TOPS銷售法

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長期以來，企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的方法來管理銷售活動。當(dāng)銷售目標(biāo)確定后，銷售主管就把任務(wù)分派給各區(qū)域或產(chǎn)品線的銷售人員，然后在很大程度上依靠他們的直覺和銷售天賦來完成目標(biāo)。這樣做毫無計劃性和科學(xué)性。而在今天日趨復(fù)雜的銷售環(huán)境下，這種方法只會讓企業(yè)喪失競爭力。

本文作者發(fā)現(xiàn)，許多高明的銷售主管正在大力改變他們的管理方式。他們建立各種新的銷售手段，適應(yīng)新的市場環(huán)境；他們擴(kuò)大目標(biāo)客戶的范圍；他們努力提升銷售人員的生產(chǎn)力，不僅雇用銷售天才，還幫助現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員提高績效。越來越多的公司使用數(shù)據(jù)、工具和分析方法來提高銷售力，不僅讓頂尖銷售人員愈發(fā)出色，更讓業(yè)績落后的銷售人員大幅提升了業(yè)績。

采用這種科學(xué)方法的公司，最關(guān)注的是提高每個銷售人員的生產(chǎn)力，它們運(yùn)用TOPS銷售法中的4種手段，使銷售團(tuán)隊的生產(chǎn)力實現(xiàn)可預(yù)測、可控制的增長。

有針對性的銷售

大多數(shù)公司都知道如何搜集數(shù)據(jù)來細(xì)分客戶群。而采用科學(xué)方法的公司在通過客戶細(xì)分來提高銷售力方面做得更為深入。它們根據(jù)客戶潛在價值、錢包份額、垂直市場、產(chǎn)品類型、銷售類型等因素對客戶進(jìn)行系統(tǒng)劃分。它們明確職責(zé)，協(xié)調(diào)激勵機(jī)制，幫助銷售人員針對各個客戶細(xì)分市場提供最合適的產(chǎn)品。另外，在今天許多銷售活動不可能靠銷售人員一個人來完成，因此這些公司都知道，如何借助精心設(shè)計的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)和靈活的管理來支持團(tuán)隊合作。作者以花旗集團(tuán)為例，介紹了它如何運(yùn)用有針對性的銷售策略，使公司的私人銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)了飛躍。

善用自動化、工具和流程

近年來，“銷售自動化”成為了一個熱門詞。許多公司都在應(yīng)用IT工具來提高銷售隊伍的生產(chǎn)力。不過，只有當(dāng)技術(shù)與規(guī)范的銷售管理流程相輔相成時，才能取得成效。此類銷售管理流程包括：詳細(xì)討論潛在客戶；根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則，系統(tǒng)地評估客戶和銷售區(qū)域計劃；為銷售人員和合作伙伴建立明確的潛在客戶分配流程，并且在整個銷售周期內(nèi)能夠進(jìn)行持續(xù)跟蹤；用電子儀表板形式，呈現(xiàn)銷售人員和銷售區(qū)域的銷售情況；等等。

績效管理

大多數(shù)組織都會根據(jù)銷售人員是否延期完成指標(biāo)，預(yù)測出銷售流失水平。但是，有些組織會進(jìn)行更深入的業(yè)績分析，從而使公司的銷售力更容易預(yù)測、更容易管理。留住人才的關(guān)鍵是要讓他們能夠取得成功。這種成功機(jī)會不應(yīng)該靠運(yùn)氣，而應(yīng)該是根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)劃的結(jié)果。注重數(shù)據(jù)的公司還將激勵機(jī)制與銷售人員的行為掛鉤，使銷售人員的行為直接關(guān)系到他們的經(jīng)濟(jì)收入。例如，公司會調(diào)整衡量指標(biāo)和傭金，這樣資深銷售人員就不能依靠過去的業(yè)績混日子?；蛘?，公司會根據(jù)銷售類型來確定薪酬方案。

銷售力量部署

要處理好人員配置問題，一個簡單的方法就是利用客戶細(xì)分信息繪制一張市場需求圖，然后將它與人員部署圖進(jìn)行比對。這種做的目的是，用數(shù)據(jù)來代替直覺，找出最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，并利用這一信息讓銷售人員知道該去拜訪哪些客戶。不過，這種分析方法的作用，不僅僅在于將銷售人員與特定潛在客戶匹配起來。在這方面做得最出色的公司，通常還會評估自己對不同的客戶是否采用了適當(dāng)?shù)匿N售方法。

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