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爭取定單的16個技巧
訂單,訂單,還是訂單。該死的訂單。我們?nèi)绾文苣玫礁嗟挠唵胃叩某晒β誓??除了必須要我們與客戶非常好的客情,有時候也有一些技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。
一、選擇法(也叫二選一法):
不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨,而是問客戶進(jìn)A箱或B箱貨(報給客戶的一個數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價位,也是客戶可以消化掉的貨;另一個數(shù)字是比這個數(shù)字略多數(shù)量的貨)。一般人的總有防備及占便宜的心理,只給選擇題時。人往往會不自然的選擇認(rèn)為對自己有利的答案(認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了),其防備的心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題,不做問答題。
二、示例法:
以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例,引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理,當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時,我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競爭對手已經(jīng)進(jìn)貨時,或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時,客戶一般會從眾跟隨別人進(jìn)貨。
三、贈送優(yōu)惠法:
這是快銷品經(jīng)常使用的方法,設(shè)計一個參加活動的門檻(進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件),然后可以拿到多少獎勵(一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力)。以多種促銷活動套餐的優(yōu)惠讓利,引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。
四、模糊法:
以客戶對訂單具體數(shù)量無法記清,適當(dāng)擴(kuò)大某些品項的數(shù)量及增加某些品項(此方法只能適用于比較粗心、好說話的客戶,不具有廣泛性)。
五、代客決定法:
在客戶猶豫不決時(其實(shí)客戶是能進(jìn)貨,只是有點(diǎn)小顧慮),不要問其要不要,直接把訂單下出來既成事實(shí)。
六、欲擒故縱法:
利用人的獨(dú)占心理,告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式,讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你,也最能控制客戶。
七、請求法:
告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心,熟人不好拒絕的心理,讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時,要注意分寸火候,不能一直讓客戶覺得他在幫你,那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
八、請教法:
對于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶(人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示,教育后輩的虛榮心),直接坦誠向客戶請教,詢問其自己什么地方做得不好,讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧,從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨,我們必須時刻真真實(shí)實(shí)以客戶為中心,真正的關(guān)心客戶的需求——永遠(yuǎn)幫助客戶掙取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式,水無常形。技巧的運(yùn)用不是一成不變,是根據(jù)實(shí)際情況的瞬息萬變不停的變化,可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運(yùn)用,要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補(bǔ)充,真正的是——做好客情、關(guān)心客戶的利益。
九、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買:
當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。譬如,推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說:“請問是星期二還>是星期三送到您府上?”,此種“二選其一”的問話技巧,只要準(zhǔn)顧客選中一個,其實(shí)就是你幫他拿主意,下決心購買了。
十、幫助準(zhǔn)顧客挑選:
許多準(zhǔn)顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時,聰明的推銷員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實(shí)了。
十一、利用“怕買不到”的心理:
人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種"怕買不到”的心理,來促成訂單。譬如說,推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“這種產(chǎn)品只剩最后一個了,短期內(nèi)不再進(jìn)貨,你不買就沒有了。”或說:“今天是優(yōu)惠價的截止日,請把握良機(jī),明天你就買不到這種折扣價了。”
十二、先買一點(diǎn)試用看看:
準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品,可又對產(chǎn)品沒有信心時,可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
十三、欲擒故縱:
有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對你的產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。
十四、反問式的回答:
所謂反問式的回答,就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品,不巧正好沒有時,就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說,準(zhǔn)顧客問:“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時,推銷員不可回答沒有,而應(yīng)該反問道:“抱歉!我們沒有生產(chǎn),不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?”
十五、快刀斬亂麻:
在嘗試上述幾種技巧后,都不能打動對方時,你就得使出殺手鋼,快刀斬亂麻,直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如,取出筆放在他手上,然后直接了當(dāng)?shù)貙λf:“如果您想賺錢的話,就快簽字吧!”
十六、拜師學(xué)藝,態(tài)度謙虛:
在你費(fèi)盡口舌,使出渾身解數(shù)都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。譬如說:“×經(jīng)理,雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認(rèn)輸了。不過,在告辭之前,請您指出我的不足,讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點(diǎn)你,一邊鼓勵你,為了給你打氣,有時會給你一張意料之外的訂單。
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