第一次拜訪要注意細節(jié)

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當初我所在公司有一條不成文的規(guī)定，即當新業(yè)務員第一次上門拜訪客戶時，一定要有公司領導或其他老業(yè)務員陪同。這既是對公司客戶負責，也是對新業(yè)務員負責。我還記得我陪公司一個新業(yè)務員第一次上門拜訪客戶的情形。

那天與客戶約好十點整見面，不到九點五十，我們的車就到了他們的辦公樓前。下車前，我讓業(yè)務員先整理一下自己的儀表，看頭發(fā)是否亂了，肩膀上是否有頭皮屑，領帶是否松了，西服口袋蓋是否塞在里邊，皮鞋是否擦干凈等等?？傊瑥纳系较露家獧z查一遍。

上樓到了前臺，業(yè)務員告訴前臺小姐，說我們是某某公司的，已約好與他們的老總見面。前臺小姐馬上笑容滿面地說，老總早就在等你們了。于是領著我們來到裝修考究的會客室。

不一會，老總帶著兩個具體業(yè)務負責人進來了。交換過名片后，我們就寒暄起來。

聊了兩三分鐘，對方老總大手一揮：“這樣吧，大家時間都緊，我們開始談正事吧！”

在業(yè)務員把公司的簡介分發(fā)給對方之后，我簡明扼要地介紹了公司的背景、規(guī)模、經(jīng)營范圍和優(yōu)勢。待我說完，業(yè)務員又詳細地介紹了我們的主打產(chǎn)品——納米汽車空氣凈化器，并當場做了演示。

看完演示后，對方老總當場表示對這種產(chǎn)品很感興趣，待他們研究之后，會盡快給我們答復。快十一點了，對方老總邀我們一起吃頓“便飯”，我以公司還有事為由謝絕了。

“可能是雙方高層都在的緣故，不知為什么，我覺得自己今天有些緊張。”下樓上車后，業(yè)務員似乎還有些緊張。

“我看出來了。”我說：“當他們的前臺小姐給你送茶時，你就忘了說句‘謝謝’。下次即使你正在說話，如果有人給你沏茶，你也應停下來說句‘謝謝’，這是一種應有的禮節(jié)。”

推銷員在拜訪客戶的時候，一定要尊重客戶辦公室里的每一個人。你尊重辦公室里的每一個人，不僅能顯示你的人品，也會在無形中增加你的人氣指數(shù)。如果大家都對你產(chǎn)生了好感，認可了你的人品，那么，你與客戶溝通時的氣氛就會不知不覺地融洽起來。推銷員要迅速拉近與客戶心理上的距離，其實沒有什么竅門，就是要處理好每一件這樣細微瑣碎的小事。

“今天他們一下來了三人，由于不知道另外兩人的姓名和職務，所以心里有些緊張。”業(yè)務員說：“過去只通過電話，他們?nèi)齻€一起進來，不知道誰是老總，怕鬧出笑話，心里更緊張。”

“你不是喜歡打麻將嗎？你就把這種拜訪當作上朋友家玩麻將好了！”我開玩笑說：“在這種情況下，你可以按進來的順序逐個打招呼。如果他們幾個幾乎同時站在面前時，你就首先向正對著自己的人打招呼，然后再對兩邊的人說‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。我自己也犯過一回這樣的錯誤。有一次，有五個人一起參加洽談，他們一開始都沒說話，我只好把他們當中年紀最大長相最魁梧的人當成老總，結(jié)果老總是個年輕的小伙子。當時大家都很尷尬。”我說。

作為推銷新人在這種情況下可能有點不知所措。不要慌張，首先笑一下，再做個深呼吸，然后慢慢地取出名片，這時，對方地位最高的人往往會首先把名片遞過來，于是，你就不再處于被動了。如果對方幾個人同時遞名片，那你就先與距離自己最近的人交換名片。

那天業(yè)務員的最大失誤是忘了做筆記。他以為那天主要是寒暄，沒有什么可記。作為推銷員，筆記本一定不能離身。許多推銷員仗著自己年輕，記憶力好，不愿做記錄，這其實是一種壞習慣。雖然是寒暄客套，沒有什么實質(zhì)性的內(nèi)容，但你記錄對方的談話，是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方對你的信賴。你可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、個性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。當然，如果進入了實質(zhì)性的談判階段，那自然更得做好記錄。

“老板，我覺得今天你與他們的老總見面的氣氛非常好，所以應該趁熱打鐵，進入實質(zhì)性的談判。”業(yè)務員有些惋惜地說。

“你認為今天的氣氛很好嗎？”我鄭重地說：“憑我的直覺，要攻下這個客戶，你還要花大力氣才行！”

即使氣氛非常融洽，在第一次拜訪時也不適合進入實質(zhì)性的商務談判。初次見面，雙方都要對自己收集的信息進行消化。這與談戀愛不同，即使雙方是“一見鐘情”，也不要馬上表現(xiàn)出來。所以，推銷員第一次上門，應當把自己當成中醫(yī)大夫，是一次出診。通過對客戶“望聞問切”，弄清楚客戶的基本情況。