業(yè)務員要接單先學會和老外閑扯

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前段時間給業(yè)務員培訓，我說要學習三方面的知識，一是專業(yè)知識（包括產(chǎn)品知識等），二是營銷知識和禮儀，三是廣泛的話題。第三種知識是最難學習的，因為它需要你：1）有廣泛的興趣和特長；2）像海綿一樣善于吸收新知識；3）善于在交談中找到與對方的契合點。

我還給他們舉了一些例子，譬如說遇上時尚的女客戶，而你是一位女性，那你就可以和她扯扯九夕的褲子、嬌韻的香水。遇上愛好足球的男客戶，那就抱怨一下為什么中國每逢“打平就出線”總是輸，如果對方是股票愛好者，則可以聊聊529事件。這些話題看起來泛雜無章程，但實際上包含了你對新聞事件的敏感和對各種信息的吸收能力。

然而，要和客戶做成更親密的朋友，僅靠這些只涉皮毛的閑聊是不夠的，它需要你對某個方面的專業(yè)知識有更深的造詣。譬如我有一個德國客戶愛好電影，而我本人也是電影愛好者，結果有一次我們花了五個小時來討論彼此喜歡的電影、導演和演員，我給客戶的感覺是他終于找到了知音，第二天，他還特意送了我三張他認為我會喜歡的D9碟。

還有一次是瑞典客戶來訪，對方是年產(chǎn)值達上億美元的大公司的總裁，所以我選擇了從經(jīng)濟學這個話題切入。從瑞典某前任財政部長的經(jīng)濟學書籍聊起，談到如何使用政府調控手段控制通貨膨脹，又談到瑞典的福利政策，再談到瑞典人的管理方式。一場談話下來，彼此均有相見甚悅之感。

當然，這樣的交流當中，肯定會包含迎合的成份，但只要你做得自然而然，且不是太過夸張和明顯，對方自然引你為知已。比起那些一見面就急于推介產(chǎn)品和只會談生意的純商人來說，我更習慣于在這樣的談話中取得先機。