淺析銷售執(zhí)行不力的六大原因

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

執(zhí)行力對(duì)于企業(yè)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，執(zhí)行力代表著競(jìng)爭(zhēng)力，然而，很多企業(yè)的銷售都存在著執(zhí)行不力的情況，那么此文就銷售執(zhí)行不力分析其一般存在的六大原因。
    銷售執(zhí)行不了，其主要原因如下：
    一、企業(yè)管理人員自身定位不清。
    一些管理人員在執(zhí)行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對(duì)自身角色的認(rèn)知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執(zhí)行不力。比如，有一位銷售員由于業(yè)績(jī)突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進(jìn)行有效溝通，從而造成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差。
    二、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不具體。
    很多中小企業(yè)在制定銷售政策或者銷售方案時(shí)，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)缺乏量化與細(xì)化，以致銷售人員執(zhí)行時(shí)，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業(yè)在安排營銷人員市場(chǎng)工作重點(diǎn)時(shí)，用了“要強(qiáng)化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動(dòng)化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、鋪貨率及其時(shí)間要求以及如何做好陳列、陳列標(biāo)準(zhǔn)等，卻沒有一個(gè)可以量化的標(biāo)準(zhǔn)，以致操作起來，很難規(guī)范和進(jìn)行考核，造成執(zhí)行力缺失。
    三、剛愎自用，高估自己。
    三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實(shí)，馬謖之所以遭此下場(chǎng)，跟其剛愎自用，聽不進(jìn)別人的意見有很大的關(guān)系。而在企業(yè)銷售中，執(zhí)行不力，有時(shí)也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關(guān)系，他們總認(rèn)為自己最了解市場(chǎng)，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現(xiàn)表面應(yīng)允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執(zhí)行大打折扣。
    四、管理鏈條長。
    企業(yè)銷售執(zhí)行不力的一個(gè)最直接的原因，有可能就是營銷組織體系中管理環(huán)節(jié)較長，造成上情下達(dá)，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對(duì)政策或者方案理解有偏差，加上一些營銷管理人員較為“官僚”，經(jīng)常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿(mào)然去問，在這種狀況下，執(zhí)行起來，肯定會(huì)出現(xiàn)執(zhí)行不到位的現(xiàn)象。
    五、個(gè)人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突。
    經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，有一個(gè)“激勵(lì)不相容”理論：每個(gè)人都會(huì)以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結(jié)出來的，正是因?yàn)槿绱?，所以，?dāng)公司政策或者方案推廣會(huì)影響到自己的利益時(shí)，他們就會(huì)出現(xiàn)或明或暗的抵抗。比如，有的企業(yè)一再要求營銷人員推廣高利潤的新產(chǎn)品，可是贏利型產(chǎn)品卻在市場(chǎng)上很難推廣，不如賣老產(chǎn)品見效快，所以，無論企業(yè)怎么強(qiáng)調(diào)，他們都會(huì)進(jìn)行或多或少的抵制。
    六、能力原因。
    不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執(zhí)行不力還有一個(gè)至關(guān)重要的原因，那就是企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)與員工的執(zhí)行能力不匹配，這樣，也會(huì)影響企業(yè)銷售政策的執(zhí)行。比如，企業(yè)要求營銷人員大力開發(fā)新市場(chǎng)，開發(fā)能力強(qiáng)的，當(dāng)然駕輕就熟，可開發(fā)能力弱的，就有可能會(huì)出現(xiàn)不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，企業(yè)方針政策的執(zhí)行就會(huì)猶如“浮萍”而沒有根基。

相關(guān)課程：
    《顛峰銷售 》
    《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
    《銷售執(zhí)行力與卓越團(tuán)隊(duì)管理  》