現(xiàn)誠(chéng)懇地希望有機(jī)會(huì)面拜您，并得到您的指點(diǎn)，您看，我什么時(shí)間過(guò)去您比較方便?”

2、客戶說(shuō)：“你怎么會(huì)有我的資料?"如何應(yīng)對(duì)?

“知道您的資料，這對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該是個(gè)好消息呀，一方面說(shuō)明貴公司的宣傳工作做得非常到位，另一方面說(shuō)明貴公司在社會(huì)上具備了一定的知名度啊。”·

“這是地位的象征呀!您看為什么這資料當(dāng)中不會(huì)有我呀?呵呵……因?yàn)槲沂且粋€(gè)無(wú)名小卒，而您就不同，我們可以沒(méi)有貴公司其他員工的資料，但您的資料我們一定得有，因?yàn)槟沁@個(gè)企業(yè)中最重要的人。而且我們這邊的資料含金量非常的高，誰(shuí)對(duì)社會(huì)的價(jià)值越大，在我們這邊的資料庫(kù)中檔案就越詳細(xì)。哈哈……”

3、如何應(yīng)對(duì)“現(xiàn)在很忙"?

“忙是一件好事，說(shuō)明您很有能力嘛，中國(guó)有句成語(yǔ)叫“能者多勞”，您現(xiàn)在很忙，說(shuō)明您的工作很多，歸根結(jié)底，還是您太有能力了。同時(shí)，我很慶幸自己找對(duì)人了，我就是要找很忙的人，據(jù)我多年的工作經(jīng)驗(yàn)，很忙的人一般都是很優(yōu)秀的人，能夠做決定的人，如果有機(jī)會(huì)與您這個(gè)忙人交上朋友，那將是我莫大的榮幸。”

“您看我能幫您做點(diǎn)什么嗎?當(dāng)然，那些復(fù)雜、技術(shù)含量高的工作我沒(méi)辦法幫忙，但是那些文案性的工作如打字、填表等工作我還是可以勝任的，要不安排一點(diǎn)工作給我做做，也算本人為和諧社會(huì)做了一點(diǎn)貢獻(xiàn)。”

4．如何應(yīng)對(duì)“價(jià)格太貴”?

“××老總，聽(tīng)您這么說(shuō)我心里特別地高興，因?yàn)榭梢钥吹贸鰜?lái)您非常認(rèn)可我們的產(chǎn)品，只是覺(jué)得價(jià)格稍微貴了一點(diǎn)對(duì)嗎?我知道您是一個(gè)見(jiàn)多識(shí)廣的人，完全知道開(kāi)奔馳車(chē)與開(kāi)奇瑞QQ車(chē)的區(qū)別，奔馳車(chē)比奇瑞QQ車(chē)價(jià)格高出許多倍，但是還是有很多人買(mǎi)奔馳車(chē)，因?yàn)楸捡Y車(chē)已經(jīng)是身份和地位的象征，貴一點(diǎn)自然有貴一點(diǎn)的道理。您已經(jīng)了解了我們的產(chǎn)品，相信您對(duì)我公司產(chǎn)品的價(jià)值也有所了解，平心而論，考慮到我公司產(chǎn)品的價(jià)值，我們產(chǎn)品的價(jià)格一點(diǎn)都不貴，您說(shuō)對(duì)嗎?”

“××老總，聽(tīng)您說(shuō)話，感覺(jué)得出您非常有誠(chéng)意，并且也是一個(gè)爽快人。我決定做一個(gè)偉大的決定，給您優(yōu)惠一點(diǎn)，就給您優(yōu)惠一塊錢(qián)!您知道為什么我只能給您優(yōu)惠一塊錢(qián)嗎?因?yàn)槲覀冞@個(gè)價(jià)格的確是最低價(jià)，我答應(yīng)給您優(yōu)惠的一塊錢(qián)還得我自己墊上。”

5、如何應(yīng)對(duì)“暫時(shí)不需要"?

