應(yīng)如何培養(yǎng)銷售人員建立策略規(guī)劃的能力

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不論在企業(yè)、還是在咨詢公司，我們經(jīng)常會遇到這樣的現(xiàn)象，有的策略規(guī)劃人員，可以策略規(guī)劃得頭頭是道，寫上個上百頁，甚至幾百頁。但是你會發(fā)現(xiàn)，這樣的規(guī)劃雖然寫得很全，好象做的事也寫的十分細(xì)，十分全了，可就是缺乏策略性，缺乏清晰、精準(zhǔn)的策略思考。筆者也曾經(jīng)遇到過幾個在讀EMBA的客戶，拿著老師布置的策略規(guī)劃作業(yè)來讓筆者來看。通覽全篇也確實(shí)是教科書般的規(guī)范，但是毛病也只有一個，就是缺少策略性思考。

這個現(xiàn)象，肯定不是我比別人運(yùn)氣好，遇到的特別多，我相信這是企業(yè)營銷部門、咨詢公司作業(yè)層遇到的通病。我們可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的年度策略規(guī)劃，實(shí)際上是幾個不可量化的大目標(biāo)+一堆零散的工作組合。這樣的規(guī)劃結(jié)果是，規(guī)劃缺乏策略性，指導(dǎo)不了實(shí)際的工作，一年下來真正按照規(guī)劃作的沒有幾件事。

如果說，這幾年市場競爭的國際化，國內(nèi)企業(yè)在營銷管理的硬件上，和前幾年相比已經(jīng)脫胎換骨了，很多營銷的知識、意識、規(guī)范、系統(tǒng)、流程應(yīng)該說并不比別人差多少。但是在營銷管理的軟件上，卻和國際公司有著一定的差距，這個差距中一個主要部分就是策略性思考。所以說提高營銷人員的策略性思考能力，會直接影響企業(yè)能力的提升。

那么障礙營銷人員進(jìn)行策略性思考的原因是什么呢？

原因在于，人類存在著兩種不同的思維狀態(tài)，只有在其中一種特定的思維狀態(tài)中才能進(jìn)行策略性思考，但問題在于，不經(jīng)過專門的思維訓(xùn)練，我們很難在這兩種思維狀態(tài)中進(jìn)行自覺轉(zhuǎn)化，因此也就造成了普通人難以進(jìn)行策略性思考。從這點(diǎn)意義上來說，策略性思考對營銷人員來說是需要進(jìn)行特別訓(xùn)練的專業(yè)思維能力。

那么這種特定的思維狀態(tài)是什么樣的呢？首先讓我們來體驗(yàn)一下我們平時所處的狀態(tài)。

我們平時所處的狀態(tài)，可以稱之為“行為”思維狀態(tài)，這種思維狀態(tài)的特征是，我們根據(jù)大腦已有的認(rèn)知，在外界的刺激下，做出行為反應(yīng)，并伴有各種情緒。在這種狀態(tài)下，如果我們遇到大腦中沒有認(rèn)知的事，行為就會不協(xié)調(diào)：驚慌、不安、恐懼。我們平時幾乎100%的處在這種狀態(tài)下。但策略性思考，思考的卻都是未來的、未知的事物，所以，很明顯，在這種狀態(tài)中是不可能進(jìn)行策略性思考的。進(jìn)行策略性思考就必須進(jìn)入到另一種特定的思維狀態(tài)。

這種特定思維狀態(tài)我們可以稱之為“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)，這種思維狀態(tài)的特征是，它不需要我們通過已有的認(rèn)知來做反應(yīng)，它可以幫助我們透過事物的現(xiàn)象看到背后的各種關(guān)聯(lián)，它具有思維上透視力、雕琢力，能夠幫助我們?nèi)フJ(rèn)識未來、未知的事物，這個狀態(tài)的最大特點(diǎn)是，不受情緒的影響。人只有在這種狀態(tài)中才能使用策略性思考。

