優(yōu)秀店長必須具備的能力

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店鋪的店長不當要起到領頭人的作用，還要負責培訓自己手下的員工。那么如何成為一個優(yōu)秀的店長了。

1.優(yōu)良的銷售技能以活動者的身份而言，店長必須帶領所有的員工在市場上沖鋒陷陣，所以各方面的要求都會比基層員工更加嚴格，動作要敏捷、技能要純熟、判斷要準確，不僅自己的槍法要準，更要能夠在現(xiàn)場上眼觀四面、耳聽八方，隨時留意銷售現(xiàn)場上的細微變化。特別是在促銷期間人潮涌進的時候，更要能夠臨危不亂、處變不驚，在同袍有危難的時候用自己精準的槍法出手相救，幫助團隊順利完成目標、達成任務。

如果一個店長老是在上陣殺敵的時刻心生畏懼而退縮，與敵人交戰(zhàn)時不僅不能給同袍幫助，甚至沒有自救的能力，所以經(jīng)常還被客戶殺的片甲不留、落荒而逃，最后還得透過員工出手相救才能夠僥幸的全身而退，如果這樣的結果出現(xiàn)在銷售的現(xiàn)場上豈不妙哉。

培訓者機會教育的掌握我常跟很多銷售人員上課，自己過去也帶過不少的銷售人員，常常會發(fā)現(xiàn)當你在說的時候，會有許多比較成熟一點的銷售人員無法接受意見，我永遠記得老師過去曾經(jīng)告訴我的一句建議：“當一個人聽不進去或堅持自己是對的，說什么都只是浪費唇舌、毫無用處”，因此當我面對這樣的狀況時，我的處理方式就是等待，等待他因不改變而犯下錯誤的時機，當機會來臨時再給予誠懇的意見促使他心甘情愿的改變。

要改變一個人并不容易，尤其是在銷售行業(yè)里待的越久的老手越是如此，他們會比新入行的員工有較強抗拒改變的心態(tài)，因此身為培訓者必須抓住幾個重要的關鍵，教育才能達到深刻的效果：

知道對方的錯誤在哪里？·知道正確的方式、語言為何？·抓住事件發(fā)生時教育時機的出現(xiàn)。·觀察教育結果再次提點。·創(chuàng)造機會讓被教育者與同事分享心得，一方面教育其它人，一方面再度強化改變結果。生意的機會常常是一閃而過，而改變一個人的機會也跟生意一樣是一閃而過的，機不可失、失不再來，所以自身堅強的銷售技能是重要的，因為銷售技能的強弱會完全決定教育機會的掌握度，一旦錯失良機，那就沒人知道下一次的機會何時才會出現(xiàn)了。

2.商品的了解舉例來說，之前經(jīng)常與美容行業(yè)在合作培訓項目時我都會發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，當經(jīng)營管理課程進行時，所有的男女學員都在，但是只要課程一旦進行到美容專業(yè)課程時，現(xiàn)場的男性學員幾乎都會在第一時間消失的無影無蹤！因此在商品的了解上，我必須特別提醒男性店長或是店老板，不能因為自己是男性，平常不用保養(yǎng)品也不化妝，所以就忽略了自己對于美容產(chǎn)品的了解，覺得這些專業(yè)自己沒有興趣或是根本就覺得與自己無關。

我的老師曾說過一句至理名言，他說：“賺錢是做應該做的事情，而不是做自己想要做的事情，不問你喜不喜歡，只問你應不應該？”多么的發(fā)人深??！試問，一個不了解商品的人如何為市場訂定策略？如何抓住促銷的重點和精神？如何強化商品賣點促進銷售？如何深入客戶的世界，了解并開發(fā)客戶的需求？如果我們今天不是投資專賣店來玩一玩的，而是希望透過專賣店來為自己事業(yè)拼命的，那么“比客戶還關心客戶的事”就是我們共同追求的境界了。

 了解商品深度商品深度包含了品牌的緣起、商品競爭的優(yōu)勢和劣勢、商品的制程、成分與功能、原料來源與引用的技術等等，當然這全部的知識加總起來如果要研究透徹，那真是一個可觀而且驚人的浩大工程，不急于一時之間全盤了解，但要有心去增加這些知識?？蛻艨梢圆魂P心這些，但是身為經(jīng)營者的我們卻不能跟消費者抱著一樣的心態(tài)去面對。在我自己所認識的研發(fā)工程師中，大多數(shù)的口才都非常平庸，但是當他們說到某一項產(chǎn)品的研發(fā)過程以及突破性技術的發(fā)現(xiàn)時，突然之間你就會發(fā)現(xiàn)他彷佛是變了一個人似的，口才出奇的好，加上手舞足蹈，肢體語言之豐富令人難以想象。我常戲稱：“當他們說到這些話題時，他們會比生兒子還開心”！

很多人都不理解他們到底在興奮什么？原因很簡單，因為他們所談論的話題就是被我們定義成“客戶沒有興趣而且不關心”的部分，因為客戶不關心，所以造成我們也不關心，當我們對這些話題不關心的時候自然就融入不了，最后也就無法感同身受了。