“××經(jīng)理，我想您也知道，現(xiàn)在廣州這邊建房，凡是樓高8層的建筑物都必須單獨(dú)配一臺(tái)發(fā)電機(jī)，可是廣州是個(gè)國(guó)際大都市，平時(shí)都很少停電，一年難得停一兩次，而且每次也不會(huì)停超過(guò)5個(gè)小時(shí)，那為什么還要配發(fā)電機(jī)呢?最重要的原因就是以備不時(shí)之需。您暫時(shí)不需要也沒(méi)關(guān)系，不過(guò)請(qǐng)您把我們的產(chǎn)品當(dāng)做‘備用發(fā)電機(jī)’，在您有需要的時(shí)候，‘備用發(fā)電機(jī)’會(huì)給您驚喜的。”

“IBM總裁ThomasWatson，1943曾經(jīng)預(yù)言，‘全世界計(jì)算機(jī)需求量不會(huì)超過(guò)5臺(tái)’。事實(shí)上，目前僅中國(guó)的計(jì)算機(jī)銷(xiāo)量就已經(jīng)超過(guò)2億臺(tái)了，這說(shuō)明什么問(wèn)題?說(shuō)明任何一個(gè)新產(chǎn)品的上市，消費(fèi)者都需要一個(gè)過(guò)程來(lái)了解，這是市場(chǎng)規(guī)律。您說(shuō)暫時(shí)不需要沒(méi)有關(guān)系，我相信隨著咱們交流的加深，您一定會(huì)喜歡上我們的產(chǎn)品。”

“聽(tīng)您說(shuō)不需要，我很開(kāi)心，也許您會(huì)納悶，我為什么開(kāi)心?原因很簡(jiǎn)單，就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷，能夠直言不諱地說(shuō)不需要的客人．一般都是直爽的人，我非常喜歡與直爽人打交道，所以我想請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，能否告訴我是什么原因讓您覺(jué)得不需要呢?”

6、如何應(yīng)對(duì)“考慮考慮”?

“××老總，為了您的個(gè)人魅力，我堅(jiān)決不能讓您考慮了。因?yàn)樽钚碌目茖W(xué)研究表明，40歲以上的男人每多考慮一分鐘，頭發(fā)就會(huì)多掉10根，如果您還要繼續(xù)考慮，到時(shí)頭發(fā)掉光了，我想嫂子一定不會(huì)饒過(guò)我的，怎么樣?為了讓嫂子少擔(dān)心，您趕快做決定吧。”

“您說(shuō)考慮考慮，讓我想起了二個(gè)故事，當(dāng)年的比爾蓋茨在設(shè)計(jì)出Windows操作系統(tǒng)的時(shí)候曾經(jīng)找過(guò)IBM的老總提出合作的意向，IBM老總一直都以考慮考慮為理由委婉拒絕，后來(lái)當(dāng)比爾蓋茨自己創(chuàng)業(yè)并成為世界首富時(shí)，IBM老總后悔不已。我相信我們的產(chǎn)品對(duì)于您來(lái)說(shuō)也意味著一次絕好的機(jī)會(huì)，您說(shuō)要考慮，不如我們一起來(lái)考慮，請(qǐng)問(wèn)您在什么地方還有顧慮?”

7、客戶說(shuō)：“我不相信電話營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)榭床坏綄?shí)物，購(gòu)買(mǎi)不放心。”如何應(yīng)對(duì)?

“隨著社會(huì)的發(fā)展，電話營(yíng)銷(xiāo)都已經(jīng)被很多人認(rèn)可了，我想您也不是第一次接觸這樣的零售管理系統(tǒng)方式，是嗎?電話營(yíng)銷(xiāo)效率高而且也可以節(jié)約買(mǎi)賣(mài)雙方的時(shí)間，在很多地方都已經(jīng)利用這種零售管理系統(tǒng)方式了，并且我們先發(fā)貨后付款，更能保障您的消費(fèi)權(quán)益，您完全可以放一萬(wàn)個(gè)心。”

“××老總，現(xiàn)在是講究工作效率的社會(huì)，您是生意人，一定知道很多IT公司如戴爾、泛普、金蝶等都采用了電話營(yíng)銷(xiāo)的方式零售管理系統(tǒng)自己的產(chǎn)品，而且做得相當(dāng)不錯(cuò)啊。我想請(qǐng)教一下貴公司在零售管理系統(tǒng)自己產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話零售管理系統(tǒng)呢?或者您也可以考慮一下啊!我們電話營(yíng)銷(xiāo)公司的信譽(yù)一直都是很好的，而且是貨到付款，如果我們夸大產(chǎn)品效果，到時(shí)您不付款，那我們的損失不是更大?”