但問題時，我們一般人是在不自覺的情況下，進(jìn)入這種狀態(tài)的，而且進(jìn)入的方面也不同

我們怎么幫助營銷人員找到自己的“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)呢？

每個人的特點(diǎn)不一樣，他所進(jìn)入的情況也不一樣，但是不管是什么特點(diǎn)、什么情況，從大的角度來看，當(dāng)一個人沉浸在他愛好的事情中的時候，那么這個人肯定進(jìn)入過“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)。

回憶一下，幾乎每個人都有過著這樣的經(jīng)歷，但你沉浸自己所愛好的事情中的時候，你事后會發(fā)現(xiàn)：其中有些時間，好像周邊的事物似乎都不存在了，時間也沒有了，你猶如進(jìn)入了另一個空間，你所有的興趣、專注都投入了進(jìn)去，在那個時候，你靈感、感覺特別多，想法也會不斷的出現(xiàn)。
每個人的情況不一樣，他所出現(xiàn)的情況也不一樣，有的一次進(jìn)入時間長，有的進(jìn)入時間短，有的很容易進(jìn)入，有的偶爾進(jìn)入，有的以前進(jìn)入過，后來?xiàng)l件發(fā)生了變化，一直沒有進(jìn)入過。我們發(fā)現(xiàn)那些在自己愛好中容易進(jìn)入，并能長時間進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的人，往往都是在他所愛好方面的“高手”，這些人在他所愛好方面的策略思考能力，往往要比一般的人要高出一大節(jié)。

其實(shí)，每個人找到“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)并不難，難就難在，要清晰的體驗(yàn)自己的這種狀態(tài)感覺，并讓自己在愛好以外的事物上自覺地進(jìn)入這種狀態(tài)，對營銷人員來說，要在策略性思考時，自覺地進(jìn)入這種狀態(tài)。

如何進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)？

我們在自我實(shí)踐以及為客戶的服務(wù)中，摸索出這樣一套自覺進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的方法，并在實(shí)踐中取得了一定的效果。

首先，建立自己的“腦力訓(xùn)練場”

為了能進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)，需要做一些長期的自我訓(xùn)練（也是營銷人員的修養(yǎng)），幫助你體驗(yàn)、強(qiáng)化在“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)中的感覺。

找到自己的愛好所在，不斷培養(yǎng)自己的興趣愛好，主動地體驗(yàn)、強(qiáng)化自己在興趣愛好中的“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的感覺，使自己十分清晰的辨認(rèn)到在“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)時的感覺。我們發(fā)現(xiàn)，古往今來，許多成功的人士往往在其成功事業(yè)以外，都有著一個興趣愛好，比如：曾國藩愛下圍棋，愛因斯坦愛拉小提琴……，實(shí)際上這種愛好，不斷幫助了這些成功人士體驗(yàn)、強(qiáng)化“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)時的感覺。如果說這些成功人士的事業(yè)是他們的“賽場”，那么他們進(jìn)入自己愛好的時候，就好像進(jìn)入了“訓(xùn)練場”，在這個“訓(xùn)練場”中，他們不斷體驗(yàn)、強(qiáng)化“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的感覺，一旦進(jìn)入事業(yè)的“賽場”，那么他們就如虎添翼，取得比別人更輝煌的成就。

同樣道理，營銷人員也要培養(yǎng)一種愛好，建立自己腦力的“訓(xùn)練場”，在“訓(xùn)練場”中強(qiáng)化自己的“發(fā)現(xiàn)“思維狀態(tài)。

其次，先易后難

選擇比較容易的事，作為自覺進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的思考對象。映在開始自覺進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的時候，要選擇一些不太會牽涉自己情緒與利益的事，也不要選擇自己已有太多陳見的事，因?yàn)椋?dāng)你還不太能自覺地進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的時候，如果所選擇的思考對象，牽涉到了太多的情緒、利益、已有判斷，那么十分容易把你留在“行為”思維狀態(tài)中，簡單的說，你的思維功力還不夠，先不要過難關(guān)。先找一些與己無關(guān)，你可以選擇一個旁觀者角度的事情，進(jìn)行初步的訓(xùn)練。

