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電腦銷售管理軟件

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應對不同買主的對策

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銷售訂單管理系統(tǒng)會遇見形形色色的人,與難纏的買主打交道不可避免。雖然如此,機會卻實實在在擺在那兒,關鍵在于銷售訂單管理系統(tǒng)人員能否在面對面的溝通中把握好對方。

我們可以把買主分為五種類型,對每種類型的買主應有不同的對策:

一、沉默型買主

沉默型買主往往給人心不在焉的印象,但事實不是這樣的。這些人往往要花很多時間考慮你對他說了什么。在討論中,你很難得知有無進展,因為你可能只顧與他說話或自言自語,而沒有給對方足夠的時間來反應。

銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示:

-使用開放型問題

-尋問信息

-提問的內(nèi)容要明確

-停頓---等待回應

二、滔滔不絕型買主

與說話滔滔不絕的人打交道有點累。有時我們?nèi)滩蛔∵€要與對方一爭高下,好象誰的說話聲音高、說得多就能獲勝。跟這樣的買主溝通必須注意保持客觀,不要過于激動。要全神貫注地傾聽,從中概括出相關的信息,在談話進行的同時把對方導向你的目標。

銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示:

-不要爭論或打斷

-注意聽取重要信息

-等待停頓

-用連接問題把談話帶回要點

-用視覺道具吸引并保持買主的注意力

三、心不在焉型買主

有很多原因可能使買主顯得心不在焉。買主很可能是那種面談中一定要有些能分心的東西才能把對話繼續(xù)下去的人!有些人可能只是因為害羞而不敢與你對視。還有些人可能正面臨什么重要的事情,分散了他們的注意力。毫無疑問,如果對方對你所說的東西不感興趣,與他溝通往往有挫折感。但是,你可以改變這種被動。

銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示:

-用視覺道具把買主的注意力吸引過來

-提問,然后等回答

-讓買主參與進來;如果可能,給他些事情做

-可以問買主為什么分心,借此使買主重新把注意力集中起來

四、猶豫型買主

這種類型的客戶確實有點難對付。有時候你真想走過去把他打一頓。你可能會陷入一個怪圈,給對方多種選擇,希望他可以做出決定。但對于猶豫型的買主,這只會使他們更猶豫不決。如果允許這種類型的買主好好考慮,就意味著你已經(jīng)失去了他。事實上,對付這類買主也不是沒有辦法。

銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示:

-限制買主的選擇范圍,

可以是二選一

-對已做出的決定要加以確認

-取得所有可能達成的一致

-注意可能拖延決定的信號

-如果必須有拖延,盡量縮短等待

-對于讓買主做出決定表現(xiàn)得很有信心

五、經(jīng)驗老辣型買主

有些年紀稍長的買主最反感聽推銷員講話,特別當對方比自己年輕。從你的角度來說,可能會覺得這種類型的買主傲慢自大,于是變得輕蔑或好斗。畢竟,沒有人愿意自己比別人弱。事實上,我們可以很好地利用這類人,擴大自己的行業(yè)知識和視野,特別是當你還是新手。認可他們豐富的經(jīng)驗,花一些時間來討論,往往可以贏得他們的合作,從而接受你的產(chǎn)品。外貿(mào)知識跟單員

銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示:

-不要爭論,虛心求教!

-傾聽

-以買主的經(jīng)驗來發(fā)展你的建議

-保持客觀

-以買主的經(jīng)驗為基礎達成共識

-利用買主的信息導入你提供的產(chǎn)品價值

發(fā)布:2007-04-17 11:09    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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