“××老總，能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?您覺(jué)得廣州一北京的飛機(jī)票貴還是火車(chē)票貴?為什么很多生意人愿意選擇坐飛機(jī)?有一次一個(gè)老板告訴我說(shuō)之所以選擇坐飛機(jī)是為了省錢(qián)，當(dāng)時(shí)我納悶了半天。后來(lái)他跟我說(shuō)，坐飛機(jī)可以節(jié)約他的時(shí)間成本，對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢(qián)，他可以用省下來(lái)的時(shí)間去做更多的生意，因此節(jié)約時(shí)間就等于省錢(qián)，也等于創(chuàng)造收益。我們公司運(yùn)用的零售管理系統(tǒng)模式就跟坐飛機(jī)一樣非常方便、快捷、省時(shí)。在有效的時(shí)間內(nèi)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率最大化，這就是為什么很多企業(yè)老總采用電話營(yíng)銷(xiāo)這種模式運(yùn)作的真正原因。”

8、客戶說(shuō)：“產(chǎn)品我先用。有效再付費(fèi)。”如何應(yīng)對(duì)?

“老總，能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?我們都知道一段幸福的婚姻需要經(jīng)歷談戀愛(ài)、結(jié)婚、生孩子3個(gè)過(guò)程，對(duì)嗎?您覺(jué)得如果您跟一個(gè)女人說(shuō)您先跟我生孩子，我才能選擇跟您談戀愛(ài)、結(jié)婚，因?yàn)槲也恢滥懿荒苌⒆泳透Y(jié)婚是有風(fēng)險(xiǎn)的。您覺(jué)得作為21世紀(jì)的女性她們會(huì)同意嗎?我想絕對(duì)不會(huì)。而且您也不忍心這樣去做對(duì)嗎?因此我們先實(shí)現(xiàn)第一步談戀愛(ài)，也就是您得先接受我們的產(chǎn)品；再結(jié)婚，就是去使用它；最后是生小孩，也就是我們的產(chǎn)品給您創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值，我們的產(chǎn)品只有使用了，才能切身地享受到產(chǎn)品帶給您的價(jià)值。您看您是需要一本還是兩本?”

“××老總您的這句話深深地傷害了我這顆幼小的心靈，我相信您一定是誤會(huì)我們了，把我當(dāng)成騙子了，對(duì)嗎?怕訂購(gòu)了產(chǎn)品之后．產(chǎn)品達(dá)不到您想要的效果?××老總，我能否請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題?您覺(jué)得一個(gè)騙子公司能生存多久呢?我們公司成立到現(xiàn)在已經(jīng)有5年時(shí)間了，我們服務(wù)的客戶有幾十萬(wàn)家，還有很多顧客介紹朋友購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。如果我們是騙子的話，我相信您今天不會(huì)接到我的電話了，因?yàn)樵诤芏嗄昵拔覀兙鸵呀?jīng)倒閉了，您說(shuō)對(duì)嗎?是‘誠(chéng)信’二字讓我們企業(yè)走到今天并迅速發(fā)展壯大的，因此我們公司的企業(yè)文化是‘誠(chéng)信、快樂(lè)、友善、上進(jìn)’，誠(chéng)信是我們公司最看重的一點(diǎn)，這也是所有企業(yè)生存發(fā)展的靈魂。”

9．客戶說(shuō)：‘‘免費(fèi)就要。收費(fèi)就不要。"如何應(yīng)對(duì)?

