資深HR：電話銷售人員的招聘與選拔

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電話本身只是個(gè)通訊的工具，要想發(fā)揮其巨大的溝通威力，關(guān)鍵還是看電話銷售人員的能力與水平。很多人都以為電話銷售人員只要工作態(tài)度良好，就可以通過進(jìn)行嚴(yán)格的管理培訓(xùn)提升能力。實(shí)際上，培訓(xùn)能起到的作用是有限的。如果本身招聘的人沒有適合的特質(zhì)，就算再好的培訓(xùn)，業(yè)績也無法真正得到提高。所以在本章中，我們重點(diǎn)分享電話銷售人員應(yīng)該具備哪些特質(zhì)，以及如何通過科學(xué)合理的程序招到具備這樣特質(zhì)的人材，這是發(fā)揮電話行銷威力的基本條件。
　　影響銷售業(yè)績的主要因素
　　根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)多年來的調(diào)研和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，通常影響銷售業(yè)績的主要因素包括：
　　銷售潛質(zhì)
　　所謂銷售潛質(zhì)即是指做銷售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷售業(yè)績的決定因素中，重要性超過５０％，也就是我們常說的用合適的人做合適的事。
　　產(chǎn)品知識
　　這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)，當(dāng)然也包括市場與競爭對手方面的知識。關(guān)鍵看銷售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實(shí)踐當(dāng)中，一般企業(yè)都有專門的人負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的內(nèi)容。
　　銷售技巧
　　所謂的銷售技巧，也就是你做銷售這件事情本身所需要的具備的專業(yè)的技巧，包括了常見的傾聽技巧，挖掘客戶需求技巧，個(gè)性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專業(yè)的銷售人員。但是，銷售技巧好，并不代表你取得的結(jié)果就一定好，社會(huì)上說的“把任何東西賣給任何人的銷售天才實(shí)際上都是不存在的”，業(yè)績做的好不好一定是綜合因素的結(jié)果。
　　自我激勵(lì)
　　這就是我們通常所說的心態(tài)部分的問題。有些人能夠自動(dòng)自發(fā)，或遇到困難越挫越強(qiáng)，這樣的我們叫做自我激勵(lì)，通常這樣的人在自我方面能打上高分。
　　銷售流程
　　銷售技巧是個(gè)人遇到事情如何處理的方式方法，而銷售流程是展現(xiàn)公司以及個(gè)人專業(yè)度的可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，也就是我們常說的SOP（Standard Operation Procedure）。公司銷售人員以此為基礎(chǔ)，才知道什么應(yīng)該做，什么不該做。通常對于新銷售快速上手有很大的幫助。在“直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)”里，銷售流程也占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。我們將在后文中專門就此問題展開論述。

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