形成這樣的結果真是非常的可惜，工程師很興奮必定有其興奮的原因，因為他們了解這些技術的價值，這些原料或是成分取得的不易以及研發(fā)過程中的種種挑戰(zhàn)和艱辛！或許客戶不關心，但是當我們換一個心態(tài)融入之后，這個產(chǎn)品在我們心中的價值和意義就會改變，當我們也體會到那份喜悅時，面對市場銷售時的動力、信心、氣勢也會截然不同。如此，對我們的營業(yè)額成長會不會有幫助呢？答案當然是百分之百肯定了。

了解商品的寬度記得我剛到深圳的時候，不知道自己應該是要辦移動的大眾卡好，還是電信的市話通好，因此我走進一家移動的門市，然后就產(chǎn)生了一段以下的對話：我說：請問大眾卡和市話通的差別在哪里，可否幫我介紹一下？門市人員說：我們這里不賣市話通！

我說：我不是要買市話通，而是想知道這兩者之間收費的差別。門市人員說：問題是我們這里不賣市話通！

我說：我知道你們這里不賣市話通，我只是想比較而已。門市人員說：因為這里不賣所以我們也不清楚！

就這樣我無奈的結束了話題，因為再問也問不出個所以然來！因為不賣所以不知道，站在競爭激烈的一線戰(zhàn)場上對于競爭對手的產(chǎn)品竟然毫無所知，這樣的市場經(jīng)營不僅令人驚訝，也令人感到害怕。簡簡短短的一段對話就已經(jīng)讓客戶購買的信心完全喪失！

“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”是大家都懂的道理，做生意的沒有人不把它掛在嘴巴上，但是是否真的是做到了呢？如果在市場上拔得頭籌真是大家的目標，那就絕對不能當一個一問三不知的井底之蛙。

因此除了自身經(jīng)營的品牌之外，對于其它競爭品牌也要花時間去關心，產(chǎn)品的價格、成分、功能、客戶的滿意度、銷售狀態(tài)、促銷手法、差異性的比較、優(yōu)勢和劣勢等等都要經(jīng)過深入了解之后落實在我們的門市教育上。只有全盤的了解才能真正做到知己知彼，而不只是口頭上的知己知彼，而且在現(xiàn)在競爭激烈的市場上，你不去了解對手，聰明的對手還是會反過來了解你，最后形成敵暗我明的局面，失去制敵先機也就罷了，最后還對自身的經(jīng)營產(chǎn)生不利的影響。

3.圓融的處理人際關系常面帶微笑、良好的說話技巧、嚴以律己寬已待人、養(yǎng)成助人的習慣、換位思考體諒他人等等都是要維持圓融人際關系的條件，但我個人認為其中最重要的一項是良好的情緒控制能力！因為不良的情緒是業(yè)績最大的殺手，也是人際關系最大的殺手。

我遇見過好幾個天天都在跟別人道歉的人，就是因為自己無法對自己的情緒做出良好的控制，所以每次都是在忍不住的時候犯錯，恢復的時候道歉請求原諒，只可惜沒有人可以在同樣的事件上接受永遠的道歉，除非自己愿意改變，否則身邊的人都將會逐漸離你遠去。
因為當情緒來臨時，發(fā)作的時間是短暫的，但所造成的傷害卻可能是長遠的，小則可能因此而失去生意，大則可能失去朋友，甚至是失去家人，不可不慎呀！

我曾看過一本《控制情緒的十項秘訣》的書，對我自己來說是受益匪淺，所以順帶在這里提供出來讓大家做為參考：

·別急，慢慢來！不斷的深呼吸，然后不斷的告訴自己這一句話，“別急，慢慢來”，因為過去的經(jīng)驗告訴我十句錯話九句快！甚至我還會借故離開現(xiàn)場，到樓梯間、洗手間等到自我溝通完畢之后，才會回到現(xiàn)場繼續(xù)未完成的工作。

·承認別人對了，自己錯了！常問自己：“他說這話的原因是什么？有沒有道理？”透過自己詢問自己除了可以轉移思維上的焦點，擴大思維的層面之外，當我理解他人的想法之后，我的情緒也消失的無影無蹤了。

·別輕易被收買不要被自己貪小便宜的欲望所控制，因為現(xiàn)在的貪小便宜常常就是后來情緒產(chǎn)生的原因。逼迫自己說出“謝謝！我會考慮看看的，下次再說”，只要讓自己跳脫熱頭上的欲望冷靜一會兒，就不會做出錯誤的決定。

·慎選朋友有些朋友只會在一旁火上加油，而有些朋友可以在情緒上協(xié)助我們踩煞車，當我們心里有事想宣泄的時候，應該找到成熟的朋友傾訴，因為不同的朋友選擇會在我們傾訴之后產(chǎn)生完全不同的結果。

·就事論事將所有的討論限制在事情的討論上，而不要擴大到對人的看法上！因為事情的討論其實很單純，但是加上人的缺點之后就會有許多新仇舊恨在心底浮現(xiàn)，最后所有討論的焦點都會因此而模糊難覓了。

·溝通再溝通命令在現(xiàn)在的工作單位中已經(jīng)越來越難完整推動了，因此在人與人之間的相處上必須多一項認知：用溝通取代命令。命令會讓人去執(zhí)行，但是溝通可以讓人心悅誠服的執(zhí)行，執(zhí)行的心態(tài)不同，自然結果也會天差地遠了。