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大客戶銷售之九字決
本文是筆者對大客戶銷售經(jīng)驗的總結(jié)，可以概括為大客戶銷售之九字決“找對人、說對話、做對事”。
企業(yè)大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
知己是大客戶營銷的第一步---行業(yè)大客戶需要銷售顧問
丁老師將通過單純賣產(chǎn)品與賣解決方案之間的差異,采用經(jīng)典案例解析大客戶營銷的五大誤區(qū)，并詳細講解劃分大客戶的標準，競爭態(tài)勢與應對策略，銷售人員自我成長的四個階段，銷售顧問與大客戶之間的關系，成為銷售顧問的三個條件等問題。
知彼是了解大客戶需求的關鍵---行業(yè)三種大客戶的銷售策略
通過收集大客戶的資料和信息來了解對方的需求，來應對大客戶的降價要求。課程中，丁老師將從三種類型的大客戶成功銷售的關鍵三類大客戶各自關心什么？有那些策略與戰(zhàn)術進行合作，價格敏感性大客戶降價的一個關鍵，二個因素，六個策略以及十個方法，附加價值性大客戶的四大策略等內(nèi)容做詳細的解說。
大客戶銷售的關鍵---“九字訣”
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具“天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
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