“××老總，我們的產(chǎn)品系列中有免費(fèi)的，也有收費(fèi)的，免費(fèi)的產(chǎn)品我們一分錢(qián)都不收，收費(fèi)的產(chǎn)品我們一分錢(qián)都不敢少。您作為一個(gè)老總，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作和管理比我更加了解、更在行，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品全部免費(fèi)贈(zèng)送，一點(diǎn)點(diǎn)成本費(fèi)也不收取，那么這個(gè)企業(yè)能夠生存嗎?能夠發(fā)展嗎?因此為了企業(yè)能夠穩(wěn)步發(fā)展，我們收取一點(diǎn)點(diǎn)成本費(fèi)應(yīng)該是非常公道的，您說(shuō)對(duì)嗎?”

“××老總，我敢保證免費(fèi)的東西您一定不會(huì)感興趣，為什么?因?yàn)槊赓M(fèi)的東西價(jià)值有限。作為企業(yè)家來(lái)說(shuō)，您更加了解企業(yè)運(yùn)作的艱辛，企業(yè)運(yùn)作的方方面面都需要資金，員工要發(fā)工資，辦公場(chǎng)地要付租金，產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)更需要大量的資金。如果企業(yè)不掙得合理的利潤(rùn)，就只好等待倒閉，如果我打電話給您說(shuō)我們的產(chǎn)品不要錢(qián)，免費(fèi)送；我們的服務(wù)不要錢(qián)，免費(fèi)送；我們的維修不要錢(qián)，免費(fèi)送；那么您聽(tīng)說(shuō)之后一定會(huì)打120，告訴他們我們公司員工瘋了，快去搶救。為了讓我們能夠健康成長(zhǎng)，××老總，您還堅(jiān)持要免費(fèi)的嗎?”

10．客戶說(shuō)：“我是小企業(yè)，沒(méi)資金。不需要。”如何應(yīng)對(duì)?

“××老總，您好，看得出來(lái)您是一個(gè)腳踏實(shí)地的企業(yè)家，能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?在50年前跨省婚姻非常少見(jiàn)，對(duì)嗎?那么在21世紀(jì)的今天，這種婚姻為什么這么普遍呢?如果我沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)的話，是一種觀念的轉(zhuǎn)變。50年前，人們之所以選擇和離自己家較近的人結(jié)婚，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)交通不方便，通信不發(fā)達(dá)，嫁得太遠(yuǎn)，會(huì)沒(méi)有安全感。但現(xiàn)在情況不一樣了，通信發(fā)達(dá)了，交通便利了，因此女人的觀點(diǎn)也改變了，覺(jué)得嫁到任何一個(gè)地方都可以，只要找到適合自己的男人就行。企業(yè)發(fā)展好比女人嫁人一樣，剛開(kāi)始都是在本地發(fā)展，尋找對(duì)象，進(jìn)一步發(fā)展壯大后，他們就會(huì)考慮到全國(guó)各地尋找機(jī)會(huì)。任何大企業(yè)都是從小企業(yè)做起來(lái)的，您說(shuō)是嗎?至于說(shuō)沒(méi)有資金，那就是您的謙虛之詞了，我知道您是一個(gè)非常精明能干的領(lǐng)導(dǎo)，貴公司在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)做得紅紅火火，購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的這么一點(diǎn)小錢(qián)，對(duì)您來(lái)說(shuō)根本就不是一個(gè)問(wèn)題，我沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)吧?”

目前，電話營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)得到了很好的發(fā)展，很多行業(yè)逐漸意識(shí)到電話營(yíng)銷(xiāo)的重要性，加入到電話營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的零售管理系統(tǒng)隊(duì)伍也越來(lái)越壯大，而對(duì)于那些新加入的電話營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷(xiāo)最好的辦法就是從最基礎(chǔ)的地方人手，即學(xué)習(xí)現(xiàn)有的電話溝通話術(shù)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的模仿之后，再在繼承的基礎(chǔ)上加上個(gè)人的創(chuàng)造，這樣就能推陳出新，不斷超越，同時(shí)也推動(dòng)電話營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)行業(yè)在中國(guó)的繼續(xù)發(fā)展。

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