最后，“七步進(jìn)入法”

當(dāng)你做好了這些準(zhǔn)備后，你就可以通過以下七個步驟，引導(dǎo)自己進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)。

第一步：心理寧靜

選擇一個寧靜的環(huán)境，讓自己盡可能的在這個寧靜環(huán)境中放松，什么也別想，逐步從環(huán)境的寧靜進(jìn)入到心理的寧靜。

第二步：進(jìn)入感覺

當(dāng)你感覺自己心理已經(jīng)寧靜的時候，開始回憶、找到你在“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)中的感覺，并在心里不斷回憶、強(qiáng)化這種感覺。

第三步：涂烏起來

當(dāng)你感覺一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)時，在你面前最好事前放好一張紙，開始隨意的寫你需要思考的東西，這種寫更象。

是一種涂烏，一定會很亂，但是不用擔(dān)心，越亂越說明你開始進(jìn)入了狀態(tài)，這就好像比賽前的預(yù)備活動。

第四步：“看”問題

進(jìn)入這個“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)后，就像平時有人征求你的意見時所說的那樣——你是如何看待這個問題的？不是去想問題，而是去“看”問題，當(dāng)然這個“看”不是用眼看，而是用“心”看。體驗(yàn)過“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的人就會明白，在那個思維狀態(tài)下，就是“看”問題，就像你在興趣愛好中“看”東西一樣的去“看”，所以，營銷人員培訓(xùn)自己的興趣愛好十分重要，在愛好訓(xùn)練中越有清晰的體驗(yàn)，在自覺進(jìn)入這種狀態(tài)后，也就越能清晰的“看”。

第五步：關(guān)系化“看”問題

在自己“看”到的影像中，更進(jìn)一步的“看”，“看”出中間的各種各樣的關(guān)系，這種關(guān)系包括了過去、現(xiàn)在、將來的關(guān)系。

第六步：為什么

針對“看”到的各種關(guān)系問為什么。

這一步實(shí)際上是在“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)中思維方法的應(yīng)用，只要你進(jìn)入了這種狀態(tài)開始“看”問題，發(fā)現(xiàn)其中關(guān)系的時候，你就可以運(yùn)用以前所學(xué)過的各種思維方法，你會發(fā)現(xiàn)你會有不一樣的收獲。

第七步：我還在嗎？

在整個過程中，階段性的審視一下自己的狀態(tài)，問問自己“我還在嗎？”，剛剛開始時候，經(jīng)常會不知不覺地離開“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)，所以需要不斷的自我審視，即使你能熟練自覺進(jìn)入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的時候，還是需要經(jīng)常審視自己的狀態(tài)，因?yàn)?ldquo;行為”思維狀態(tài)是我們出娘胎就開始使用的，它的習(xí)慣、情感的力量實(shí)在是太大。我們常常一不留心就回去了。

如果說一個士兵與普通人的區(qū)別在于，專業(yè)的戰(zhàn)斗力，那么營銷人員與普通人的區(qū)別在于，專業(yè)的思維力在以往的實(shí)踐中，通過以上方法進(jìn)行思維狀態(tài)訓(xùn)練，有效幫助了營銷、咨詢?nèi)藛T從一個普通人思維轉(zhuǎn)化為專業(yè)的策略性思維。這種策略性思維能力的建立能夠，有效提升營銷、咨詢?nèi)藛T在公司中的地位，同樣也能幫助企業(yè)提升在行業(yè)、市場中的地位，如果您感興趣，可以按照上面的方法練習(xí)，我十分高興和您溝通練習(xí)的體會。