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閉上嘴改變電腦電腦銷售管理軟件軟件尷尬處境

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  趙本山在《賣拐》中的精彩表演,讓銷售訂單管理系統(tǒng)人員巧舌如簧、滔滔不絕地說個(gè)沒完的形象深入人心。但同時(shí),由于客戶懼怕這種趙本山似的高超“忽悠”本領(lǐng),銷售訂單管理系統(tǒng)人員往往還沒來得及推銷,就被拒之門外了。

  銷售訂單管理系統(tǒng)人員怎樣才能改變這種尷尬處境?當(dāng)然,能說會(huì)道、溝通力強(qiáng)是做銷售訂單管理系統(tǒng)人員的必需具備的素質(zhì)。但要作為合格銷售訂單管理系統(tǒng)人員,還有一個(gè)必要條件:選擇適當(dāng)時(shí)機(jī),閉嘴。

  為何閉嘴

  保持一定的沉默,是有效的銷售訂單管理系統(tǒng)技巧。閉上嘴的目的在于騰出時(shí)間與空間來讓客戶表達(dá),銷售訂單管理系統(tǒng)人員則成為一個(gè)專注的聆聽者。

  博恩·崔西在《推銷員沉默和表達(dá)的哲學(xué)》中對(duì)于聆聽客戶談話的重要性舉例進(jìn)行了說明。在成為推銷員不久后,他就成功地讓一位女士為她11個(gè)兒子買了11項(xiàng)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。令人驚奇的是,這次推銷,他并沒有用特別的技巧,僅有沉默。因?yàn)樗煞騽傄蜍嚨溸^世,而博恩·崔西只是安靜地聽這位女士描述,偶爾插進(jìn)一兩句安慰。之后,他就建議她為孩子們購買保險(xiǎn),因?yàn)榧幢闼龑頉]固定收入,孩子的教育和未來也不至于無以為繼。

  閉上嘴的另一大作用,是給自己時(shí)間與空間來思考客戶的談話內(nèi)容,以抓住客戶的需求點(diǎn)。

  美國著名銷售訂單管理系統(tǒng)大師約翰·阿瑟曾這樣總結(jié):“在銷售訂單管理系統(tǒng)過程中,銷售訂單管理系統(tǒng)人員不應(yīng)只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品,而是應(yīng)注意聆聽,聆聽客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是什么,由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品。”

  有這樣一句話:發(fā)言是一種表達(dá),聆聽是一種美德。具有美德的銷售訂單管理系統(tǒng)人員,客戶怎么會(huì)拒絕呢?

  如何閉嘴

  1.真誠聆聽客戶的談話,并不時(shí)通過表情或簡(jiǎn)短的語句回應(yīng)客戶的談話內(nèi)容。

  適當(dāng)?shù)谋砬榛蚧貞?yīng)的語句會(huì)激起客戶繼續(xù)談話的興趣。因?yàn)槟愕幕貞?yīng)表明他的談話正在受到關(guān)注,從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。而銷售訂單管理系統(tǒng)人員不僅行銷機(jī)會(huì)將增多,而且將獲得更多的客戶需求信息。

  2.任意打斷顧客談話是不禮貌行為,更不要加入話題或糾正他。

  聆聽是給客戶談話時(shí)間,這能使客戶受尊重的自豪感油然而生,反過來會(huì)更加信任并尊重銷售訂單管理系統(tǒng)人員。所以,在談話未完成之前,不要隨意打斷客戶的談話,認(rèn)真聆聽的態(tài)度會(huì)給客戶留下好印象。

  3.選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)提問,確認(rèn)你需要的信息,而這對(duì)于客戶談話的內(nèi)容也是一種認(rèn)可。

  在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提問,不僅表明你在認(rèn)真聆聽客戶的談話,同時(shí)在認(rèn)真思考客戶談話的內(nèi)容,這會(huì)讓客戶有受到重視的感覺,并能引導(dǎo)客戶談出有利于行銷的內(nèi)容,這將便于收集所需信息。對(duì)于這些有用的信息,銷售訂單管理系統(tǒng)人員要及時(shí)進(jìn)行記錄。

發(fā)布:2007-04-17 11:09    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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